卡位的定义
卡位
英语（box out）
12
卡位的关键在于精确地判断有效落点,并抢先对手占据有利位置。
专注成就专业,实效提升价值 !

利用卡位进行品牌战略
专注成就专业,实效提升价值!

成功源于专注
成功源于专注
服务提升价值
服务提升价值
镇江西门子母线镇江西门子母线
专注成就专业,实效提升价值!

工业品营销体系之二
组织营销与团队管控
--天龙八部--
专注成就专业,实效提升价值!

营销管控之痛--八大困惑(上)
第一大困惑：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导 致公
司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是 英雄”维护的成本太高，喜欢与公
司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户
资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？
第三大困惑：销售前期，轰轰烈烈 ，加班加点；销售中期，遥无音讯；销
售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？第四大困惑：销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技
术来设计方案，但是成功率 较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专
业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，销售团 队沟通协
调怎办呢？
专注成就专业,实效提升价值!

营销管控之痛-- 八大困惑（下）
第五大困惑：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每
季度、 每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？
第六大困惑：销售与支持之间的配合程度往往哪 左右项目能否搞定，然而
，项目搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流脸；项目落选，
往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定
左右为难，我们该如何制定？第七大困惑：有时销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩
，心态扭曲，信心不足，成 长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售
队伍管理？
第八大困惑
形成费用黑洞，我们 该如何有效控制？
: 销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，
专注成就专 业,实效提升价值!

业务管控：天龙八部
里程碑
项目立项
G< br>（10%）
定义：分析组织架
构，发展1-2名线
人，称为深度接触
葵 花宝典：
搞定线人13刀
深度接触
F
（20%）
方案设计
E
（25%）
技术交流方案确认项目评估合同谈判签约成交
（30%）
D
（50%）
C
（75%）
B
（90%）
A
（100%）< br>S
成交率
1、明确组织架构及内部分工
2、明确客户需求及决策标准
3 、分析竞争对手并制定策略
4、发展1-2名客户内部线人
工作任务清单
专注成就专业 ,实效提升价值!

工业品营销体系之三
快速复制销售人才
--压模系统 --
专注成就专业,实效提升价值!

64％的“黑洞”-销售管控
老鹰 （20%）
品牌美誉度高
（20%）
技工（80%）销售人员
4%16%品牌美誉度低
（80%）
16
%
64%
专注成就专业,实效提升 价值!
购买对象

营销人员的保障体系
销售手册集经典案例库策略规划集 PSM软件工具
保障体系
专注成就专业,实效提升价值!

目录
一、工业品营销的首创
五大特征
二、工业品营销的问题
六大困惑
三、工业品营 销的解决之道
三大体系
四、工业企业的未来之路
中国创造
专注成就专业,实效 提升价值!

•2015年国内生产总值达到55.8万亿元
专注成就专业,实效 提升价值!

中国工业企业应对之道？
专注成就专业,实效提升价值!