听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。
有的时候，买手的谈话可能很刺
耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的
被动局面，从而实现谈判的预定目标。
谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得
你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际
去做。通过使 用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的
兴趣，然后根据买手的反应 ，做出相应的反应。
比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？”
答：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买
手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面，
小品牌赚利 润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？
供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露
给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。
谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的
问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。 答：还有，供货商的报价要留有余地。
供货商 在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的
进场费用。

超市采购谈判的技巧与实用策略
采购谈判的定义：
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈
判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工
作格外地重 要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或
讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可
接受的协 议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈
判与球赛或战争不同 之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈
判里，双方都是赢家，只是一方可 能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说
谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
1．采购谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
（4）说服供货商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独
进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货
商，再分别 与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：
（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价
格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的
不满。 故采购 人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款
及售后服务等条款，及无法 履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多
的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方 要互利，才可维持长久的关系。
5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式
回敬采购 人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取
一个平衡点，以维持长 久的关系。
6．采购谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是
不利的，采购人员应设法先研究这些因素：
（1）市场的供需与竞争的状况
（2）供货商价格与质量的优势或缺点
（3）成本的因素
（4）时间的因素
（5）相互之间的准备工作
7．采购谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些
技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
（1）采购谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是

要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都
必须先有 所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
（2）采购谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本
不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成
协议好。
（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各
级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的
权限都不一 样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避
免事先将本公司的立场透 露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随
时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，
然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利
用此一弱点 要求采购人员先作出让步。
（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量
将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取
主动，乘胜 追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员
会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判
因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给
面子。
（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜
欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可
听出他们优 势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让
步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是
爱面子的， 任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流
的合作关系，而不是对抗 的关系。
（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过
急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究
或弄清事实 情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分
都不是好的决定，智者总 是先深思熟虑，再作决定。
（12）不要误认为5050最好：有些采购人员认为谈判的结果是5050最好，彼此不伤< br>和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，
然后 让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的
结果是6040， 7030，或甚至是8020，也就不会“于心不忍”了。
8．谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。
（1）准备不周
（2）缺乏警觉
（3）脾气暴躁
（4）自鸣得意
（5）过分谦虚

（6）不留情面
（7）轻诺寡信
（8）过分沉默
（9）无精打采
（10）仓促草率
（11）过分紧张
（12）贪得无厌
10．供货商的规模：供货商的规模可以年营业额来区分：
11．供货意愿：各种规模的供货商其供货意愿都不相同：
12．谈判的项目：本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：
质 量 交 货 期
包 装 交货应配合事项
价 格 售后服务保证
订购量 促销活动
折 扣 广告赞助
付款条件 进货奖励
13．谈判的策略：
（1）质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对
本身商 品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：篇
二：超市谈判技巧
超市采购谈判技巧与策略
“1．谈判的定义： 谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式超市，采购金额很大，
因此谈 判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。< br>故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、商讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中
方案。 这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成
功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也
就是说谈判技 巧较好的一方理应获得较多的收获。
1．谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1）为相互的条件同意的商品取得公平而合理的价格。
（2）要使供货商按合约规定准时准确地执行。
（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
（4）说服供货商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独
进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货
商，再分别 与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3．送货方式：在采购工作上送货通常是供货商的最大问题。大多是因为：
（1）采购人员订货时间太短，供货商无法按时。
（2）采购人员在谈判时，没有将送货的因素好好考虑。 不切实际的送货方式将危害供

