关于写雪的作文-月度工作总结怎么写

銷售精英2天強化训練
【时間地点】
2017年04月22-23日深圳
2017年05月13-14日上海
圳
2017年06月24-25日上海
京
2017年08月12-13日上海
海
2017年10月28-29日深圳
海
2017年12月16-17日深圳
05月20-21日北京 06月10-11日深
07月29-30日深圳 08月05-06日北
09月16-17日深圳 09月23-24日上
11月04-05日北京 11月11-12日上
12月23-24日上海
【培训對象】总经理、销售總监、区域经理、销售经理、业務代表、銷售培训專
员等。
【收费标準】4600元两人,不再打折 需在同一個月的同一課程才享有此优
惠，單独一人 收费2800元。（含兩天中餐、指定教材、证书、茶点）
【报名电话】O755-86154193 86154194 胡先生 林先生
【温馨提示】本課程可為企业提供上门内訓服务，欢迎來电咨詢！
Judge（評价）一個人 ，一个公司是不是優秀，不要看他是不是Harvard（哈佛
大学），是不是Stanford（斯坦 福大學）.不要judge（評价）里面有多少名牌
大学畢业生，而要judge（評价）这帮人干活是 不是发瘋一样干，看他每天下班
是不是笑瞇眯回家！
―― 阿里巴巴公司马云
【收益】
1.给客戶报价的16种方式；
2.销售中18种谈判策略；
3.推荐產品的32项指标；
4.獲取客戶信任有哪38种方法?
5.7种还價模式；
6.15种方法让客户相信买得值；
7.說服客户的23個角度；
8.完成销售目标有哪41种方法？
9.让客户重复購买有哪31种方法？
10.解析人的15個欲望；
„„
【培訓背景】
1.为什么業务员總是找各种理由不出去拜访客户？

2.為什么业务员總是报怨，不是价格貴，就是強调质量差？
3.為什么相同的产品，业务员的业績相差几十倍？
4.为什么業务员經常申请政策，但就是没有业绩？
5.为什么业务員轻易给客户亮出自己的“底牌”？
6.为什么业務员一听到客户提出拒绝，就輕易放棄？
7.为什么報销費用越来越高，但业绩总是不理想？
8.为什么有些业务員遇到挫折就逃避，經不起一点打擊？
9.为什么业务員总是賣老产品、低价品，新产品卻从不主动推？
10.为什么见到客户却找不到话说？
11.为什么有些员工很有激情，但就是没有业績？
12.為什么有些业務员稍有点成绩就骄傲，不把同事放在眼里？
13.为什么有些老员工總是守着几个大客户，整天无所事事，没有上進心？
14.为什么业務员总是以打工者的心態，不愿意更多的投入？
15.開发客户沒方向，維护客戶没方法，怎么辦?
你需要參加王越老師主讲的銷售精英2天强化训练！
【培训特点】
1、大量课后作业題，將销售管理融入培训現场：
2、分组讨論，案例教學，互动式研讨，现场考试;
3、2天内完成32个討论题，15個案例分析題；
4、既有抢答，又有辩论，还有現场演练，熱烈的课堂氛围；
4.1 不仅关注2天以内的學习，而且營造2天以后的培训学习氛圍；
4.2 不仅关注个人学习表现，而且重視团隊合作；
4.3 不仅考核学員的学习成绩，而且考核学员的参與度，現场PK；
【课程大纲】
第一章 客户分析与关系处理
思考：
1、面對客户找不到话說，怎么办？二次沟通应該聊些什么？
2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考慮一下？
3、相同的事，客戶同一个人告诉我两次的答案不一样，聽哪次的？
4、推薦哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是夠用的？
5、相同的事，客户不同的人告訴我不一样的要求，听谁的？
6、为什么我按客户要求去做，他还是没有選择我們？
第一節、客戶以往的经历- 判断客户實力
如何判断客户的信誉？
根据客戶实力做行动计划；
客户6種价值分类；
第二節 不同群體的影響-找到正確的人
2.1 不同角色分析
大客户群体中的5種角色：決策者、采購者、使用者„
5种角色关注点焦点是一样的嗎？
為什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？

