促成成交的方法与策略
余年寄山水
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2020年07月28日 17:39
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适用性：老顾客；顾客发出购买信号时；在处理完较大的推销障碍后。
优缺点：可以充分利用各种成交时机，直接提出成交要求，提高推销效率，节省推销时间。
但易给顾客造成难难堪，形成压力，破坏推销气氛。
注意事项：看准时机，不要过早提出成交而是在顾客有明显购买信号时才提出；推销人员应主动提出成交意向；推销人员在提出成交要求时应注意心理上不自卑，神态上不紧张，语速上不快不慢，动作不要有太大的变动；如发现顾客心理压力太大时，可适当采取减压措施。
（2）假定成交法
适用性：老顾客，中间商进货，决策能力层次低的顾客，主动表示要购买的顾客。
优缺点：减轻了因决策而给顾客带来的心理压力；可以避免因顾客的反复而拖长推销时间；可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，把成交暗示转变为成交明示。但可能使推销人员失去回旋的余地；使推销人员有明显的强势态度，因而会破坏推销气氛。
注意事项：必须看准顾客类型，准确判断顾客的成交信号。尽量使用委婉和商量的口吻说出肯定的语言，尽量保持原来的气氛。
（3）有效选择成交法
优缺点：可以使顾客减轻心理压力，又使推销人员有回旋余地。无形中使顾客无法拒绝成交。但可能使顾客失去成交信心，甚至使推销失去成交机会；可能会延长成交过程；不利于推销人员的重点推销。
注意事项：要把顾客的选择限制在有限的有效范围内；应向顾客提出可行性方案；推销人员应该把选择权交给顾客，把主动权留给自己，事先做好准备，在提出选择方案时应能保持良好的成交范围；应帮助顾客进行选择，当好顾客购买决策的参谋与顾问。
（4）小点成交法
适用性：大宗的交易、涉及问题及人员较多的交易、无法立即就所有成交内容达成一致看法的交易等。
优缺点：可以减轻顾客心理压力；有利于推销人员主动做出成交尝试，使推销人员始终保持成交主动权；使推销人员合理利用与确认顾客成交信号的机会。但分散顾客注意力，造成大点成交困难；有时会引起顾客误会；拖长成交过程，浪费时间。
注意事项:推销人员事先做好准备，明确成交步骤，逐步进行；选择好成交的小点问题。
（5）优惠成交法
适用性：求利心切而又是在同行购买者中有影响的顾客；以大批量生产可降低成本的产品；同竞争对手争夺顾客的特别时期；一些季节性消费和季节性购买的产品等。
优缺点：有利于吸引大客户、扩大所推销产品的影响，可以较快结束推销并达成交易协定，可以在短时间内推销一些不容易推销的产品，
加快推销资金回笼。但减少销售收入，降低企业经济效益，影响推销人员及所推销产品的市场定位及企业的整体形象，给顾客形成优惠心理定势，给以后的推销带来消极影响。
注意事项：应服从企业的整体营销策略及企业的其他促销活动，不要随意滥用优惠法。应确定优惠条件。
（6）分段成交法
优缺点：减轻了顾客心理压力，易于促使成交；有利于得到良好的洽谈气氛；洽谈过程中能不断进行总结。但如果掌握不好会变成漫长的无大成效的谈判，加大了推销洽谈的风险。
注意事项：各段落之间的衔接要紧凑，注意各段目标之间的内在联系，每个段落谈判后应及时承上启下，明确下一阶段要谈论的问题。
（7）试用成交法
优缺点：很容易促成交易；顾客充满对推销人员和产品的信任，购买决策绝不会有反悔的可能；有利于连锁销售。但降低了推销工作效率，且并不是所有的产品都可以适用试用成交法。
注意事项：应允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任；指导顾客科学合理的使用产品。
（8）从众成交法
优缺点：可以取得较大的推销成绩。但可能导致顾客在盲从情况下实行购买从而引发不良后果，甚至发生成交混乱现象。
注意事项：应准确选好中心顾客；推销人员应讲究职业道德。
（9）异议成交法
优缺点：有利于推销人员抓住一切成交机会。但会给顾客造成过高的心理压力，可能会破坏以致葬送了推销。
注意事项：应注意分析顾客异议类型；注意推销气氛和推销人员态度；选准有影响的顾客及有利时机。
（10）最后机会成交法
优缺点：可以造成很有利的成交气氛，使顾客有了一种内向式的成交压力；可以限制成交内容及成交条件，使顾客在一定范围内较快成交；可以形成交叉推销感染力，有时会促成大笔交易。但可能使推销最后机会散失；可能会使推销的威势散失。
注意事项：必须针对顾客惧怕散失机会的心理，选择好成交促成机会；运用最后机会促成时，应与其他促销活动相配合，使之具有可信性；应适当提出成交的内容与条件限制，使顾客感到适当的成交心理压力与紧迫感；开展重点推销，注重推销观念，增加推销的说服力。