赞颂老师的歌-让爱住我家串词

每个品牌市场的不断发展壮大，都离不开其众多区域经理的辛勤劳动以及他
们的心血、智 慧。如今．市场更趋于理性，竞争愈发残酷．而操作将日益规
范，这就需要区域经理比以往付出得更多! 区域经理应该具备哪些素质才是
一名合格的优秀的主管?
一、适应能力
作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则：市场上唯一不变的
是变化。只有你来适 应工作．工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职
业”必杀技”．任何公司也没有～招通吃的市场 万能胶”。市场在变．公司在
变．人也要变。因此具有以变应变．积极应变的能力也是一种自我发展的技
能。
二、管理能力
一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业 绩良好的营销队伍是公司出业
绩的必备要素。管理好这支队伍至关重要。一个优秀的区域经理在管理中不
但要帮助一线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险．取得更大的经济效
益。管理一线人员虽 不能完全避免经营风险的发生．但要以减少这种风险为
己任。有很多公司提出了向 管理要效益”的口号．但在实际操作中主管们却
只注重用人管人．不靠制度去管人。一些日报表 周报表、月报表．还有月
总结 月计划等报表制度形同虚设．主管不仔细看．员工不认真填。区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况、个人动向等．但由于我们的区
域经理不重视．一些很容 易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决

而最终影响了全局。(强调：销售报告 和访问表格虽然能对销售人员的工作
行为实施有效控制，但要尽可能的减少一线人员不必要的文书工作． 因为管
理工作重在实效。)除了这种定期的书面报告制度外、．还应该建立日常工
作报告制度、 走访或抽查制度、晤面制度(包括定期举行会议、座谈等面对
面的沟通形式)以及竞争机制。奖勤罚懒． 优胜劣汰。竞争给我们带来的压
力和动力比合作更加明显和重要!用制度管理的另一个好处就是，区域经 理
也在制度的约束中．在平等和公平管理环境下更能产生效益。充分的运用制
度来管理部属的能 力就是一种强势管理能力。但最关键的是作为主管．你首
先要起好带头作用，要以身作则．才能带好团队 。当然，用制度管理的前提
是你至少要具备维持区域销售工作正常运转的能力，如果连这点也达不到，< br>你这个区域经理肯定不合格。因此区域经理应该懂得基本管理知识并能灵活
运用，在战略目标的组 织实施过程中能够有足够的理论与实践水平去指导和
说服下属参与战略落实。同时必须懂得分析财务报表 ，时刻掌握企业现状．及
时采取相应措施保证企业健康发展。
三、计划能力
做好20％ 的重要工作等于创造了80％ 的业绩。区域经理应该把各项
工作按轻重缓急列出计划表——分配部属来承担， 自己多把眼光放在未来
的发展上，不断理清明天 后天、下周 下月甚至明年的计划上。计划能力就是制定小型战略的能力，包含区域发展的规划和业务发展的规划。前者是保
持区域市场的顽强竞争力 ，后者是指如何完成业绩任务的策略规划．包括产
品投放规划、渠道规划、广告促销规划等。计划制定好 后就要善于把任务分

解到人。 计划+不落实=0．抓住没落实的事+追究不落实的人=落实 总之应
该 事事落实．事事督导 。计划能力在笔者看来可总结成一句话：能区分各
项工作轻重缓急并加以有效执行的能力就是计划能力。
四、沟通能力
区域经理需要沟通的对象很多，如代理老板、总部各部门、经销 商、员
工、当地社会关系等。善于沟通是一个区域经理必须具备的基本能力。区域
经理作为团队 的领导．加强和团队每个成员的沟通尤其重要。笔者列出几条
和属下沟通时的要点以供大家参考：
1、沟通时只针对事，而不针对员工。也就是在批评时对事不对人，更
不要有人格上的侮辱。
2、不要力图使员工承认自己是错的，讲清道理最重要。更不要说就看
你的态度了，作为主 管你既是领导也是你下属的同事，不要以凌驾人上的态
度和属下沟通。
3、 倾听员工的想法。给员工留90％的时间，不要给你的员工上课。
4、强调你需要员工的帮助．征求解决方案。让员工时刻感觉我们是一
个团队．我们谁也离不开谁。
5 根据工作需要，采纳员工可用的建议。尊重和理解他们的想法，无论
他们的建议是否成 熟，你都要表示赞赏和鼓励。这样很容易和员工保持沟通，
增进彼此的信任。

一个称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，应该 随时随地随人随
事的 和员工加以沟通，强调细节的沟通。并善于利用开会的时间讨论团队面
临的挑战．鼓励团队成员，建立或 评估既定目标等。作为区域经理，你要记
住：沟通是你工作的一部分。
五、良好的心理素质
作为区域经理，你的心情将直接影响你的属下。如果你消极你的属下会
比你更颓废，如果你积极了他们也会跟着积极。在团队面前即使你的心情很
糟糕也要给你的团队 表现出笑容。一句话：区域经理并不是一般人所能干得
了的。在你带领你的团队开拓一个陌生的市场时 在你实施某个促销策略受
阻的时候；在你遭遇99次的拒绝产生信心危机的时候。你该如何克服来自自己内心的障碍？一句话：这就是生活!作为一个优秀的区域经理要有自我
调整能力，始终保持乐观 积极的心态和坚定的信心。
六、指导力
优秀的区域经理还应该是一个好 的教练，也就是他必须具备一定的指导
力。如果只会自己做事不会指导部属开展工作 不可能取得很大成 功。在一
个团队里，需要指导的往往是那些新进业务员。笔者认为一个业务员最看重
四个方面：
1、营销技能和水平的提高。
2、 团队的接纳和领导的赏识。