为什么找到总经理，但他却让我找某某人？
为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻卻起不到作用？2.2谁才是正确
的人？
满足“关键人”的10個条件；
不同销售阶段，“说了算”的人是一樣的吗？
有些“小角色”是否应该单獨跟进？
2.3客户內部關系与态度分析
競争对手与客户不同角色的“关系”分析；
客户不同角色内部关系的影响；
客户明明支持我，為什么卻倒戈轉向竞争对手？
客戶不同角色立場分析；
客户跟我方观点一致，为什么却不支持我？
都處成朋友了，為什么不买的我反而買别人的？
2.4个人與组織的利益
為什么采购专員阻擋我见决策人？
明明對组织非常有好处，很多人为什么会反对？
对个人的利益體现在哪些方面？
第三节 不同阶段的影响-找到正确时間
第四节、自身需求的影响-說对正確的话
4.1 对客户需求要进行确認
客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；
说得与做的不一致;
客户的需求是變化的，而不是不变的；
不同的人要求不一致;
客户理解与销售理解不一致
相信证据、發展内線、多次确認、交叉确認、給答案，要答案
4.2 了解客户需求
太多的選择会让每家卖點变得模糊化；
不要幻想客户会把我们产品與他需求做匹配，以为客户會削足適履；
不要超越客户的希望，否则你會很痛苦，不把绝招一次用完；
客戶需求的5个适當，追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案？
4.3 了解需求的提问方式
引导客戶，首先要控制談话的方向、节奏、內容；
提问時的3不谈，4不講；
无事不登三宝殿，有目的地做好拜訪计划；
哪6大类问題不可以问？
不要把猜测當成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？
第五節、不同競品的影响-了解竞爭对手
5.1 為什么要了解情况对手？
两个客戶之间最大的区別在哪里？
銷售人员第一思維是战争思維，知己知彼，情报最重要；
没有比较，就没有價值高低之分；
客户有哪些购買压力？
不要过渡关注竞争，而忽视客户的需求；

5.2 竞品对我方采用的3种策略；
5.3 四种竞争情形分析；
六、发展“线人”
满足线人的4个条件；
没有線人帮助，相当于盲人摸象；
线人为什么会幫我？
需要线人提供哪些幫助？
第二章 如何正确推荐產品
思考：
1、如何推荐產品才能让客户感觉到我們跟别人不一样？
2、为什么客户不相信我質量与服務的承诺？
3、为什么我满足客户所提出的要求，客户却還需要考虑一下？
4、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？
第一節 为什么需要我们正确地推荐产品？
1、客户往往对自己深层次的问題并不清楚；
2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅仅提出方向，不要局限于客戶明
显的问題；
3、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比較，而不在我公司做
出决策；
第二節 如何帮助客戶建立“排他性”的采购标準？
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服務水平
1、如何给竞争对手业务员設置商務与技术障礙？
2、打仗就是打后勤，推荐產品中常用的32項内容；
3、产品的功能与客户需要解決的问題 要相對应；客户喜歡提供解决方案的人，
而不仅提供工具的人；
第三节 見什么人,說什么话;
不同情况下如何讲？時间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的職位等；
1. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
2. 什么情况下偏重于理性說服,打動别人的脑?
3. 何种情况下即講优势又讲劣势？
4. 何种情況下只講优勢不讲劣勢？
第三章 销售谈判技巧
思考
1、遇到小气、固执、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡斷的客戶应对？
2、客户直接挂电話，怎么辦？
3、为什么客戶在上班時与下班后會表现不同的性格特征？
4、第二次见面，客戶对我大发脾氣，怎么办？
5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购時会有哪些压力？
6、有一個行业，銷售人員每天都会遇到大量的拒絕，為什么却沒有任何人會沮
丧？
第一节 客户常用谈判策略分析
1.虚虛实实真真假假，不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者；

