决策的陷阱
成都市外国语学校-我是歌手评论
决策的陷阱
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认知
如何影响了我们的决策？
•制定决策是每一位高
层管理者最重要的工
作，也是最艰难和
风
险最大的工作
•错误的决策是怎么产
生的呢？
•红心股票的例子
管
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新药研发决策（）
假如你是一家医
药公司的总裁，正在进行一个新
止痛药的开发项目。据你所知，另外一家医药公
司已开发出了类
似的一种新止痛药。通过那家公
司止痛药在市场上的销售情况可以预计，如果继
续进行这个项目
，公司有将近９０％的可能性损失
５００万，有将近１０％的可能性盈利２５００万。目前，
你
公司的项目刚刚启动，还没什么花费。从现阶
段到产品能够投放市场还需耗资５０万。你会把这
个项目坚持下去还是现在放弃？
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新药研发决策（）
假如你是一家医药公司的总裁，正进行一个新止
痛药的开发项目。据你所知，
另一家医药公司已
开发出类似的一种新止痛药。通过那家公司止痛
药在市场上的销售情况，你可
以对自己公司的项
目有一个比较准确的预计。不考虑已有的投入，
如果继续进行这个项目，公司
有将近９０％的可能
性会再损失５００万，有将近１０％的可能性会盈利
２５００万。迄今为止
，这个项目已启动了很久，你
已经投入了５００万元，只要再投５０万，产品就可
研制成功正式
上市了。你会把这个项目坚持下去
还是现在放弃？
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沉没成本陷阱（）
•为了证明过去的选择是正确的，我们做出
了现在
的选择，即使过去的选择明显已经
不再正确。
–可能曾经拒绝以亏损一点的价格出售一只股票，
结果错过了其他更有吸引力的投资
–尽管心知肚明从一开始就不该提拔某一员工，
但还
是花了很大力气想帮他提高业绩
–……
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你能做什么？
•找一些与先前决策无关的人来认真倾听他
们的意见
•仔
细想想为什么承认以前的错误决策会令
你难过或不安？
•记住巴菲特的名言
–当你发现
自己陷入洞中的时候，最重要的一
件事就是不要再挖了。
•不要培养害怕失败的文化
管
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你如何回答下面两个问题？
•你估
计一下，如果将
一张A4纸折叠100次
的话，它可能有多厚？
•土耳其的人口超过了
3500万吗？你估计土
耳其的人口最可能是
多少？
•翡翠市场的定价
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锚定陷阱（）
•当我们考虑一
项决定时，我们的大脑会对
最先接收到的信息赋予过高的权重。最初
的印象、估计或数据锚定了
随后的思
考和判断。
–公司中的营销人员在预测下一年度的产品销售
情况时，通常会根
据前几年的销量
–在公司的人事决策中，容易受到第一印象
的强烈影响
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晕轮效应
特性
自我中心
不好交
际
不受欢迎
刻板
容易发怒
一本正经
热情
6.3
5.
6
4.0
6.3
9.4
8.3
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20120922
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冷淡
9.6
10.4
7.4
9.6
12.0
11.7
•经常从不
同角度思考同一问题
•先独立思考，再向他人咨询
•保持开放的思维，寻求不同人的意见和信<
br>息
•如果是谈判要格外小心
–争取先开价
–开价越极端越好-当然也不是瞎说，
正常范围
内尽量往低里开
–开价钱先提醒对方所开价格可能是荒唐的
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你能做什么？
赌一把看看
选项A:肯定会
获得250美元
选项B:25%的概率获得1000美元，75%的概率什么
也得不到
选项C:肯定会输掉750美元
选项D:75%的概率输掉1000美元，25%的概率不输
掉
任何东西
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两组词句比较
•
•
•
•
呕吐
犯罪
癌症
我认为安乐死是一
种可以不可以接受
的
•……
•
•
•
•
•
健
康
平安
祥和
我取得了成功
……
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这是为什么？
•为什么一粒老鼠屎可能坏了一锅粥，而一
锅粥
却不能好了一粒老鼠屎呢？
•为什么好事不出门，坏事却能传万里呢？
•为什么多少年培养起来
的友谊，却会因为
一件事就给毁掉了？
