攫(jue)取消费者愿意付出的最后一分钱 。
运用价格歧视的策略：
1.划分时间：例如，电影院周二半价；KTV上午便
宜，晚 上鬼；停车场晚上比白天便宜。
2.区隔地点：机场里的KFC、M比普通店面价格高；
再例如 酒吧里的酒，旅游景点的食品。
3.筛选人群：牙齿的矫正，小孩比大人就便宜很
多。
第十一章：囚徒困境
囚徒困境最早是由普林斯顿大学的数学家阿尔伯
特·塔克在1950年提出 的，当每个人的利益与集
体利益发生冲突的时候，足够理性的人会优先追
求个人利益，正所谓“ 人不为己，天诛地灭”。但
是结果尝尝是损人不利己。
如果摆脱囚徒困境：
1.增加背 叛的成本：如果背叛，就要接受应当的
惩罚。
2.引入第三方：例如淘宝交易，买卖双方不直接
交易，而是通过第三方平台支付宝来交易。
3.重复博弈。

==>背叛 也是要付出代价的，代价大到对方不背叛。
第十二章：人质困境
在一群人面临威胁或损失时，“ 第一个采取行动”
的决定是最难做出的，因为出头鸟往往会付出惨
重的代价，因此也有人把人质 困境叫出头鸟困境。
一旦陷入人质困境中，应该懂得：
1.力挺出头鸟。
2.保护出头 鸟。
3.奖励出头鸟。
第十三章：智猪博弈
作为竞争中的弱者该如何生存。有人把小猪 坐等
其成的策略形象地比喻为“搭便车”。
在竞争中作为弱者的一方，有几点应对策略：
1.自知之明，不要轻言“教育市场”。例如：不要
轻易说“市场是绝对没有，我做一定会大获成功” 。
2.盯紧大猪，他可能是你好的合作伙伴。抱大猪
的大腿，顺势而为。例如：滴滴和快滴烧钱 后，
神州专车没有花什么钱却占用了部分市场。因为

滴滴和快滴已经为客户制造 了这种打车模式，客
户也习惯了。
3.顺应认知，静静得等待属于自己的风口。
==> 成大事者，有所不为才能有所为。等待和自己
优势相同的风口，顺势而为。
第十四章：斗鸡博弈
试想一下，现实生活中为了所谓的面子或者一点
蝇头小利，硬要争个头破血流，真的是明智之举
吗？老路今天要告诉你，在斗鸡博弈的情况下，
最好是：一方进而另一方退，双方达成一个不对
等的均衡。
遇到两强相争的时候，应该怎么办？
1.释放信号，展现决心。例如：韩信 背水一战，
把吃饭的家当全部打碎。
2.一方妥协，一方补偿。例如：夫妻之间矛盾，
老公必须让着老婆，老婆顺势给老公台阶下。
3.永远考虑机会成本。机会成本更高的人，要做
出应当让步。
第十五章：枪手博弈

正所谓“木秀于林，风必摧之”，在关系错综 复杂
的多人博弈中，一位参与者最后能否胜出不仅取
决于他自身实力的强弱，更重要的是看他在 分析
了各方实力的对比关系之后，能否做出正确的策
略选择。
当我们作为第三方博弈中 最弱的一方，怎么办？
1.坐山观虎斗：拉手与窝窝团大战之后，美团崛
起了。
2.联 吴抗曹：生死攸关的时候，敌人的敌人就是
朋友。
3.求包养：各取所需的正和博弈。
第十六章：心理账户
塞勒认为，人们在决策时都有两套算法，一套是
经济学算法，一套是心理学 算法。经济学算法里，
人们绝对理性，每“一块钱”都是可以由等价物
替代的，只要绝对值相同 。而在心理学算法里，
每“一块钱”就不一样了，“钱从哪里来，花到哪
里去”，每“一块钱” 都是专款专用的。
1.概念替换：“今年过节不送礼，送礼只送脑白金”，
脑白金把商品价值换 成礼品价值，消费者就愿意

买单了。
2.创造收益：“满200减100”，给 人的感觉是赚了
100，而不是消费了100，消费者就愿意买单了。
3.项目打包：把笑给相 关的产品打包到一起，让
消费者只为一件事付费。例如：酒店住宿费(里面
就包括了网费、早餐 等)，要是每一样都单独付费，
消费者可能就不愿意买单了，因为感觉什么都要
付钱。
第十七章：损失规避
赔掉5W元时承受的痛苦，比赢得5W元时获得的
快乐，要高出许多。这就 是消费心理学中著名的
“损失规避”效应。同样一件东西，失去它的痛
苦，要大于得到它的快乐 。
1.避免，损失描述。例如：加油站收费“现金每
升7元，刷卡加手续费每升7.5元”，另 一种“刷
卡每升7.5元，现金打折每升7元”。哪种效果跟
好呢？显而易见第二种描述更好。
2.消除，损失疑虑。例如：聚美优品承诺，即使
开封的化妆品，也可以无条件退货。打消了客 户
对假货的疑虑。
3.放大，损失感受。例如：卸载360软件时，用

