期末测试题(三)
广告牌制作合同-党代会和人代会
期末测试题（三）
一、单项选择（每空 1.5分，共 33分）
1、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )
A.后报价
B.先报价
C.难以确定 D.无所谓顺序
2、对重要的问题应争取在( )进行。
A.己方所在地
B.对方所在地
C.中立场地 D.无所谓
3、商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）
A.20-45岁
B.30-60岁
C.35-55岁 D.40-60岁
4、日本人交谈时，一般看着对方的（ ）
A.眼睛 B.脸
C.手 D.脖子
5.协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛（ ）
A．高调气氛或低调气氛
B．高调气氛或自然气氛
C．低调气氛或自然气氛
D．高调气氛、低调气氛或自然气氛
6、对方报价完毕后，己方正确的做法是（
）
A．马上还价 B．要求对方进行价格解释
C．提出自己的报价
D．否定对方报价
7、不能按时交货的国家是
A日本 B美国 C韩国 D英国
8、你是一位从事“全包旅游”(主办者负责旅途的交通食宿全部服务)旅行社的采购
主管。正
与三亚一家饭店就下个旅游旺季的预定客房问题进行谈判。对方要价是每人
每周500元，比现行价格3
00元高出甚多。你知道由于旅客增多的原因，三亚酒店下个
旅游旺季的预定价格都不同程度地提高了。
下个旺季三亚的廉价星级酒店会比较紧张。
谈判中，对方提出一个折中方案，“我让一点，你添一点”，
将价差各让一半，被你拒
绝了。经过反复的讨价还价，最后对方说如果低于380元就不签了，请你另找
酒店。这时你
是：
A．知道这已经是对方的底价了，同意按380元签约 。
B．不接受这个价格，坚持300元签约
c．先结束谈判，了解一下其他同行的签约情况后再作决定
D．同意按380元签约，但要求对方解决空调老化经常遭顾客投诉的问题
9、你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20％。那么你（ ）
A．主动提出合理建议，提高租金10％
B．要求对方降低租金
C．请求公断仲裁
D．罗列房屋种种需要修补和改善之处
10、一家外地的公司找上门来，请你为其管理一项公共工程，要求签订合同，请问你是（ ）
A．认为这是一个打进该市场的好机会，从而按原费率与之签约
B．认为对方既然找上门来，不妨要个高价
c．等着瞧瞧，看该提多少才能为对方接受
D．从本身有利可图出发考虑费率
11、你是一家饮料公司的省级总代理商，厂家为
了更好地占领市场，要求在签订明年总经销
合同时要提高销量20％，而这个要求对于你来说有些高，这
时你是（ ）
A．管它呢!要求签就签。你不签，它就不给你做，完不成再说
B．这个厂家每年都提高销量要求，总是没完没了的，不做了
c．以提高20％就不做相要挟，逼迫厂家取消20％增量的要求
D．告诉厂家20％不可能，提高10％是可以接受的
E．告诉厂家，如果能适当降低价格，
加大广告投放及市场宣传力度，增加赠品，增加业
务员数量，可以完成20％的增量
12、你
为向某电站项目供应重型水泵一事与人谈判。对方告诉你，你的报价比德国
公司的高出15％，另有一套
修复一新的水泵，要价更比你低出35％。此时你是（ ）
A．告诉对方，你厂生产的产品质量属于世界一流，信誉之卓越更是尽人皆知
B．告诉对方，只要答应订货，价钱好商量
C．提醒对方，你厂有良好的售后服务，紧急抢修随叫随到，可以24小时服务
13、你办了一家小型
机器厂，一家大客户已经欠了你三次供货的货款。每次去收款，对方
财务部总借口推脱。下周又要交货了
。你是（ ）
A．告诉对方财务部，如果前账不清将暂停发货
B．只是去催款
c．告诉对方的产品使用部门，由于前账未清，所以难以发货
14
、你是一名房地产经纪人。有人请你代其出售一处位于城区的房产，叫你尽量卖个最
高价。你会（
）
A．马上为其四处找买主
B．要求他把价钱说具体一点
C．回绝这一委托
15、你和供应商因所供商品发生争执，按照你公司的观点，对方明显发生了错误。此时你
该（
）
A．停付全部货款
B．停付有争议的货款
c．建议协商解决双方的争议
16、你是一家饮料公司的销售主管，一家国内大型连锁店采购员对你说
，你的每瓶
要价必须减少一角钱，否则就不从你那儿进货。他们销售你公司的“大众”牌可乐，饮料每<
br>年都达到100万打。此时你是（ ）
A．对他笑笑，回答一声“不行”
B．同意
C．提出折中建议
17、你和一位阿拉伯主要
代理商在当地会晤，两人边聊天边喝酒，时间已经过了好几个钟
头，但还是没谈到正题，令你心急如焚。
此时你是（ ）
A．趁聊天稍有停顿时，赶紧引入正题
B．和对方接着聊下去，等他先谈正事
18、日本人的谈判风格一般表现为( )
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
19、德国商人在谈判时的座右铭是（ ）
A.研究研究 B.考虑考虑
C.马上解决 D.无可奉告
20、一家公司想请你为他们的销售人员办一期脱产
的销售培训班。谈判时，他们觉
得你所报的总费用太多，要求你削减一些。话中暗示，如果费用降不下来
，只好不办
班了，连后续的三期也不打算办了。你是（ ）
A
和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中删除
B 告诉对方，你办
的培训班一向以成绩卓著著称，培训后必定能给企业带来很大
的效益，所以所报费用决不能减
C 问对方心目中的“最佳”费用是多少，如罘与你所报数字相差不是太大就准备
接受
21、
一家大公司的采购员看了你供应产品的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价
降低一些。”你会
（ ）
A．为了取得大公司的订单，答应压价
B．问问对方，你的报价比别人的高多少
C．让他先去与别人谈谈
D．要求看看别人的报价
E．问他喜不喜欢你的报价
22、来看你的人身穿裁剪美观大方的
赛维利罗公司的精品套装，手戴劳力士金表，脚上是
古赛牌的名贵皮鞋。如果要你对他的身份做出评价，
你认为可以判断（ ）
A．低
B．高
C．不能肯定
二、名词解释（每题4分，共12分）
1、商务谈判
2、互惠式让步
3、中途变价策略
三、简答题（每题 6分，共 18分）
1、谈判准备工作的内容主要有哪些?
2、简述商务谈判中的提问技巧。
3、简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。
四、论述题（17分）
联系实际说说谈判僵局形成的原因及如何面对僵局。
五、案例分析（20分）
1、背景材料：甲乙双方
已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的
意见，但还有一、两个问题需要进一步
讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、
边协商。结果双方很快签订了合同。
问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）
（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3分）
（3）使用这一策略会带来哪些好处？（3分）
（4）使用这一策略要注意什么问题？（3分）
2、在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力
，但为了与对方能够达到交易，依然
准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①000
100;②25252525;③
5035105;④5103550。
问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?（2分）
(2)第三种方式有什么样的优点?（2分）
(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?（2分）
(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?（2分）