小品大全剧本幽默大全-教师职称述职报告

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湖北省社会主义学院学报　　　　　　　　　　　
2 006
年
6
月
(
第
3
期
)
从文化 价值观论中美商务谈判的差异
万宏阳　张应林
12
(
1.
武汉长江娱 乐发展有限责任公司
,
湖北　武汉　
430074;
2.
华中师范大 学
,
湖北　武汉　
430079
)
[
摘　要
]随着中美两国间经贸的飞速发展
,
双方商务谈判越来越频繁。在中美商务谈判过程中
,
文化差异起着重要
的作用
,
尤其是双方在价值观上的差异更是影响谈判的 决定性因素之一。
[
关键词
]
中美商务谈判　价值观　差异
[
中图分类号
]F740.41
　　　
[
文献标识码
]A
　 　　
[
文章编号
]1671-2803
(
2006
)
03-0056-03
　　随着全球经济一体化进程的进一步加快
,
国
际商 务活动也日趋频繁。国际商务谈判是国际商
务活动中至关重要的组成部分
,
它是跨越国 界的
活动
,
是在国际经济贸易交往中不同主体之间就
商务上的有关事务所进行 的磋商及会谈。国际商
务谈判不仅是基于经济利益的交流与合作
,
也是
各方所 具有的不同文化之间的碰撞与交流。来自
不同文化背景的谈判者
,
有着不同的交际方式 、价
值观、思维方式、行为准则
,
这些文化上的差异会
导致国际商务谈判中的 文化碰撞或冲突
,
甚至导
致部分谈判因此而失败。因此
,
研究国际商 务活
动中的文化差异就显得十分重要。
价值观是文化的核心层
,
它决定着各种 文化
的差异。价值观是人们所特有的有关人应该希望
什么和做什么的规范性见解。它同其它的观 念一
样
,
是在实践中产生并随着社会实践的变化而变
化。不同的社会、不同的 阶层、不同的历史阶段
,
人的价值观念都有所不同。价值观对人们现实生
活中的其他很 多观念都起着重要的支配作用
,
如
时间观、人际观、集体或个人主义观等。
目 前
,
美国是世界上最大的经济实体
,
也是中
国最大的贸易伙伴。在中 美商务谈判过程中
,
文
化差异
,
尤其是双方在价值观上的差异更是影 响
谈判的决定性因素之一。
一、中美谈判人员价值观念的差异
1
、集体本位和 个体本位的差异
中国的传统价值观念概括起来讲就是“集体
主义”。数千年来中国人的传统教育 是以儒家思
想为主
,
杂以道家和佛教的思想
,
加上最近的社会
主义的伦理道德观
,
而最终形成了“集体主义”文
化价值观。在中国
,个人的利益永远置于集体的
利益之下
,
人与人之间是相互依赖的
,
个人被看作
是包含在社会关系中的一部分
,
群体的利益高于
一切
,
保持和谐统一是社会稳定发展的前提条件。
在商务谈判中
,
中国人强调对集体 的依赖
,
注重群
体合作和个人谦虚
,
个人利益在必要时可以忽略。< br>商务谈判通常由多人共同完成任务
,
经集体商议
后
,
共同做出 决定。
而在美国
,
早期移民离开欧洲后即脱离了传
统社会行为规范的约束,
美国人必须依靠个人奋
斗才能出人头地或取得立足之本
,
因此个人主义
思想就表现得极为突出。其后
,
在美国开国初期
的个人奋斗思想又得到进一步 发展
,
形成“自我
表现”、“自我实现”等新的个人主义价值观。个
人主义是 美国价值观的核心
,
也是其价值观的集
中体现
,
其主要内容是通过自 我奋斗达到自我实
现
,
崇尚自由、平等和竞争。在商务谈判中
,
美方
派出的谈判代表个人完全可以代表公司做出决
策
,
他们通常有足够的权力,
这意味着他们可以直
接对谈判的议题做出决策。
集体本位和个体本位的文化差异 还体现在中
美商务谈判的决策过程中的不同表现上。中方的
谈判成员通常比美方要多
,
会涉及到各个部门
,
其
行政级别也比美方复杂
,
甚至真正的 决策者并不
[
收稿日期
]2006-03-28
[
作者简介
]1.