特变醒目的字体(红色)提示用户，卸载了360，电
脑的安全就无法保障了，病毒容易入侵等等。很< br>多用户被吓唬到而最终选择不卸载，继续使用360
软件。
第十八章：路径依赖
路径依赖，说白了就是习惯。习惯，我们每个人
都或多或少是它的奴隶。一旦你习惯了一件事，
就像是走上了一条“不归之路”，惯性的力量会让
你很难改变方向。
在商业环境中培养用户的路 径依赖，我们可以使
用：
1.补贴策略：现在互联网公司管用的策略，就是
用补贴来培 养用户的路径习惯，让用户对产品产
生依赖。例如：OFO、膜拜共享单车，等用户对其
产生了 依赖之后，就取消补贴并开始涨价了。
2.任务策略：通过任务来获取奖励，培养用户的
路径习 惯，让用户对产品产生依赖。例如：签到
送积分(金币)，积分不够有些功能就是用不了，
就得 用Money充值。长期下来，给用户一种错觉：
哪天要是没有签到，感觉像是吃了很大亏一样。
3.场景化的情景策略：例如，益达(饭后嚼两粒)，

德芙(下雨天跟巧克力更配哦) 。
第十九章：比例偏见
参照对象的变化，导致了比例上的不同，而不同
的比例，会带来 不同的感受、不同的行为、不同
的态度。这就是我们所说的“比例偏见”。在很多
场合下，本来 应该考虑数值本身的变化，但是人
们更倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是比
例比对数值本 身的感知更加敏感。
利用比例偏见创造商机，我们可以：
1.放大促销价值。例如：小于100 元的商品，用
打折比较好(因为金额太小，用免减的促销方式无
法吸引客户)；金额比较大的商 品，用免减的促销
方式比较好，“原件10000元的电脑，现价9000，
直降1000”。
2.巧设参照对象。例如：“满1000元，就送50块
钱的袜子一双”和“满1000元，再 加1元就送50
元袜子一双”，你觉得那种更好呢？大笑
3.善用搭配销售。例如：单反相机3 200，只需多
花200块钱(3400)就可以买到像素高一个等级的
单反。偷笑

就是诱饵的加入，使得其中某个选项突然变得更
具吸引力了。
案例： 某报社订阅杂志，有下面两种促销方式：
a.电子版50元，印刷版100元。
b.电子版50 元，印刷版+电子版100元，单独买
印刷版也要100元。
a情况下，100个人中有68个 人买电子版，32个
人买印刷版，此时销售额：68X50+32X100=6600。
b情况 下，100个人中有16个人买电子版，84个
人买印刷版+电子版，此时销售额：
16X50 +84X100=9200。
人与人之间最远的路，就是商家的套路。在运用
诱饵效应时，你可 以选择：
1.次优选项衬托。例如：某超市买可乐，2L和2.5L
的价格一样，这是你要买的 话肯定会买2.5L，而
2L只是诱饵，商家根本就没打算要卖2L的可乐。
2.占优选项干扰 。例如：4S店低、中、豪华3款
汽车，中等车是性价比最高的，但是商家故意说
中等车生产周 期长，短时间内无法提车。逼迫你
不得不买豪华车。
3.套餐打包售卖。例如：KFC套餐，而 单点的汉堡
其实是诱饵，KFC的真是目的就是诱惑你买“优惠
的”套餐。

第二十二章：羊群效应
像羊群中的某些羊，率先发现了一片肥美的草地，
其他的羊就会不假 思索地一哄而上，全然不顾附
近是否有狼，也不管旁边是否有更好的草地。这
就是典型的“羊群 效应”。
实际上人们习惯于通过观察别人的行为来提取信
息，做出快速、省心的决策，人们的信 息不断趋
同，并且彼此强化，最终产生羊群效应。
1.包装成功案例。例如：先有与知名公司合 作的
经验，再去开拓市场就容易得多，因为你有故事
摆着这里。这就是为什么从BAT出来的人 ，找工
作会容易很多，道理是一样的。
2.凸显客户规模。例如：“香飘飘”奶茶1年卖出7亿多杯，可绕地球2圈，瓜子二手车1年拒绝
100万辆坏车等等。难道真的有这么多吗？其实未
必，目的就是为了凸显客户规模，吸引客户购买。
3.引导用户分享。例如：发朋友圈，就可以 打折
扣、减免，目的就是通过诱导消费者进行口碑传
播。
第二十三章：禀赋效应

