寒露的古诗-爱岗敬业事迹材料

2005
年
9
月
语言文字应用
AppliedLin guistics
2005
September
商务谈判中的体态语用
戚姚云
(
浙江传媒学院播音主持系　杭州　
310018
)
　　
[
摘要
]
研究表明
,
在面对面的沟通中
,
通过非语言 形式传送的信息
,
有时比语言
信息更具有说服力。非语言沟通中的主要表现形式是体态 语言。体态语作为一种重
要的非言语交际工具
,
在以商务经济为主导的商品活动中起着 巨大的作用。
[
关键词
]
体态语
;
体态语用
;商务谈判
[
中图分类号
]H08
　　
[
文献标识码]A
　　商务活动需要运用高质量的商务谈判来完成贸易和文化的沟通。在商务谈判中科学、技巧地 运用体态
语
,
是商务谈判成功的有效手段。
(
一
)
体态语的内涵
1.
体态语。体态语是非言语交际的一种方式
,
是人们利用自身 的形体动作进行交际的重要手段。如手
势、眼神、面部表情和姿势。体态语的语用含义丰富
,< br>其信息传递主要通过三种方式
:
故意让体态语与话语内
容相悖、故意以体态语来 替代话语或改变体态动作。
2.
体态语用。简单地说
,
体态语用是指沟通中的 身体行为语言的运用。读懂体态语言有助于提高沟通效
果。因此
,
在商务谈判沟通中要 善于捕捉谈判对手发出的体态语信息
,
准确判断其表达的含义
,
避免会错意。
(
二
)
体态语言的主要功能
1.
表达思想的重要方式。人类 在创造出有声语言和文字的几万年前
,
在刚刚由人猿转变为人之初
,
就已经在用体态语言向周边传递信息。人类用身体姿态进行表达时大多是一种下意识的表现
,
但 下意识的表现却
往往是思想的真实反映。例如
,
我们常说的“摇头不算
,点头算”
,
就是用摇头或点头来表达不同意或同意的信
息
;
又如 我们用竖起大姆指表示“好”
;
用微笑表示满意
;
用咬牙切齿表示愤恨等。这 种表达是来自混沌的本能
或是逐渐觉醒的意识
,
它昭示着
,
人类其实 早已在用自己的身体姿态进行思想交流。直至今天
,
体态语言仍是
人们思想情感交流的 重要方式。
2.
有声语言的有效补充。交往中
,
人们在运用有声语言进行表达 的同时往往还需要借助辅助语言
,
即体
态语言。体态语言通过身体姿态的表达
,
负载着大量的信息向外界传输
,
从而成为人们有声语言的重要补充。
例如< br>,
人们常常会不由自主地用力挥手
,
通过这一手势强调所说的话。而人们通过对 这种体态语言的细心观
察
,
便可从中获得大量的有用的信息
,
从而加 深对对方的印象。人的表情、姿势、动作配合说话的语气、声调能
产生最大的表达功效。
3.< br>形成印象的主要因素。心理学研究表明
:
从人们获取信息的渠道看
,11%的信息通过听觉获得
,
而
83%
的信息则是通过视觉传递。达・芬奇曾说 过“
:
从仪态了解人的内心世界
,
把握人的本来面目
,
往往 具有相当的
准确性和可靠性。”这表明
,
在人的大脑中
,
许多的信息 是通过感知动作形成一种视觉冲击影响并被获取。比
如
,
一个情感丰富的人
,
一个意志品质坚强的人
,
他们独特的体态语言表现往往会给人们留下深刻的印象。由< /p>

　　　　
・
110
・
语言文字应用　　　
此可 见
,
一个人的体态语言往往比他的有声语言更具有影响力。
(
三
)< br>商务谈判中体态语用的表现
1.
眼部体态语。俗话说
,
眼睛是心灵的窗 户。人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼中显示出来。
在商务谈判中
,
如果商 务谈判人一方的视线经常停留在另一方的脸上或对视
,
说明对方对谈判内容感兴趣
,< br>想
急于了解你的态度和诚意
,
成交的希望很大。倘若一方谈话时不看对方
,
那是企图掩饰什么或心不在焉。因
此
,
眼神传递的信息在商务沟通中不容 忽视。眉毛也能反映出人的许多情绪。譬如
:
惊喜或惊恐状态时
,
眉毛
上耸“喜上眉梢”
,;
紧皱眉头
,
表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状 态。谈判一方只要善于把握
,
就很容易
捕捉到有效的信息。
2.