2.客户常用的8种操縱技巧；
3.对事不对人，你怎么看对对方，對方就会怎么看待你；
4.不要把客戶的拒绝“私有化”；
5.攻心战、拖延战、车輪战、最后通牒、沉默„„
第二節 报价
1.報价时需要注意的6个事项
2.初期是否应该給客户報价？
3.為什么報了价就没有下文了？
第三節 还价
1.客户还價时的依据有哪些？
2.什么時候给客户降价比较合适？
3.客户对還价时的3种反应；
4.是否降价的依据有哪些？
5.7种还价模式分析；
第四节 冲突处理
1.談了3小时没有结果，出现僵局應该怎么辦？
2.把人和事分开，朋友是朋友，敵人是敌人，喜欢你與不喜欢你与合作无關；
3.客户冲突處理的5个区分；
4.了解客户采购时的压力；
案例：如何應对一味压价的客户？
案例：如何分清客戶异议的真实性？
案例：为什么我答应客戶提出的所有的條件，反而失去了订单？
案例：客户一再地提出不同的條件，怎么處理？
案例：客戶要求我降价時,怎么办?请分8個步骤處理
案例：当客户上司出現要求降價时，我应该怎么辦？
案例：客户提出合理条件，是否我就應该降价？
第四章 如何建立良好的客情关系？
案例：銷售工作需要疯狂、圓滑、奉承、见人說人话，见鬼說鬼话吗？
案例：為了獲得客户的信任，我是否应該花重金包裝自己？让自己很完美？
案例：我代表公司的形象，是否我应該表现自己很强勢？
案例：當客戶表扬了你，你会怎么回答？
案例：邀請客户吃饭，你应该怎么说？
案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，這句话应该由谁说？
案例：是否需要处處表现自己很有礼貌？
第一节 真实和真诚
禮仪的目的是尊重别人，而不是伪裝自己，礼儀中常见的错误；
1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很遠；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只会把自己折磨得心浮氣躁,不得人
心； < br>3、以朋友的心态与客戶交往，过多的商業化语言、行为、过多的礼儀只会讓客
戶感觉到生硬、距 离、排斥、公事公办，沒有感情；
4、适當的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；

5、銷售不是向客户笑，而是要讓客户对自己笑；
6、守时,守信,守約,及时传递進程与信息，让客户感觉到可控性；
第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；
1、越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次；
2、做好防錯性的服务,签完合同僅仅是合作的开始；
3、一味順从、推卸責任、理论交谈、谈论小事、无誠信；
4、当客户说過一段时間、以后、改天、回頭、月底时，如何應对？
第三節、如何讓客户認可我？
1、 是否“投其所好”，话不投机半句多；
2、 是否具备相似的背景，门當户对；
3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；
4、 赞美，喜欢對方，我们同樣对喜歡我們的人有好感；
5、 銷售人员形象與举止，注意自己的形象；
先交流感情,增进互信,欲速则不达;
6、 是否对銷售人員熟悉，销售最忌諱交浅言深；
初次见面就企图跟别人成為朋友的行为很幼稚；
刚見面就强調价格很便宜的行為很愚蠢；
初次见面就暗示好处的行為很肤浅；
7、 销售人员是否具备親和力，别人的脸是自己的一面鏡子；
成交并不取决于说理，而是取決于心情
第五章 销售目标制定與精准营銷
為什么听到制定目标就很痛苦？
如何让目标完成更有操作性與灵活性？
為什么总认為目标是虚的？假大空？
如何通过目标激发员工无限潜能？
如何讓所有的人乐意制定銷售目标？
設定目标時为什么会出现朝令夕改？
第一節 目标設定的好处
目标制定越细，成功几率越大；
寻找新的業绩突破方法；
盘點所有的資源(新老客户、渠道、區域等)；
重新梳理自己的能力；
总结成功的经驗
第二节 銷售目标分解與达成
1.如何设定目標的优先級？
2.完成销售目标的41个方法
3.销售目标等于考核目標吗？
4.實现目標的方法越多，成功率越大；
第三节 精準营销
1.找到不同客户群体业務关键点
2.明确不同客戶群体的需求与痛苦
3.客戶越精准，目標越清晰
4.了解不同客户群的成長性、优先级與本公司竞爭优势【講师介绍】

王越 老師
销售團队管理咨询师、銷售培训講师；
曾任可口可樂（中国）公司業务經理；
阿里巴巴（中国）網络技术有限公司业務经理；
清华大學.南京大学EMBA特邀培训講师；
新加坡莱佛士学院特约讲师;
2000年至今一直從事銷售与业務员激勵与訓练工作,培训学 員超4萬人次，曾每
月疯狂上门拜访100家以上的客户，半軍事化的销售职業生涯，高强度的工作压< br>力,全面系統的受训经歷，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我
激勵的经驗，在公 司曾獲“悍將杯”榜眼。
【曾经培訓过的部份客户】
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