恋爱感悟-偶像爸爸

木秀于林话术学院整理制作
保险销售技巧和话术大全

当保险销售业务 员打电话给客户，若一接通，就能听到对方亲切、优美
的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利 展开，甚至不用什么
高超的销售技巧和话术，保险销售业务员也能拿下这个客户，但如果对
方爱 搭不理，保险销售业务员也能也会情绪低落，再好的销售技巧和话
术也起不到作用。那么保险销售业务员 在打电话时要注意哪些事情，木
秀于林话术学院总结了一些自己的想法。

保险销售技巧和话术之：要有喜悦的心情

打电话时保险销售业务员要保持良好的心情 ，这样即使对方看不见保险
销售业务员，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印
象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱
着“对方看着我”的心态去应对，这 样保险销售业务员才能拉近与客户
的距离，才能在适当的时候用到自己会的销售技巧和话术，否则对方很
快把电话挂掉了，保险销售业务员只有欲哭无泪的份儿了。

保险销售技巧和话术之：端正的姿态与清晰明朗的声音

打电话过程中保险销售业务员 绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒
散的姿势对方也能够“听”得出来。如果保险销售业务员打电话 的时
候，弯着腰躺在椅子上，对方听保险销售业务员的声音就是懒散的，无
精打采的；若坐姿端 正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满
活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方 就在眼前，尽可
能注意自己的姿势。

声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒 间，应保持适当距离，
适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为
盛 气凌人。

保险销售技巧和话术之：迅速准确的接听

现代保险销售业务员业 务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃
声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优 先，最好在三
声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让
对方久等是 很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，保险销售业务
员的单位会给他留下不好的印象。即便电话离 自己很远，听到电话铃声

后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的 态度是
每个保险销售业务员都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员
都应该养成的。如 果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，
若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方 会十分不满，会给
对方留下恶劣的印象。

保险销售技巧和话术之：认真清楚的记录

保险销售业务员随时牢记5WIH技巧，所 谓5W1H是指①When何时②Who何
人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW 如何进行。在工作中这些
资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录
既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。

保险销售技巧和话术之：有效电话沟通

接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。对方查询本部门其它单位电
话号码时，应迅即查告， 不能说不知道。

保险销售业务员首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无
法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而
且赢得对方的好感。

对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲
言，除非不得已，否则不要 插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求
与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电 话沟通的
关键。

接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意， 不
可与发话人争辩。

电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加 对方认
同，不可敷衍了事。

保险销售技巧和话术之：挂电话前的礼貌
保险销售业务员要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然
后彼此客气地道别，应有明确 的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再
轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。