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木秀于林话术学院整理制作
汽车销售技巧和话术大全

提问能力与汽车 销售业务员的能力成正比，有时候不需要太多的销售技
巧和话术，只要问对问题，问好问题，汽车销售业 务员就能得到好的结
果。木秀于林话术学院在这里强调提问对于汽车销售业务员的重要性是
有原 因的，下面就和汽车销售业务员们谈谈这个话题，

一个恰当的提问，能够帮助汽车销售业务员 了解客户的需求信息，也能
够起到引导谈话方向的效果。我们常说，汽车销售业务员要根据客户的
需求来推荐产品，但并不是说汽车销售业务员了解到了客户的需求信
息，就可以直接进行产品的呈现的 。

如果在向客户呈现产品前，能够有一个铺垫，一个引导，以此将话题引
导到向客户 介绍产品这方面来，就会自然很多，也能够让客户自然地就
接受了汽车销售业务员推荐的产品信息，其对 汽车销售业务员的抗拒心
理会大大减弱。

在与客户的沟通中，有时候汽车销售业务员 还需通过提问，来抓住客户
做出的对应的反应，以便汽车销售业务员能够准确将信息反馈给对方。
同时，还能够通过提问，将汽车销售业务员自己的意图告诉对方，并借
机获取对方更多的信息。

一．问什么：

1.提出的问题，要能帮助汽车销售业务员获得所需的信息

“按照您刚才所说的。谁能最后做决定呢？”

2.提出的问题，要能提供给对方某种信息

“如果我们上门去服务，您今天是否就可以决定了？”

3.提出的问题，要能够引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向

“您坚持要我们给你这个价，那您是否可以马上签单呢？”

二．问时问：

1.对方正在对一个问题进行阐述或回答还未结束时，汽车销售业务员不

要急于 提问。

2.有关新话题的提问，汽车销售业务员不应在对方对某一个问题还谈兴
正浓 时提出，应诱导其逐渐转向。

3.提问时要纵观现场的气氛和对方的心境。

“我听你刚才说……，您是这个意思吗？”

“如果是这样，那您为什么不……”

三．怎样问：

1.明确地提出问题

“您希望是下周一还是下周二我们见面谈谈，并把产品确认好呢？”

2.委婉地提出问题

“您要的这个价格实在太低了，这样吧，今天周二了，按正常周 期要到
下周才能出报告，您要是今天定下来的话，我争取在本周五帮你拿到报
告。”

四．问题的种类

1.开放式的问题

“是谁、是什么、在哪里、什 么时候、怎样、为什么”“关于……你是
怎么看？关于……你有什么感觉？”（了解客户的信息时，一般 采用开
放式问题）

2.封闭式问题

“您能不能、对吗、我这样讲 对吗、那么是不是、会不会、要多
久”“你能告诉我更多关于……吗？”“这真是太好了，你的意思是……?”（成交阶段一般采用封闭式问题）