万宏阳
(
1972
—
)
,
女
,武汉长江娱乐发展有限责任公司办公室副主任
,
华中师范大学英语系硕士
;
2.
张应林
(
1951
—
)
,
男
,华中师范大学英语系教授
,
研究生导师
,
中国跨文化交际学会理事。

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　　　　　　　　万宏阳　张应林
:
从文化价值观论中美商务谈判的差异
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直接参加商务谈判。在谈判中
,
中方谈判人员的
各负其责往往导致众多中方谈判人员与一两名美
方谈判者进行谈判。而美方谈判组则由很少的人
数组成
,
主谈人员被决策机构赋予了相应的权限
,
能够对谈判中所涉及的多数 问题当场做出决定。
2
、上下级关系的差异
荷兰著名人类学家
Hofsted e
(
1984
)
从五个文
化尺度给跨文化交际带来的影响进行了分析
,
其
中对“权力差距”尺度的分析反映了不同文化在
对待人与人的平等性这一 问题上的价值观差异。
在权利差距指数高的国家
,
上下级都承认彼此不
平等的 关系
,
等级制度是金字塔形的
,
下级依赖上
级作决定。而在权利差距 指数低的国家
,
上下级
认为彼此生而平等
,
下级对上级的依赖是有限 的
,
在工作中下级的决策权利是相对独立的。
中国属于高权利差距型国家。中国文化着 重
于伦理本位
,
自古以来便强调“三纲五常”
,
即“父
为子 纲”、“君为臣纲”、“夫为妻纲”
,
以及儒家伦
理的“五伦”结构
,
即
:
“君臣、父子、兄弟、夫妇、朋
友”。这种行为准则对中国社会的等级观念至今
仍有着很大影响。社会结构以上下级关系为特
点
,
等级分明
,
人们常根据自己的位置和惯例确定
自己的行为方式。上级的资历和权威性受到极大
的尊重和推 崇
,
下级通常依照上级的指令行事。
在商务谈判过程中
,
等级观念的 影响处处可见
,
如
中方谈判人员对入场次序、发言次序、座位安排、
称呼等细 节都有着严格的要求。
美国属于低权利差距型国家。在开国伊始美
国人就在《独立宣言》中写道
:
“所有的人都生而
平等
,
他们都有追求自由、幸福及财富的权利< br>……”。这种文化观念在美国人心目中占有至高
无上的地位
,
他们等级观念淡薄
,
不太注重社会等
级
,
也不喜欢因地位高而受到特殊照顾。在商务< br>谈判中
,
美国人便倾向于非正式和平等的关系
,
不
拘礼节,
平等相待
,
对正统的商务礼仪、客套、座次
不太注重。
上下级 等级观念的差异在中美商务谈判的决
策过程中也有不同体现。中方的谈判组等级关系
复杂
,
真正的决策者可能只在幕后进行指挥
;
如果
对方提出的问题超出自己的授 权范围
,
他们不能
对谈判问题立即做出有效答复。中方谈判组要将
每一阶段的 谈判结果向上级部门或幕后决策人报
告
,
上级领导需要一段时间进行审批
,< br>提出同意或
新的提议后
,
再将这些意见下达给谈判组
,
之后再
向美方谈判人员进行反馈。而美方谈判组的主谈
人员被决策机构赋予了相应的权限
,< br>能够通常对
谈判中所涉及的多数问题当场做出决定。因此美
方谈判人员经常会对中方的谈 判方式不适应
,
他
们认为这造成了沟通的困难
,
也导致谈判效率的< br>低下。
3
、时间观的差异
不同文化对时间的态度之差异还表现在如何
使 用时间方面。美国著名人类学家
Hall
(
1987
)
把
不 同文化对时间的使用分为两种模式
,
一种是单
向记时制
(