3、获得晋升和培训的机会。
4、胜任工作并能从工作中得到成就感和自信心。
因此．对新员工的指导可以有针对性的从以上 这四个方面入手。但对新
员工的指导要把握好三大原则并按步骤一步步完成。
1、培养原则。也就是将自己的部属作为培养对象 以培养接班人的态度
来对待。如果你只是想使用他(她) 你的手下不可能跟随你打持久战。
2、效益原则。对方向和战略上的问题多指导 不要过多的把时间浪费在
细节的指导上。因为我们毕竟是一线人员 不是公司的培训部门。投入和产
出应该放在首位。
3、淘汰原则。在指导员工时要 有重点的培养。优秀的、热爱营销的我
们多做指导。对那些动机不纯，只想混工资的。只管安排他工作就 行了。一
般，在指导新员工时要经过这几个步骤：认同一愿景一指导一支持一严格。
新员工刚进 公司，对公司的品牌和文化还很陌生。作为区域经理你要多在思
想上加以指导 让他(她)的价值观和企 业的价值观保持一致。任何人加入一个
新公司肯定希望新公司能给予他所需要的东西。是物质上的还是精 神上的
作为区域经理你应该和他通过交谈的方式在你们之间建立一个共同的目标。
让他清楚的 看到目标就在眼前，努力就能达到。第三就是对新员工业务上的
指导了 指导他该怎么做，如何去做等。 指导的终级目的是使属下由被动接
受任务变成主动寻找达标措施，调动员工主动性和创造性。新手上路后 ，对
自己的工作多多少少会有

自己的看法和建议。在他们提出自己的建议时， 我们要多支持多鼓励。这样
可增进新员工的信心和对工作的热情。最后强调的一点是严格。区域经理常< br>常犯的错误就是和员工的哥们义气太浓。认为大家是同一战壕的战友，该严
格的地方不严格，睁只 眼闭只眼。做哥们就不要做领导，做领导就不要做哥
们。否则工作做不好,哥们也没得当。
七、激励的能力
一线人员在错综复杂的环境中如果应对不当 容易受挫而打击一线人员
的信心和勇气 他们需要管理者提携、指导、鼓劲．打气。有一位朋友，曾经是其它公司的一位华东地区主管：他们在市场开发一个重点区域时遭遇了
竞争对手的强势打压，连 续三个月销售额下滑5O％ 。主管也受到总部的严
厉批评，他们这个团队的自信心受到重大打击。主管 的脸上却找不出任何沮
丧的表情 唯一的不同就是他每天召集大家开一个半小时的短会 会上他只
讲三点：
1、如何应对目前的销售下滑，并拿出了具体方案在会上讨论。
2、大家爱不爱销售这一行 如果爱就留下，不爱可以到财务室领一个月
的工资马上走人。
3、他不停的强调 胜败乃兵家常事，有压力有波折就是我们的生活。主
管用他激昂的语调 赶跑了弥补在团队心头的阴影，团队又焕发了活力。现在
想起来都觉得不可思议 激励的力量是无穷的和 巨大的。最让人佩服的是主

管也是人，他又是如何自我激励的呢？后来在一个方便的时候 我问起他，他
说他每天只在内心不停的对自己说：这是我的生活!
八、用权的能力
区域经理作为区域市场销售队伍的领导，具备企业所赋予的权力。作为
一名合格的区域经理 首先要学会运用手中的权力。而有些区域经理不是不会
运用手中的权力,就是滥用手中的权力不能怪我没 把业绩做起来，我下面的
人根本不听我的我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去很明显这
两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。权力可分五类 有强权和弱权之
分：
弱权：
1、合法权(组织制定)也就是职务所赋予你的权力
2 报酬权(利益的引导)：也就是我们通常所说的工资、奖金、提成等奖
励权。
3、 强制权(惩处)：也就是公司的制度规定，你不怎么样我就怎么样等。
这三种权力都是弱权，不要常常使 用。而我们有些区域经理却不这样，动不
动就对下属发飚： 如果这件事你完不成,我就扣你的工资或这 个月的业绩系
数为O．5；再不就是你再这样就请你下岗或别干了等.这些威胁性的话
语究竟对 业绩有多大的作用，只有天知道。结果只是主管过了嘴瘾,员工闷了
一肚子的气,对工作是毫无裨益的。

强权：
1、专家权(专业技能)也就是我们熟练运用营销手段的能力 以及一些营
销经验的积累和应用 管理水平、理论和实践水平等
2、典范权(个人魅力)也就是我们做主管的所应有的人格魅力 在业绩不
景气的时候 仍然有一个齐心 协力的团队愿意和你并肩战斗。如果你不具备
这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。因此，专家权和典范 权是强权 对员
工的影响是最大的 要胜过以官压人、以利诱人。话又说回来，专家权和典
范权反映的是一个人的综合能力问题 区域经理是 领导者也是教练。有时还
要充当分析家、沟通者、倾听者的角色。在必要时还要成为心理学家、激励大师。
不同的角色需要不同的能力，只有具备了这些能力和职业素质才能成为
一名优秀的区域经理。当然，区域经理还应具备的能力有很多 比如洞察力、
判断力、创造力 控制情绪的能力以及具备幽默感和人际关系管理的能力等。
总之 作为区域经理，十八般武艺要样样精通，在激烈的市场竞争中才能立
于不败之地 才可能取得更大的成功。