货商的利益，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货< br>商的一切经营状况，以调整订单的数量及送货方式。
4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的
不满。 故采购 人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款
及售后服务等条款，及无法 履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多
的订单或其它的方式来奖励，毕竟买卖双 方要互利，才可维持长久的关系。
5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。
若某次谈判采 购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式
回敬采购人员。因此采购人 员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取
一个平衡点，以维持长久的关系。
6．谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利
的，采购人员应设法先研究这些因素：
（1）市场的供需与竞争的状况
（2）供货商价格与质量的优势或缺点
（3）成本的因素
（4）时间的因素
（5）相互之间的准备工作
7．谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先
有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的
了解，对供 货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、
上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，
在谈判时随时参考，以提醒自己。
（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必
谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议
好。
（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各
级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的
权限都不一 样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避
免事先将本公司的立场透 露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随
时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，
然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利
用此一弱点 要求采购人员先作出让步。
（6）采取主动，避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将
自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取
主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员
会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判
因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给
面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道 ，比较喜
欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让
步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是
爱面子的， 任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流
的合作关系，而不是对抗 的关系。
（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过
急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究
篇三：经典 总结---谈判策略与技巧
商务谈判课程学习心得
小时候有部港剧叫谈判专家，当时看到他们个个西装笔挺，带着个高级文件包在世界各
地到处飞，帮助不同而顾客群进行各种谈判，说的话也是各种很高端专业的样子，因此我一
直都对于谈判 充满着好奇感和向往感。这学期学校开设了商务谈判这门课，我毫不犹豫的选
择了这门课，一来是为了满 足一直以来心中的那个美好希冀二是觉得我也是快大四了，也快
要进入社会了，学习一下说话技巧对以后 工作也许颇有裨益。老师第一次走进教室的时候其
实心里有点小小的失望。我还记得那时候老师穿着一件 挺青春的呢子大衣，披着头发，好温
柔的给我们这群第一次接触商务谈判的毛头小子、姑娘介绍着商务谈 判这门课程的相关情况
和考察方法等相关问题。老师这温婉的形象这与我一直以来对商务谈判人员，黑超 套装，干
练的短发，说话冷冷酷酷的想象完全不一样啊。小小的低落心情伴随着我进入了接下来的学习。但是随着课程正式的开展，我突然对老师的印象有了180度的巨大转变，完全是由路人
转粉的 节奏。对于商务谈判这门课程也由最开始的高冷想象变成了后来务实技术性的体会。
下面我就对我这一学 期的学习谈谈我的收获与感想。
首先是关于商务谈判本身，我之前也许是受电视影像太过于深了，觉得商务谈判是商务
活动顶层的一种活动。但是老师的一个问题却让我开始逐步认识到原来商务谈判也是可以如
此平易近人随 处可见的。第一节课一开始老师就问在我们的观念里商务谈判是什么，你有过
哪些商务谈判的经历。我当 时心里有点小疑惑，我一个大三学生都没太多的接触社会怎么可
能有过商务谈判的经历。老师可能也看出 了我们的疑惑，就让我们比较了谈判与辩论的区别，
谈判的目的等方面，就这样循序善诱一点点将广义的 商务谈判的内核与外延展现给我们了。
之后课程不断的深入，我也不断有了更深刻的体会。其实商务谈判 就是我们日常生活交流沟
通的一部分，只是它属于沟通中层次较高的部分，它所进行的沟通都具有目的性 ，我们之所
以会与谈判对象进行沟通其实质都是为了获得我们所设想的利益的最大化或者损失的最小化。
最简单的说法就是实际上我们在外面买菜也是商务谈判的一种形式，我们讨价还价最终的目
的就 是为了追求这桩买卖的的达成。原来商务谈判是那么的与我们生活息息相关。因为对着
门课程本身有了更 加清晰认识的理解与感想，我更加充满兴趣的在老师带领下深入学习。 然
后谈谈商务谈判学习过程中我 的收获。因为有了正确的认识，我的求知欲一下子增加了好多。
韩老师的教学方式蛮新颖且效率很高。韩 老师很注重实践中总结学习，每一部分谈判技巧讲
完之后老师都会模拟情景让我们分组模拟实战。我记忆 最深的就是有一次是关于那个夏令营
土地谈判案例的实战。我们是第二组谈判，老师让我们在一旁观察第 一组的谈判。开始双方
都还是蛮理性的进行着谈判，渐渐的我嗅到了火药味变浓的气息。开始是双方语气 变得不耐
烦了，然后就是乙方在阐述观点的时候甲方队员的表情显的很不屑的感觉好像不愿意继续听下去，最后就是爆发了，甲方直接打断乙方的发言然后言辞颇为犀利的进行了抨击，由此双
方的战斗 升级，唇枪舌战的好不激烈。当时我们作为观战者都觉得有点尴尬了，虽然双方最
终达成了意思一致，但 我们都知道其实这样的谈判如果是在现实生活中是不太理想的一种结

