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客户询价,我怎么回？
客户询价，我怎么回？
编者按：在同客户的业务商谈中， 业务员要准确把握产品的报价技巧，力争在心里价位
上，达成交易。
客户询价，我怎么回?闲着 也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他
跑掉?
首先肯定要报个价。报价的尺 度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品
略偏上。初次接触,最好不要用“quote” 这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”
足矣。甚至不出现price字样亦可。重点：一定要 留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2.最重 要的，后面要补充说明，“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货
时间和付款方式的不同， 价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云
云--当然这都是虚的。
3 .除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、
产品图片等等。< /p>

我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客
户心理价位 不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。和钓鱼同
理，既不能只白白地撒饵，也 不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保 持联系”的
欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向，不能坐着干等客户表示"明 确意向",要设法引客户说
出他的目的。比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知 您所需要的目的港，
我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间 ，
我看看是否能给您一个好价格或折扣”等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言
顺地拿 着去向老板请示了。否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意
向”；客户不透露详情， 老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，报价技巧就几招
来源：投资与 营销
报价看似是个很简单的问题，其实不然。报价太高，会把客人吓跑，太低了自己又吃亏，
只 有一个合理专业的报价，才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理报价呢?这
里是有一定技巧的。
企业成立之初，必要的准备工作做完后，便要考虑如何向外推广业务。这时，你的业务
开展得是 否顺利，订单量签得是否够大，如何跟客户报价是重要因素。在跟客户报价之
前，首先要清楚两方面的因 素——客观因素和主
观因
素，只有充分考虑到这两方面的因素，才能制定出较为合理的、自己能 接受的价格底线，

然后才能向客户报价。
客观因素
兵家常说：知己知彼 ，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样
才有助于你有的放矢地对他进行针对性 的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客
人向你询价，你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城 市的，是否属于你们产品的销
售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大 客户还是小
的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等，以这些为基础资料建立一
个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：
1.如果对方是大客户，他的购 买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。
2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用 “对比法”，在跟他谈判时，突出
自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就 “逮”住客人。
3.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己
的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。
4.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该 产品的用途及优点，价格不妨报高一
点。
5．如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争， 而他又很看中你的产品，你一定
要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标 价格，再跟自
己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，
接着的让利一 步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，
看到希望，但又要通过艰苦努力 获得，让客人最后有一种赢了的感觉。

请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价 ，因为如果你在谈判结束之前就全盘
让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
主观因素
产品价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前，你首先要对自己的产品
及价位、 主要目标市场、同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的：
1．如果你的产品质量相对更 好，报价肯定要更高。
2．如果你的产品在市场上供不应求，当然也可以报更高的价。
3．如果 你的产品是新产品，款式又比较新颖，通常报价比成熟的产品要高些。
4．即使同一种产品，在不同的阶 段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同
，
一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅 觉。
除了这两点因素，在报价时，还有一些技巧可以运用。
报价技巧
如果你的产品价格 较高，在报价时，就要想办法使客户充分认识到你的产品在其它方面
的优势。

有 一个保健品公司出售一种特别昂贵的妇女口服液，它的价格与竞争对手的比起来要高
出很多，但是推销员 向经销商介绍该产品时，强调的是它的效果和用量，即它的效果是
同类产品无法相比的，况且每天只服用 一只就可以，不像其它产品每天要服用三只，这
样算下来，它的价格也就不高了。这名推销员的报价方式 ，就使人易于接受。
另外，报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即 不
要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视，本来
你报的 交货期为35天，而客户提出30天交货。在可行的情况下，你可以满足客人的
交货期，但以交货期限太 紧张为由，适当提高一下价钱，这时对方也有可能接受，你就
能为自己多争取到一分利润。
还要 跟老板周旋，可不能傻等机会噢。如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是
常用的招数。所谓低价 ，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价
则是预期较高利润的价格了。作为新手， 很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支
支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润 低，老客户的真实交易价格
往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价， 但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的
客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起 客户兴趣，又为将来的涨价提供依据
---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。
“高价留 尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并
许诺如果超过此量，价格 会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，
可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但 鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感 觉”
的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户
的情 况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这
样的客户最好用低价法 ，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。
反之，对那些不熟行的中间商，可以用 高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”
产品技术
情况，故意把情况搞
复杂，给 客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户

“花钱买个 稳妥”的心态，多挣一点。
当咱们还是低级业务员的时候，报价的处理过程往往比较简单:
1. 客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。
2.汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
3.老板烦了，说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8
怎么 样”？
4.老板说2块8成本都不够，客户简直乱来...低于4块2就没法子做。
5.客户一 听就跑了...咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友
20号过生日..屋 漏偏遇连天雨。
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业< br>务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”
客户和老板 ，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的 安排，运输方式和付款方式的不同，会有很
大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件 或者加工步骤改变一下，
往往能够带来相当幅度的成本变动。

2.客户不一定会 知道固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计
划订1000个的，如果谈得好，客 户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客
户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受 类似于“外部金属而底部及内部树脂
塑料”这样的建议。
3.老板不一定会知道固守所谓的产品 价格底线。特别是产品款式多的公司工厂，老板
多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如 说，下个月是生产空档，为维
持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一 份信用证来
贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这 一点，精
明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老 板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱
们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价. ..不过你实在想要便宜也行...
帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期 买家,值得跟进一下...
我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然：新手单纯传话， 而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进
交易。
具体做的时候，注意几点：
1 ."低价"可以，但多半要跟"量大"、“预付款多”、“余款及时

安全”、“交货期长”等等
条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件 呢？因为这样可以从容安排，作为
填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路 的货，大大节约
成本。
2.主动给客户提建议，如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心 疼的是钱，而不
是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
3.多与客户交流， 了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，
是客户不懂行，不会核算，还是你 的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺
便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对 方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对
客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个 脸面。
4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削
减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可
能。
商业 情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业
务员却居然不知道对方 来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而
错失了进入这个大买家供货体系的机会。 须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体
系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后 的路子就顺多了。而这些大买
家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言 机会难得。
从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。