张抗抗散文-厦门市外国语学校

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客单价是什么意思 如何提高客单价？
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客单价是指每一 个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。它的计算公式是：客
单价=商品平均单价*每一顾客 平均购买商品的个数;客单价=销售额÷顾客数。
由此可见门店的销售额是由客单价和顾客数所决定的 ，在门店提升顾客数难度较大或
顾客数相对稳定的状况下，提高客单价则是提高门店销售额的唯一途径。 如何提高门店的客
单价呢?

1、通过派报、POP、广播等一系列的广告手段，营造卖场活性化的气氛，吸引顾客。
2、 提高门店员工的服务质量。对门店员工进行销售技巧、专业知识等以方面的培训，
树立门店员工的专业形 象。
3、关联药品的摆放。如清热解毒类药品可与五官科类药品;感冒类药品可与止咳化痰
类 药品一起或相邻摆放。
4、日常便药摆放在醒目位置，吸引顾客停留、注目，刺激顾客购买欲望。 < br>5、关联销售，也既是联合用药。以不同的症状为中心来指导所需要用到的药品，及为
什么要用到 这此药品，根据所列出的药品清单联合用药。如用硝酸酯类 制剂 和β-受体阻
滞剂联合应用治疗 冠心病 心绞痛;双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾
利尿剂联用，防止出现电解质( 主要是血钾)紊乱;用阿司匹林治疗风湿性关节炎时，常与小
苏打或胃舒平联用，以减少对消化道的刺激 和出血等副作用;感冒要适当补充维生素C;感冒
咳嗽严重还可以加上适当的抗生素。但是清单应充分考 虑常规品种与主推品种的搭配、高中
低价格品种的搭配。

6、疗程购买。叮嘱 顾客按疗程使用，效果更好!如阿胶益寿口服液5盒为一疗程，男
宝胶囊6盒为一疗程„„用热切周到服 务换得客人购买。
7、培养、维护重点顾客。也就是常客、熟客。通过促销礼品、送药上门、代客加工 药
粉、代办邮购等方式提高客单价。
8、激起员工的导购欲望。
9、多元化经营。 在保证质量的前提下，主推高价高毛利产品，多卖保健品、医疗器械、
医疗仪器等，以提高客单价。
价格带中塞进高价货
以定价提高品单价是基本功，我们还可按价格带划分单品数，在每个品类 中适当导入
高价格、高价值的商品。比较分析家乐福、麦德龙、好又多的女拖鞋价格带，可以发现他们< br>对品单价的操作手法截然不同。
购物心理调查显示：人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜， 所以家乐福最低定价
5.9元，并在这个价位上提供两个单品，让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还 显示，一
双拖鞋20元以上就有些高了，所以家乐福27个拖鞋单品中，有22个定在了19.9元以下 。
同时，为了拉高品单价，又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9元不贵)。反观好又多，16个单品中最低价位
在1 .9元，最高19.9元，从区间分布上来看，明显倾向于低价位单品，所以其品单价绝对
低于家乐福， 客单价自然也低。
如何跟价
现在卖场之间互相查价、抄价非常普遍，往往查价员、市调员回 来一报告对手哪些商
品价格低，店里立刻跟进。但是，市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品，不单 单是为
了降价———更多的时候是为了涨价!是为了提高毛利率水平!
一些外资大卖场制定出 商品价格之后，马上就出台应对竞争的“跟价指数”。什么是
跟价指数?它是你的价格与对手价格的比值 ，比如跟价指数95%，意思是对手的价格现在调
低为10元，则你的价格直接跟进为9.5元。这样就 避免了门店在上万个单品的竞争过程中，
无法快速决定价格究竟跟到什么程度的难题。
跟价指 数一般是根据不同品类的商品，分别订出不同的指数。请注意：跟价指数不一
定低于100%。家乐福C 类商品的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄低
价的原因。
抓住机会主推高价格、高价值商品

某超市身处的社区购买力强，希望能够吸引 月收入2000元以上的购物群。实际上门店
也做到了。但分析其卫生巾品类，却发现该品类吸引了大量 1000元以下收入的人群。也就
是说，门店花费很多精力吸引来的中高收人群，却不在该门店购买卫生 巾。查找原因，发现
该门店卫生巾品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手优 化卫生
巾品类，陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列，并配以柔和的粉红色，促销也开始侧重一些
高值商品，卫生巾品类的生意很快就得到了17%的增长。
在购买力低的社区，面向家庭消费的大卖 场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆
绑装或量贩装的商品，让顾客有物美价廉之感，引导多买多便 宜的消费理念，最大限度地提
高客单价。
一线城市的大卖场里，方便面更多的是不是大包装? 洗衣粉的包装是不是越来越大，甚
至出现了一些超大包装?洗发水的促销活动是不是集中在大规格大包装 (如1000毫升)上?
其实，这些都是提高客单价的手段。
如今很多超市时常搞鸡蛋超低价 ，这没错，但要看时机。大节庆期间就应该让它们退
居二线，不要在主通道或显要位置，摆放这些单价低 、损耗高的商品，可以的话连海报也不
上。因为那段期间，顾客是不会为了鸡蛋便宜5毛跑来凑热闹的。 他们更关心过节的商品哪
家超市更多、更全。这时，门店要将有价格优势的商品，放置在主通道或货架最 佳位置上，
引导顾客。
曾经有一家超市，从春节前一个月开始，杂货、百货低于5元的东西， 不允许做促销，
不允许做堆头，只能在排面上正常陈列。这种方法可能过于极端，但回头想想，一年36 5
天就那10来天的光景，如果我们还沉迷于低价位商品，那另外355天的生意怎么做?所以要
抓住一切可能的机会，力推高价格、高价值商品。