•为什么人们记不得一辈子拿了多少万块钱
，但
偶尔掉了一万块却会牢记终生？
•……
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损失规避陷阱
•人类对失去的厌恶程度远大于对得到的喜
欢程度。因为，相同的
一样东西，人们失
去它时所经历的痛苦要大于得到它时所带
来的快乐。
•重要的首先不
是可能得到什么，而是可能
会失去什么。人类想要规避损失的动机要
强于获得利益的动机。管理创造价值：阎海峰
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对决策的影响
•因此，在进
行决策时，当人们面临收益时，
通常是规避风险的（赋予效应和维持现
状），而在面临损失时则
常常偏好风险。
•把一件事情描述成得或失，可以
有效改变人们的选择
•买打印机送货
的例子
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损失规避的典型
•赋予效应
–对于同一样东西，往往
在得到时觉得不怎么值
钱，而一旦拥有后再要放弃时就会感到这样东
西很重要
–商家的免费政策为
何有效？
•维持现状
–把已经拥有的东西看得
很重，舍不得卖掉，舍
不得换掉
–决策者们会偏爱那
些维
持现状的备选方案
–为什么多做多错？
–为什么很多并购都是失
败的？<
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免费广告
免费
•
为什么有效？
之所以如此诱人，就是因为人有损
失规避的倾向，并且想
尽一切可能让自
己不损失。
•正因为人们往往从回避损失的角度，而不
是从获利的角度
去考虑免费的问题，所以
当面对免费时，人们经常首先关注能从这
件商品中回避多大的损失，而
不去考虑能
从中获得多大的收益。
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主教的回答
•年轻的牧师问：主•年轻的牧师问：主
教，请你告诉我，祷教，请你告
诉我，吸
告的时候可不可以吸烟的时候可不可以祷
烟？告？
•主教严肃地摇了摇头：<
br>•主教回答说：……”
祷告是如此重要而
严肃的事情，祷告的
时候应该心无杂念
专
心致志，当然不可以
吸烟。
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你能做什么？
•总是尝试从得和失两个角度去考虑
问题，或者说，尝试以不同方
法重新表述问
题
•提出问题时尽量尝试把收益和损失结合起来。
如，你会接收5:5的
机会，要么损失300美元，
使银行存款变为1700美元；要么赢得500美
元，使银行余额
变成2500美元吗？
•对别人推荐的决策方案，注意考察其表达方
式，并用不同表达方式予以
质疑
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她将如何对你说？
•假设你是一家成功的中型民营制造企业的
CEO，这家企业正考虑是否取消一个已经
计划好的
工厂扩建项目。当时你关心的是
公司将无法保持出口的快速增长。担心的
是人民币在未来几个月
内持续升值，这样
你的产品出口价格对海外消费者而言就要
上升，从而导致需求减少。因此，在
决定
是否停建项目之前，你决定打电话给一个
熟人，听听她的意见。她是一家类似公司
的CEO，她的公司最近刚刚将一座新工厂
停用。
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寻求有利证据陷阱
•人们总是倾向寻找那些支持自己直觉或观点的信
息，而回避同自己的直觉或观点相抵触的信息。
这种偏见不仅影响我们到哪里去寻求证据，还会
影响我们如何解读所搜集到的证据，以至我们过
于重视支持性证据，而忽视冲突性证据
•背后的
根源
–人类有一种倾向，即在弄清楚为什么要做某事之前，
潜意识里实际已经决定要做了
–与不喜欢的东西相比，我们更容易被自己喜欢的东西
吸引
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根据你对自己和他人驾驶技术的
评估，认为自己驾驶技术在平均<
br>水平以下的请举手
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你的判
断力如何？
请对下列的话进行是非判断，圈出你的答案，然后想一想你对自己的答案有
多少信心
呢？用50%~100%之间的某个数来表示你答对的概率：50%表示只
有50%的可能性是对的，即
是猜测的；100%表示肯定是对的。
(1)上海到芝加哥的航线里程
•[超过15000公里
]
•[不到15000公里]估计一下答对的概率（50%~100%）
(2)耶鲁大学成立的
时间
•[早于1750年]
•[晚于1750年]估计一下答对的概率（50%~100%）<
br>(3)现在或曾在芝加哥大学任教或学习的教授和学生中获诺贝尔奖的人数
•[不到50人]•[超过50人]估计一下答对的概率（50%~100%）
(4)一架波音747飞机的重量•[不到150000千克]
•[超过150000千克]估计一下答对的概率（50%~100%
）：