嘴部 体态语。嘴部动作和吸烟姿势在商务谈判中也起着重要的作用
,
它反映着人的心理状态。譬如< br>:
嘴巴抿住
,
往往表示意志坚决
;
撅起嘴是不满意或准备攻击 对方的表示。谈判中吸烟的姿势具有较强的表现
力
,
也是判断一个人态度的重要依据< br>:
刚一见面就立即掏烟递给对方
,
且麻利地为对方点烟的
,
多 为处于交易
劣势的一方
;
寒暄之后才缓慢掏烟
,
自己先叼一根
,
然后才送给你的人
,
是自认为处于交易优势但愿意合作的
;
点上 烟后却很少抽
,
说明在交谈中戒备心重
,
边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟 卷
;
斜仰着头
,
烟从鼻孔吐
出
,
表现出一种轻松自 如的姿态
,
通过斜仰着头这一动作
,
主动拉开了与谈话对象及其目光交流的距 离
,
从而
表现出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。
3.
上肢体态语。上肢体态在表达人的意志时起着重要的辅助作用。手势或握手
,
可以帮助我们判 断对方
的心理活动或心理状态
,
同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。在商务谈判 中
,
上肢体态语常见的是
:
两
手的位置。手指并拢并置胸前呈尖塔状
,
表明充满信心
,
独断或高傲
,
有起到震慑对方的作用;
手与手连接放
在胸腹部的位置
,
是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。 握手即表示问候
,
又表示一种保证、信赖和契约。如
果握手时对方手掌出汗
,
表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态
;
若某人用力回握对方的手
,
表明
此人具有好动、热情的性格
,
凡事比较主动。手掌向下握手
,
表示想取得主动、优势或支配地位
,
有居高临下的
意思
;
用 两只手握住对方的一只手并上下摆动
,
往往具有热情欢迎、真诚感谢、有求于人、肯定契约关系 等意义。
4.
腰部体态语。腰部对身体起“承上起下”的支持作用
,
也反映着 一个人的心理状态和精神状态。如在
心理上自觉不如对方
,
甚至惧怕对方时
,
就会不自觉地采取弯腰的姿势。在商务谈判中
,
若对手或合作伙伴挺
直腰板< br>,
使身体及腰部位置增高
,
反映出情绪高昂
,
充满自信
;
如手插腰间
,
表示胸有成竹
,
对自己面临的事物
已作好 精神上或行动上的准备
,
同时也表现出某种优越感或支配欲。
5.
下肢体态语 。下肢部位在商务谈判中往往是最先表露潜意识情感的部位。并排而坐时
,
对方若架着
“二郎腿”并且上身向前向你倾斜
,
意味着合作态度
;
相对而坐时
,
对方架着“二郎腿”却正襟危坐
,
表明他是比
较拘谨、欠灵活的人
,
且自觉处于很低的交易地位
;
对方并腿、上身直立或前倾
,
意味着谦 恭、尊敬
,
表明对方有
求于你
,
成交期望值很高
;
对方双膝分开、上身后仰
,
表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越
的 人
,
但要指望对方作出较大让步是相当困难的
;
如果摇动足部
,或用足尖拍打地板
,
或抖动腿部
,
都表示焦躁
不安、无可奈何、 不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。这些体态语
,
都为谈判的另一方提供了可靠的对手信息
,
有
利于获得信息的一方在谈判中掌握主动
,
可以及时调整策略。
(
四
)
商务谈判中体态语用注意事项
1.
准确把握不同对象的文化特点 。商务谈判的对象不同
,
体态语用就有差异。在英格兰和苏格兰用手碰
碰鼻子表示“只 有你我知道这个秘密”
,
而在威尔士这表示“你真爱多管闲事”。在日本长时间的目光接触被视
为粗鲁、恐吓和不敬
,
但阿拉伯人认为这种目光交流是对对方的关注
,
而且有助于评估对方话语的真实性。在
谈判距离上
,
阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交 谈时喜欢站得很近
,
双方间距不到
0
1
5
米
,而美国人与他人交流
时认为比较舒适的距离要宽得多
,
将近
1
米 。但对于中国人来说
,0
1
7
米到
1
米是通常的距离。商务 谈判中最

　　　戚姚云
:
商务谈判中的体态语用
・
1
　　　　
11
・
好的做法首先是了解和认同文化的差异
,
进 而有针对性地表达
,
从而增加谈判成功的可能性。
2.