什么是禀赋效应？意思是说，同样一种商品，一
旦拥有它，人们就会高估这个商品的价 值。“敝帚
自珍”，就是自家的破扫帚，对别人而言一文不值，
自己却把它当个宝。
孩 子是自己生的好，东西是自己做的好，在运用
禀赋效应时，你可以：
1.提供免费试用。先提供 给客户免费使用，等客
户使用习惯了，对产品产生了依赖，自然会花钱
买，因为你已经离不开它 了。例如：OFO和膜拜共
享单车。
2.兜售亲身参与。让客户亲自参与，给人一种参
与感和成就感，产品好像是客户做出来的一样。
例如：咖啡店自磨咖啡体验，但是价格却更贵。
3.夸赞他人拥有。当东西已经买回来的时候，就
要无条件觉得东西是好的。例如：房子买了就是
好的，不要嫌弃它。老婆娶了就是好的，要好好
对待她。
第二十四章：预期效应
主观 期望可以明显地改变人们对事物的判断，人
们的喜好有时候并不是根据实际体验得来，而是

预先已经设定好了答案：你听到的，是你想听到
的；你看到的，其实是你希望看到的。
人都有一个习惯，就是极力避免在言行上前后不
一，始终要保持一种逻辑上的自洽。即使有时候
隐约感觉自己错了，也要不断暗示自己，说服自
己，甚至是强迫自己自圆其说。
1.品牌塑造 更好的预期。例如：可口可乐比百事
可乐好喝。（其实未必真的好喝，我感觉都是一个
味安静）
2.产地构建莫名的预期。例如：云南白药，青岛
啤酒，鄂尔多斯羊绒衫等。
3.价格 锚定效果的预期。例如：50块的感冒药真
的就比5块的更加有效果吗？200块的咖啡豆比
1 00块的更加香醇吗？再比如：以前的云南白药牙
膏买2块多，买的人并不多，后来改为20多块，销售额从3千万飙升到10个亿。为何如此？因为
人们不相信2块多的药膏可以治牙龈炎，20多块
的可以。
第二十五章：锚定效应
第一印象或第一信息更容易支配人们的判断，就

像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某个地方。
中国人常说的先入为主就是这个意思 。
1.产品先入为主。例如：哈根达斯，只在豪华的
专柜售卖，“爱她就请她吃哈根达斯”，其 实在国
外只是超市里一个特别普通的商品。
2.营销先定量。例如：某超市买罐头，“每人限购
4罐”比不限购时的销售额高出2倍之多。
3.谈判先开价。例如：去商场买衣服时，一件衣< br>服老板本来想叫价200块的，一听到你直接报价
50，他就不要意思再叫价200了，因为20 0和50
差太远了，他可能会报价100，经过双方讲价，最
后可能70就买走了；同样的道理 ，如果老板先报
价200，这时主动权就掌握在他那里了。所以先报
价格，也是有优势的，这叫 先发制人。
第二十六章：共享经济
共享经济的本质，是租赁。不同在于，共享经济
是借 助互联网，将所有的资源、供给和需求打散，
在一个数字化的环境下重新匹配，让最合适的供
给 和最合适的需求，重新高效匹配在一起。例如：
Airbnb民宿。没有一处自己的房产，总估值却已< br>经超过了希尔顿酒店。去国外旅游出差的人一般

都预订Airbnb民宿来居住。
哪三个关键概念支撑了共享经济的繁荣呢？
1.产消者，也就是生产者即消费者。你可以是消< br>费者，同时也可以是生产者。
2.U盘化生存，即插即用，自由共享。
3.增量价值，无 内耗，创造价值。
第二十七章：社群经济
建立在产品与粉丝群体之间的信任链接加价值反
哺所共同作用形成的自组织、自运转、自循环的
经济形态，我们称之为社群经济。
构建自己的 核心内容，并尽量把链接的成本降为
零：
1.内容：一切产品皆媒体。优质的内容本身就自带传播属性，好的产品本身就是最好的营销。
2.社群：一切链接皆渠道。未来的商业是基于社群，而非基于渠道，优质的内容本来就是稀缺的。
3.商业：一切参与皆体验。例如：小米联合创始
人黎万强提出参与感的三三法则，即三个战略：
做爆品，做粉丝，做自媒体；三个战术：开放参
与节点，设计互动方式，扩散口碑事件。