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哪种方案更好？
•
假设购买一台打印机，原价为700元，现在
有两种促销方案：
–A：当场打折，折扣为5%，
即以665元现场成
交
–B：消费者在购买后3个月内，将相关凭证填妥
邮寄回公司，
就可以得到20%的现金返还，即
获得140元现金。相当于花560元买的打印机
•你认为商
家更可能选择哪种方案？消费者
呢？
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股票市场的交易
•每天都有数十亿笔股票交易，很多人会买
同一只股票，其他人则 将这只股票卖给他
们。一只股票一天有一亿多的股票转手是
常有的事。
•大多数的买家 和卖家都知道他们享有相同
的信息，之所以进行交易只是因为他们对
这些信息有不同的看法。< br>•为什么买卖双方对当前股价的看法会有这
么大的分歧？
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研究者的发现
•最积极的交易者往往会得到最糟糕的结果，而交
易最少的投资者赢得了最高收益。
•对于大多数基金经理来说，选股票更像掷骰子，
而
不是玩扑克牌。
•交易者的自信实质是一种感觉而不是一种理性判
断。
•这种自信不过
是通过一个具有逻辑连贯性的情境
来解释自己所知道的一切而已。
•如果这个世界本质是不可预
测的，训练有素就没
有实质性意义。
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预测与现实
•预测：大盘会有一个强大而持久的反弹
（2008.3.27）；现 实：道琼斯指数从当
时12300跌到一年后的6626。
•预测：AIG在第二季度将大幅盈 利（
2008.5.9）；现实：AIG连续三季度分别
亏损50亿、250亿和620亿美金 。
•预测：我认为，年末石油价格将涨到每
桶150美元（2008.6.20）；现实：到< br>2008年12月，石油交易价格为每桶40美元
。
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过度自信陷阱
•尽管大多数人不是非常擅长估计或预测，
但
是我们实际上往往过度自信。而在人们
的决策中，过度自信是一个最为普遍的问
题，其所带来的
潜在破坏也是最大的
–这里发生泄漏的几率是一万年都难遇的。
----乌克兰能源与电气大臣
VitaliSkylarov
在切尔诺贝利核泄漏事件发生前2个月这样说
（引自Rylsk
y,1986年2月）
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背后的根
源
•过度自信是眼见为实的一种表现：我们依
赖大脑中呈现的信息并构建出一个具有逻
辑的解释。一个人不可能采用自己没有得
到或不知道的信息。
•而这种自信的建立不过是我们用
自己知道
的信息编造故事，说服、甚至哄骗自
己的过程。
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你能做什么？
•事前验尸
–当一个企业要做出一个重
大决策但还没有正式
形成决议前，召集了解这个决策的人开一个简
短的会议，议题是设想我们在
已经实施了现
有计划一年后的今天，但结果惨败。请用5-10
分钟简短写下导致惨败的原因。
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玛丽莲梦露
管理创造价
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精神分析学派的理论
•本我（id）：个性结构的
基础，分为生之本能和死
之本能，遵循快乐原则
•自我（ego）:个体迁就现
实环境限制而分化出来的
我，介于本我和超我
之间，遵循现实原则
•超我（superego）:是个体
社会
教化的部分，包括自
我理想和良知，追求卓越，
免于犯错，遵循完美原则
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两个思维系统
•第1系统的思维：直觉思维<
br>–无意识的、经验的、迅速的、固执的、自信的
•第2系统的思维：理性思维
–科学的、
逻辑的、努力的、自省的
•第1系统出现麻烦时，第2系统会出面解决
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•大脑的中心是最原始的结构，控制着呼吸和饥饿
之类的
基本生存功能（跟鱼和爬行动物一样）；
包裹在这些结构外面的是古老的边缘系统（包括
丘脑、
杏仁体和海马体），是诸如恐惧、攻击性
和满足感之类基本情感的发源地；包在这层古老
结构外
面的是现代脑皮层，即我们所认为人类特
有的具有很多沟回的灰质。它管理听觉和视觉等
高级功
能。额叶、尤其是前额叶皮层，是人之所
以为人的大脑部分，它是人格、推理和抽象思维
的中心
。
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大脑结构示意图
管理
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