恰当发出自身的体态语 言信息。我们知道
,
体态语用的核心就是为了辅助语言表达
,
实现谈判双方意
向的沟通。简单地说
,
就是“你的表达让对方明白”。沟通时体态语表达忌太多
,
过多的体态语会产生相反的
效果。因此
,
谈判者尽可能采用适合自身意志 的体态语。另外
,
为加强商务谈判双方的“意思表示”
,
或赞同
,< br>或反对
,
体态语表达应准确
,
不能含糊。
3.
敏锐捕 捉体态语言信息。“知己知彼
,
百战不殆”。商务谈判就像下棋
,
开局就要占 据有利位置或战略
性位置。如何让对方接受本方的意志
,
除了文本、语言陈述外
,
了解对手的意向
,
观察对手的一举一动
,
都是你
必须掌 握的第一手资料。善于捕捉谈判对手发出的体态语言信息
,
是“俘虏”对手的关键要素。譬如< br>:
在商务
谈判中我们经常会遇到一些深藏不露的谈判对手
,
其特点是< br>:
(
1
)
不露“庐山真面目”———城府很深
,
难以 琢磨
他们想说什么或想做什么
;
(
2
)
精于“装糊涂”—— —这种人善于伪装自己
,
有时故意装糊涂
,
好像没听懂对方所
表达的 意思
,
回答问题吞吞吐吐
,
闪烁其词
,
甚至不着边际
,
令人啼笑皆非
;
(
3
)
惯于“后发制人”———这种人 一
开始不动声色
,
默默观察别人的情态变化
,
揣测他人的心理
,
时机一到便出其不意地发起谈判攻势
,
使对方无
法招架而败北。碰到这类 谈判对手
,
要有高度的警惕和清醒的头脑
,
灵活地综合运用谈判策略。首先< br>,
必须尽
一切所能探测对方的情报和底细
,
使其露出“庐山真面目”。 其次
,
要学会运用谈判中的体态语言
,
特别注意他
的眼神和表情的细 微变化
,
揣测他同意什么
,
反对什么
,
在适当的时候可以放 点“烟幕弹”。例如
,
在体态语言
上对某些问题故意表现出关注和惊讶
,误导其作出错误的判断。
4.
善于鉴别体态语言信息的真假。美国谈判学会主席、谈判专家 尼尔伦伯格说
,
谈判是一个“合作的利己
主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一 个互相均能接受的规则行事
,
这就要求谈判者应以一个真实身
份出现在谈判行为的每一 环节中
,
去赢得对方的信赖
,
继而把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本 身所
具有的利己性、复杂性
,
加之游戏能允许的手段性
,
谈判者又很 可能以假身份掩护自己、迷惑对手
,
使得本来就
很复杂的谈判行为变得真真假假、真假 相参
,
难以识别。因此
,
只有注重商务谈判中体态语信息的真假识别
,
剔除虚假信息
,
才能及时把握谈判对手的真实意向。
5.
巧妙使用 象征性的体态语言缓解情感冲突。谈判中
,
人的因素除了观念问题之外
,
情感 表露也对谈判
产生重要影响。当然
,
我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利 进行。例如
,
你的谈判对手刚刚做
了一笔漂亮的生意
,
使他在谈判中 不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利
,
很快达成协议。
然而
,
你也会碰到个别不如意的对手
,
情绪低落
,
甚至可能对你大发雷 霆。有时谈判双方都难以抑制感情泄
漏
,
个人的情绪还会有一定的传染性
,< br>有时处理不当
,
矛盾激化
,
就会使谈判陷入进退两难的境地。因此,
在商
务交往中
,
人的情绪高低可以决定谈判的气氛
,
如何对待谈判者的情感表露
,
特别是处理好谈判者低落的情
绪
,
甚至 是愤怒的情绪
,
使用象征性的体态语言让对手的情绪得到发泄
,
实现谈判的继 续进行
,
是谈判者必须
重视的一个问题。
总之
,
作为一项重 要的经济活动
,
商务谈判是企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一。谈判人
员要科学、策略地运用商务谈判体态语言技巧
,
是达到谈判的双赢的一个必要条件。
[
参考文献
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张晓明
,
胡惠林
,
章建 刚
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商务体态语言的理性探讨
[A].
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白　远
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商务谈判理论案例分析与实践
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中国人民大学出版社
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社会科学文献出版社
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王永章
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商务谈判的国际管理文化、战略与行为
[M].
清华大学出版社
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