国际商务谈判看的技巧
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公共商务信息导报2006年10月27日第011版
商务知识
国际商务谈判“看”的技巧
刘园
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中， 我们不仅要听其言，而且还要观
其行。人的举
止包括身体动作、手势、面部表情等等。在这里仅就谈判人员的面部表情，上下肢
及腰、腹部的主要动作
，以及它们所传递出来的信息或所代表的意义作简单介绍。
一、面部表情
（一）眼睛所传达的信息
1.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受
通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%。
超过这
一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣；低于这个平均值者，则表示对
谈话者和谈话内
容都失去了兴趣。
2.眨眼频率有不同的含义正常情况下，一般人每分钟眨眼5次～8 次，每
次眨眼一般不超过
1秒钟。如果每分钟眨眼次数超过5次～8次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事
物感兴趣；
另一方面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢直视对方，做出不停眨眼的动作。在谈判中，通常
是
指前者。从眨眼时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣；另一方面也表
示自己比对方优越，因而对对方不屑一顾。
3.倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现
据一位有经验的海关检查人员介绍，他在
检查过关人员已填好的报关表时，还要再问一句：
“还有什么东西要申报吗？”这时，他的眼睛不是看着
报关表，而是看着过关人员的眼睛，如果
该人不敢正视他的眼睛，那么就表明该人在某些方面可能有试图
掩饰的情况。
4.眼睛瞳孔所传达的信息眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与
兴奋状态；
瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，愁眉苦脸，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。实验
证
明，瞳孔所传达的信息是无法用人的意志来控制的。
5.眼神闪烁不定所传达的信息
眼神闪烁不定是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段
或是人格上不诚实的表现。一个做事虚伪或
者当场撒谎的人，其眼神常常闪烁不定，以此来掩饰
其内心的秘密。
6.瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示
眼神传递的信息远不只这些。人类眼睛所表达的
思想，有些确实是只能意会而难以言传的，
这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，以不断积累
经验，争取把握眼睛的动作所传达
的种种信息。
（二）眉毛所传达的信息
眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往共同表达一个含义，但单凭眉毛也能反映
出人的许多情
绪 变化。人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，即所谓“喜上眉梢” 之说；处
于愤怒或气恼状态时
，眉角下拉或倒竖，人们常说“剑眉倒竖”，即形容这种发怒的状态；眉毛
迅速地上下运动，表示亲切、
同 意或愉快；紧皱眉头，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的
状态；表示询问或疑问时，眉毛会向上
挑起。
（三）嘴的动作所传达的信息人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，
借
以反映人的心理状态。例如，紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决；撅起嘴是不满意和准备攻击
对方的表现；遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为内疚的
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心情；嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者是比较注意倾听的；嘴角
向下拉，是不满和固执的表
现。
二、上肢的动作语言
手和臂膀是人体比
较灵活的部位，也是使用最多的部位。借助手势或与对方手的接触，可以
帮助我们判断对方的心理活动或
心理状态。同时，也可帮助我们将某种信息传递给对方。
（1）拳头紧握，表示向对方挑战或自
我紧张的情绪。握拳的同时如伴有手指关节的响声，
或用拳击掌，则表示向对方无言的威吓或 发出攻击
的信号。握拳使人肌肉紧张，能量比较集中。
一般只有在遇到外部的威胁或挑战时，人们才会紧握拳头，
以准备进行抗击。
（2）用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话
题不感兴趣、
不同意或不耐烦的意思。这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也起到暗示或提醒
对方
注意的作用。
（3）两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信心。
这种动作在西方常见，
特别是在主持会议、领导者讲话、教师授课等情况下常见。它通常可表现出讲话者
的高傲与独断
的心理状态，起到一种震慑听讲者的作用。
（4）手与手连接放在胸腹部
的位置是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映。在给获奖运动
员颁奖之前，主持人宣读比赛成绩时，运动
员常常有这种动作。
（5）两臂交叉于胸前，表示保守或防卫；两臂交叉于胸前并握紧，往往是怀有敌意的标志。
（6）吸手指或指甲。成年人做出这样的动作是不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。
（7）握
手所传达的信息。原始意义的握手不仅表示问候，而且也表示一种信赖、契约和保
证之意。标准的握手姿
势应该是，用手指稍稍用力握住对方的手掌，对方也用同样的姿势用手指
稍稍用力回握， 用力握手的时
间约在1秒钟到3秒钟之内，如果双方握手与标准姿势不符时，
便有除了问候、礼貌以外的附加意义：(
1)如果感觉对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情
绪不稳定的心理状态。
（2）如果对方用力同我们握手，则表明此人具有好动、热情的性格，这类人往往做事喜欢
主动。
（3）握手前先凝视对方片刻，再伸手相握，在某种程度上，这种人是想在心理上先战胜对
方，将对方置于心理上的劣势地位。先注视对方片刻，意味着对对方的一个审视，观察对方是否
值得自己
去同其握手。
（4）掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或受人支
配的状态；
如果是掌心向下伸出与对方握手，则表示想取得主动、优势或支配地位。
（
5）用双手紧握对方一只手，并上下摆动，往往是表示热烈欢迎对方的到来，也表示真诚
感谢，或有求于
人，或肯定契约关系等含义。
三、下肢的动作语言
腿和足部往往是最先表露潜意识情感的部位， 主要的动作和所传达的信息如下：
（1）摇动足部，用足尖拍打地板，
抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆
脱某种紧张感
的意思。通常，在候车室等车的旅客常常伴有此动作，谈判桌上这种动作也是常
见的。
（2）双足交叉而坐，对男性来讲往往表示从心理上压制自己的 情绪，如对某人或某事持保
留态度，表
示警惕、防范、尽量压制自己的紧张或恐惧。对女性来讲，如果再将两膝盖并拢起来，
则表示拒绝对方或
一种防御的心理状态。这往往是比较含蓄而委婉的举动。
（3）分开腿而坐，表明此人很自信，并愿意接受对方的挑战。 如果一条腿架到另一条腿上
就座，一般
在无意识中表示拒绝对方并保护自己的势力范围。如果频繁变换架腿姿势，则表示情
绪不稳定、焦躁不安
或不耐烦。
四、腹部的动作语言
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腹部位于人体的中央部位，它的动作带有极丰富的表情与含义。
（1）凸出腹部，
表现出自己的心理优越、自信与满足感，可谓腹部是意志和胆量的象征。
这一动作也反映了扩大势力范围
的意图，是威慑对方，使自己处于优势或支配地位的表现。
（2）解开上衣纽扣露出腹部，常表示对对方不存戒备之心。
（3）抱腹蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理
（4）腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，意味着即将爆发的激动状态。
（5）轻拍自己的腹部，表示自己的风度、雅量，同时也包含着经过一番较量之后的得意心
情。
以上是谈判及交往中常见的动作语言及其所表达的信息。当然，这些动作语言仅仅是就一般
情况而言的，不同的民族、地区，不同的文化层次及个人修养，其动作、姿态及所传达的信息都
是不同的
，应在具体环境下区别对待。另外，我们在观察对方动作和姿态时，不能只从某一个孤
立的、静止的动作
或姿态去判断，而应分析和观察其连续的、一系列的动作，特别是应结合对方
讲话时的语气、语调等进行
综合分析，这样才能得出比较真实、全面、可信的结论。
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