第二十八章：网红经济
互联网 让“追星”的权利天平发生了倾斜。用户
开始有能力自己生产内容，自主消费内容，甚至
围绕网 红形成了一个生机勃发的全新产业链，这
就是所谓的“网红经济”。
1.为什么要当网红？因为 人的品牌更有温度，人
的故事更好讲。
2.怎么当网红？一个词是爆，一个词是刷。
3 .当网红怎么变现？你可以接广告，也可以做网
红电商等等。
第二十九章：她经济
“她 经济”就是“女性经济”。“她经济”的崛起，
可以说是这个时代的必然。
掌握“她经济”，我 们可以：
1.产品端，拿下她的眼睛。女人都喜欢漂亮好看
的东西，视觉感性。所以东西一定要 做得漂亮，
女人才喜欢。
2.营销端，运用她的思维。千万别用男人的思维

去猜女性的想法。因为男人来自火星，女人来自
金星。
3.传播段，撬动她的嘴巴。男性的 天性是占用，
女性的天性是分享。女性是传播的天然途径。
第三十章：Baby经济
B aby经济是随着婴儿潮的出现而形成的一种经济
模式，也叫婴童经济。如：奶粉、尿布、童装、
玩具、动漫、早教、亲子游，Baby经济正在形成
巨大的产业链。
要想富，少生孩子多种树 。如何运用Baby经济呢？
1.从线下到线上。因为现在的“年轻妈妈”孕期
前后网购很凶猛 ，很彪悍。平均每天上购物网站
的时间超过2小时。
2.从单一到多元。越来越多的年轻父母对 于如何
养好、教好孩子更为看重。例如：几岁的孩子玩
什么玩具，开发哪种智力，你需要给他们 讲得更
加详细。
3.从国内到海外。现在国内的家长很多喜欢买海
外的婴童产品，此时 国内的商家要抓住机会，了
解国内外之间的差异，做出类似于海外的产品。

第三 十一章：GDP
其实，中国经济当下追求的已经不应该是单纯的
增长速度，还要看增长模式，需 要把打量冗余低
效的制造、加工业、能源行业产值转变为更加绿
色、更加健康的第三产业产值， 让消费者成为新
的增长引擎。
1.6.5%是2017年GDP增长的目标。
2.80 00美金，是中国现在的年人均GDP。
3.排名第二，这是中国GDP生产总值在全世界的
排 名。
第一、二、三产业分别指什么？
1.第一产业是老天爷给的，如：农业、林业、牧
业、渔业等。
2.第二产业是人们自己造的，如：制造业、采掘
业、建筑业、公共工程等。3.第三产业是人们相互提供的，如：商业、服务
业、金融业、房地产业等。
有人说，看国 家的GDP增长，就想想看自己的成
长，如果成长的方式不健康，那么就不要只顾一
味地努力， 而要适度停下来，抬头看看天，看清

楚自己所在的位置，看清楚自己的差距，用更健康的方式去成长。
第三十二章：CPI
CPI（consumerpriceindex） ，也叫做居民消费
价格指数。我们一般购买的商品和服务，价格是
不断变化的，CPI就是反映 其变动情况的宏观经济
指标，由国家统计局负责发布。CPI所肩负的最重
要的使命，就是判断 经济体内是否发生了通货膨
胀，或者通货紧缩。CPI越高，钱就越不值钱。
应对通货膨胀，跑 赢CPI，我们应该如何做呢？
1.学会投资，提升自己的资产性收入占比。
2.学会投资自己 ，让自己拥有不可替代性。
3.学会消费，把钱有价值地花在当下。
钱会贬值，认知不会贬值， 投资自己，是稳赚不
赔的买卖。
第三十三章：M2
M0：正在流通的现金。
M 1：狭义的货币，反映着经济中的现实购买力，
代表着消费和终端市场的活跃度。

M2：广义货币的供应量，简单地说，就是央行印
钞的数量。M2不仅反映现实的购买力，还反映潜< br>在的购买力，更多地体现了投资市场的活跃程度。
1.155万亿，是截止到2016年底中国的 M2总量。
2.12%，这是2017年《政府工作报告》中M2的预
期增速。
3.1 %，这是相比2016年，M2预期增速的下调幅度。
第三十四章：汇率
汇率，就是一种货币兑 换成另一种货币的比率，
或者说是一种货币表示另一种货币的价格。
1.2017年5月，美元 换人民币的汇率：1$$=6.89
￥。
2.个人换汇率限额：5万美元年，一般的出境费
用是足够用的。
3.当前中国外汇储备了3万亿美元左右，是全球
外汇储备最多的国家。第三十五章：利率
从本质上说，利率的水平就是金融资本的价格，