果。我当时就在心里 暗自反问，如果是我在谈判，遇到的是这样的强势型的对手我会不会也
爆发的那么淋漓尽致？结果是肯定 的。这可不是商务谈判的精髓，也不是我学习商务谈判之
后所愿意看到的。所以，在第二轮轮到我们上场 的时候我的表现让一致认为我会是无敌黑脸
的对方大跌眼镜。之后总结讨论的时候对手纷纷都说他们在做 战略分析的时候都以为我会是
黑脸会很强势，所以做了好多应对我突然爆发的策略，结果通通都没用上。 听到对方这样的
发言是我暗自高兴，这次我们的谈判不仅仅是我们团队的胜利，更是我个人的一次进步。 谈
判的确追求共赢，但要在这种共赢的局面下为了争取到对我方最有利的局面就不能让对方可
以 准确的分析出我方的真实情况，这就需要我方做出改变，比如就像这次暴脾气变的我成了
温和的人，打乱 对方布局从而掌握住谈判主动权。
最后我谈谈这次期末考试的一些感悟吧。一学期下来，从老师那里学到了好多实用的谈
判技巧谈判方法，这次考试我们基本运用了所掌握的技巧。为了准备这次谈判我们队双方的
情况进行了详 尽的分析。我们分析认为对手主要谈判力量是李紫薇和李向阳，他们的性格决
定了他方应该不会做出太大 的让步，所以我们决定先把价格提得低低的然后再通过对于版权
和付款方式的的谈判逐步加价至我们的期 望水平。我们谈判主攻李向阳，李紫薇两位对手。
我方主要以队长陈静仁和我作为主要谈判人，陈静仁主 要是对于技术协商与谈判进程的宏观
把握，我借助我法学双学位的知识性优势主打各种法律概念从而在迷 惑对方时争取我方利益。
石竹和叶枫则不停地给予我们助攻帮助。但是拿到下半部分资料的时候，我们发 现了规定的
我方至少六个月时间与对方的至多四个月的时间要求矛盾了，而且我放的时间与对方差距太< br>大了，对我方是十分不利的，所以我方临时改变策略先把价格提的十分的高，然后再降价争
取对方 时间上的配合，再进行之前设计的逐层加价策略。谈判已经结束，现在看来我们的分
析与策略基本上都是 对的。稍有不同的地方就在于，对方的杨威同学也扮演着明显的黑脸角
色，我方的石竹同学也突然表现出 了强烈的黑脸特色。整个谈判结果最终达成的成交价是十
万五千元，这比我方的最低成交价十万多出了五 千元。而实际上最终可能的成交价应该是十
一万的，因为我中途的一次报价少了五千元，致使我方在逐层 加价后最终也少了五千元。这
让我对队友感到颇为内疚。同时我从中体会到了谈判桌上无小事，一定要注 重确认每一个细
节的万无一失，否则我方的损失将是重大的。这次谈判还有一个重要的感悟就是谈判之前 一
定要做好知识技术方面的准备。因为我是海商法双学位学生，同时我又在准备考法硕，所以
法 律这块是我方的巨大优势。当我拿出各种法律条文书籍，对方却摆出了大学英语六级的练
习册，我就知道 了我所掌握的法学知识应该足够应付了。因为相对对方法律这块准备充分，
所以在谈到版权这块的时候， 对方明显懵了，对方的法律顾问甚至说出了“我听不懂也不想
听”的气话。大打法律牌这也使得我方多次 通过抓住他方因法律问题堵住进攻，最终将他们
的价格从六万争取到了十万五千元。
感谢韩老师一学期以来耐心细致的教导，跟着韩老师的学习我算是重新认识了商务谈判
这门沟通艺术。在模拟演练中我也发现了我的问题。比如我说话不够亲切随和容易给人傲气
的感觉，我知 道这对于今后的工作生活都不是有利的。但因为发现了问题，所以我才能解决
问题，完善自身，我相信我 一定会慢慢变成一个掌握高超谈判技巧的人！篇四：超市业务与
供应商谈判技巧
● 这是新世纪与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但新世纪只愿
以折扣价采
购高回转率的商品
● 我们应该在谈判过程中极力为联家多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈
判高手，这
既是本次培训的目的所在。
● 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。

● 谈判分为两个主题：
准备：
谈判： 花费20%的时间 花费80%的时间
● 供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
● 收集信息
1、市场调查
2、市场报价 3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工
作中的错误）
4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
● 设定目标：
1、没有目标=无成效=失败
● 范列：
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈
2、设定可衡量的双重目标篇五：商品进入超市的谈判实战技巧
商品进入超市的谈判实战技巧
广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市
发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，
如果我不做超 市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，
要不就是进场费太高，要不 就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超
市谈判的借鉴和启发。 做好进场谈判前的准备
问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判
是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手
会依仗超市的 巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货
商施加压力，迫使其再三让 步。面对这种情况，该如何应对？
答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈
判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发
生，从而有助 于达成合理的协议。 问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备
工作呢？
答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调
查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、
年结费、 特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，
供货商事先要作详细的 了解，做到心中有数。
2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺
底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。
3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售
和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同
类产品被退 场时，往往也是供货商产品进场的时机。
4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。
5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划

时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。
6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对
他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。
总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，
如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。
供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是
谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其
具体的谈判内 容主要包括以下几个方面：
（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；
（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；
（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的
保质期等；
（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；
（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；
（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；
（7）付款条件：付款期限、付款方式等；
（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；
（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；
（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；
（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；
（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。 针对这些，供货商应
提前了解清楚，做到心中有数。
问：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、
卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。
答：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业
简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市
撰写的市场推 广方案，近期的大
型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这
些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。
此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展
示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。
问：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体
的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？
答：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把
握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要
让买手感觉是 真实的。
比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品
的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让
买手感觉这个 价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低
则供货商没有利润空间。
如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条
件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。
问：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多