Monoc hronictime
)
,
一种是多向记时制
(
Poly-chro nictime
)
。单向制把时间看成是可以
分隔、但不可重复的、有始有终的一条线
;
而多向
制则截然相反
,
时间被看成是分散的
,
采 用多向制
的文化
,
一般可在同一时间内做不同的几件事。
美国是单向制时间取 向的典型代表
,
美国人
十分看重时间
,
对他们而言时间就意味着金钱 。
在谈判过程中
,
他们要求做任何事都要严格遵守
日程安排
,
该干什么时就干什么
;
到了结束时间
时
,
无论任务完成与否都应该 停止
,
不能影响下一
项工作安排。美国人非常守时
;
同时
,
他们使用时
间十分精确
,
时间这条直线被分割成时、分、秒的
精确程 度
,
每个时间段都安排有不同分项的任务
,
在谈判时他们严格按照时间段所安 排的任务
,
力
求在各个时间段内将这些任务依序完成
,
然后从
一个阶段过渡到另一个阶段。例如
,
他们依照时
间表的安排依次解决价格、付款、交 货等各个问
题
,
最后的协议就是这些分项协议的总和。此外
,
美国谈 判者喜欢速战速决
,
他们习惯于在谈判中
直奔主题
,
清楚明了地阐述 自己的要求和意见
,
并
希望在相对较短的时间内达成协议。
中国则是多向制时 间取向的国家。中国人在
使用时间方面比较随意
,
灵活性强。他们可以根
据需 要随意支配时间
,
如改变议题原来的先后顺
序或讨论时间的长短
;
在 同一时间段内可以讨论
多个主题
;
结束时间到达时
,
如果没有完成任 务则
将继续对议题进行讨论
,
不希望时间限制、妨碍任
务的完成
,< br>对时间的长短也不会有非常严格的控
制。与美国谈判人员相比
,
中国谈判人员在 国际
商务活动中更注重建立长久的合作关系
,
所以他
们会把相当多的时间和精 力用在相互介绍、增进
了解、建立友谊方面
,
因此他们的谈判持续的时间
比美 方的长。
4
、对待冲突观念的差异
在谈判中产生争议和冲突是在所难免的。中
美谈判人员对待冲突的观念上也有很大差异。中
国人受儒家和道家思想的影响
,
提倡“ 中庸”、
“和为贵”
,
注重和谐
,
强调宽容忍让
,
避免冲突
,
照顾对方的面子。他们认为公开冲突是“丢面
(
下转第
6 0
页
)
子”的行为。

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选拔专职的合作医疗管理员
,
对定点医疗机构 全
程监督管理
,
从源头上控制基金的流失
;
二是强化
社会和 群众监督。各级医疗机构每月对合作医疗
经费补助情况、人均住院费用情况
,
在县直医 疗单
位、乡镇卫生院和村卫生室张榜公布
,
对合作医疗
的各项政策
,
在各定点医疗机构公布上墙
,
接受社
会和群众监督
;
三是从 操作程序上完善监督措施。
定点医疗机构合作医疗费用补助全部实行微机结
算
,
杜绝人工结算可能出现的不公正现象。四是
加强对合作医疗住院病人的费用控制
,
防 止费用
过快增加
,
变相损害参合农民利益。根据医疗机
构级别不同
,
确定不同的病种平均费用控制标准
,
3
个月合作医疗例均住院费用
,
超过部分从报销
的基金中全额扣除。五是取消对病人不予报销的
范围控制
,< br>主要是对医疗机构
,
执行基本用药目录
外的药品和基本耗材外的耗材总额
,
不得超过药
品耗材费用的
15%,
超过部分
,
无论其费 用总额
是否超过规定标准
,
一律从补助费用中扣除。六
是加强对医疗机构合作 医疗住院病人的管理和监
(
上接第
57
页
)
这种思维方式是 与中国的集体主