也就是钱 的价格。钱多了，钱就便宜，钱少了，
钱就贵。
1.名义利率：一般指一年期定期存款利率，当 前
国内的基准水平为1.5%左右。
2.真实利率：是考虑了通货膨胀以后的利率，因
为真实利率一般情况下是一个负数，所以钱存在
银行，实际是亏的。
3.无风险利率：以中国1 0年期国债利率作为参考，
2017年上半年是3.5%。（所以你投资的利率至少
要超过3. 5%，不然的话还不如买国债，因为国债
的风险几乎为零。）
第三十六章：用户思维
移 动互联网思维带来了两件事：
第一，用户更大的主动性，这就使得获取用户的
成本不断降低；< br>第二，时间的碎片化，也因此用户参与的深度和
广度不断提升。
在今天，还停留在产品思 维的公司，正如雪崩一
样死亡，这也促使了越来越多的公司，开始更加
重视用户思维。抓住用户 ，就是要一箭射在膝盖
上，让Ta长跪不起。

1.得“草根”者得天下。
2.兜售参与感。
3.超越预期的用户体验。
第三十七章：简约思维
移动互联生态下 ，用户获取信息的成本极低，转
移的成本更低，必须快速抓住消费者的注意力。
而简约意味着专 注，意味着明确、强调和放大亮
点，意味着凸显你的核心价值。
少即是多，用户喜欢你只需要一 个理由，把简约
思维应用到现实的商业中，我们要学会：
1.看起来简洁。
2.用起来 简化。
3.说起来简单。
第三十八章：极致思维
所谓极致，就是匠人精神：淬(cui )炼心性，养成
自己，以行诲人。所谓极致，不等于完美，是要
在单点集中爆发，而不是面面俱 到。所谓极致，
就是从99%到99.99%的坚持。Dont'tgiveup,

greatthingstaketime.不要放弃，伟大的事情，
需要时间。
1.择优 求精，而非面面俱到。不怕产品有缺点，
就怕产品没有亮点，做到单点极致爆发就够了。
2.价 值优先，而非一厢情愿。解决用户的真实痛
点，做到极致，而非自己一厢情愿来决定产品的
走向 。
3.坚持创新，而非故步自封。
想想自己在哪个方向，哪个领域，有独特的悟性，
有 过人的天赋，你是否在这个领域持续投入、打
造长版，以成就你的核心竞争力呢？
第三十九章： 迭代思维
迭代的目标，有可能是不确定的，只是为了试探
用户的反馈，发现新的市场机会。迭代 的周期，
也是较为随机的，出现问题时解决，没有问题时，
就优化细节，变换风格，提升用户的 新鲜感。相
比于传统商业的创新过程，迭代思维充分体现了
互联网企业的优势。在今天的网络经 济下，迭代
的成本极低，这让快速试错成为可能。
自己选择的路，用小碎步快速跑完，运用迭代 思

维，你可以：
1.定原型。
2.迈碎步。
3.抢窗口。第四十章：流量思维
流量，在商业的语境里，就是出现在某个时间、
某个地点的累计人数。 线下一般称为到点人数，
线上一般称为UV（UniqueVistor）。
月光聚集之处，金 钱必将追随，运用流量思维，
可以这么做：
1.噱头做的妙。
2.广告打得巧。
3.免费玩得呱呱叫。
第四十一章：社会化思维
对品牌而言，社会化是一个借助互联网工具， 与
用户重塑关系的过程。在社会化的环境里，品牌
变得更人格化、内容化。原来单向的价值传递 ，
变成了社交平台上双向的价值协调。在一个社会
化的环境中，每一个人都是节点，他们接收信 号，

也发出信号。
1.重建用户关系。
2.重构营销思维。
3 .重塑商业模式。
第四十二章：大数据思维
传统的数据更多的是数据化运营，也就是根据已有的数据，分析后进行决策。而大数据思维，本
质上是从数据化运营，升级为运营数据，也就是有针对性的设置、收集并利用大数据，为商业创
造新的价值点。
1.大数据帮你创新模式。
2.大数据帮你精准营销。
3.大数据帮你智能生活。
第四十三章：产融思维
所谓产融思维，就是一切产业，皆可金融。你一
定听说过“羊毛出在猪身上”这句话，现如今很
多的传统产业本身，只作为免费的流量入口，真
正的变现方式或者说出羊毛的，真是这只叫做金