义文化分不开的。所以在谈判过程中
,
中方成员
控。每月抽查
5
～
10%
的住院病人
,
核对到户、到
人
,
防止医疗机构与病人联合弄虚作假或者虚挂
病人套取合作医疗基金
,
让广大 参合农民从心里
感到自己的利益有保障。
总之新型农村合作医疗制度发展到今天
,它
是根据我国国情和广大医疗卫生工作人员多年的
探索和实践提出来的
,
是新中国成立以来一个既
古老又新颖的话题
,
虽然还存在许多问题
,
但概括
起来主要就是如何提高参合率、如何提高服务水
平和加大监督管理的难题
,有效破解这三道难题
,
必将有力地推进新型合作医疗制度的健康发展。
而这三道难 题的解决或解决得比较好
,
将为进一
步扩大试点打下坚实基础
,
实现
2008
年在全国农
村基本建立新型农村合作医疗制度、到
2010
年建
立起农村合作医疗制度的目标
,
完成时代赋予它
的历史使命。
责 任编辑
:
理　言
倾向于采取非对抗性的、间接迂回的态度来避免
直接冲突、公 开批评和具有争议的话题。他们不
喜欢直接拒绝对方的要求
,
而惯以微妙的暗示性方式表达自己的意见。在中国
,
根据语境和情景
的不同
,
可以有 多种方式来说“不”
,
有时甚至肯
定的回答也表示“不”。比如回答“是的
,
这是有
可能的
,
但这么做会有困难”时
,
实际表达的意思< br>是“不”。这种表达方式因模棱两可
,
经常会使美
方谈判人员感到迷惑。
美方谈判人员则通常愿意直接面对问题
,
提
出批评、讨论具有争议的问题
,
并坚持自己认为是
“事实”的意见。他们对“面子”并不在意
,
倾向于
公开表示不同意见
,
喜欢采取进攻性的强硬手段
,
喜欢积极为自己辩护,
往往直言不讳地表达自己
的观点。他们认为争执是解决问题有利途径
,
遇
到观点的分歧他们会直截了当地表达出来
,
双方
公开对抗时可能会剑拔弩张
,
唇枪舌剑
,
但观点的
分歧并不会影响人际关系
,
他们会就事论事
,
对事
不对人
,
事后仍然是朋友。但在中国谈判人员 看
来
,
这种方式过于急躁
,
常给人以急于求成之感
,
因此不被中方人员所推崇。
二、克服文化价值差异障碍的对策
中美两国在文化价值观方面有很 多差异
,
这
些差异形成了双方在思维方式、行为规范、谈判方
式及风格等诸多 方面的区别。这些文化差异会在
中美商务谈判中引起一些障碍
,
中美商务谈判人
员必须认识到这些文化差异对谈判的影响
,
加深
对对方文化的了解
,
使商务谈判得以顺利进行
,
促
进双方国际贸易的进一步发展。
1
、 理性对待文化差异
文化差异是不同国家、不同地区、不同民族在
历史、政治、经济、文化传统及 风俗习惯等方面的差
异。中美谈判双方来自于不同文化
,
有自己不同的
价值观 、谈判模式及方法
,
这是客观存在的事实。
无论是中国式的还是美国式的谈判方式都有 自己
的优缺点。在中美商务谈判中
,
双方谈判人员都应
理性地对待文化差异< br>,
了解差异所产生的原因
,
宽
容双方的文化分歧
,
尊 重对方的文化
,
并认真学习
对方的文化
,
才能做到知己知彼、百战不 殆。
2
、建立跨文化谈判意识
在中美商务谈判过程中
,
谈判人员必须 加强跨
文化谈判的意识
,
认识到不同文化背景的谈判者在
行为、信念、动机上 的不同
,
不能以自己的行为方式
和文化价值作为标准去评价和衡量对方的文化
,
不
应形成文化偏见或文化定势。只有了解中美双方
的文化差异及其对商务谈判的影响
,
克服文化障
碍
,
才能消除彼此产生误解或对立的原因
,< br>实现有
效的交流与沟通
,
达到谈判成功的目的。
责任编辑
:< br>理　言