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电话销售技巧1:开场白如何有吸引力

营销实战

来源：本网

( 9:58:30) 主持人说：各位商友，大家早上好，今天我们 直播室请来的是电话营销传奇色
彩的人物田淑红老师，田老师给我们大家打个招呼好吗？

( 9:58:45) 田淑红说：各位商友，大家早上好！

( 10:03:25) 主持人说：田淑红简介：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可
盛 企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话
营销团队创下每 月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创
下150倍的提升；

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( 10:05:15) 主持人说：电话销售如何才有一个吸引注意力的开场白？

( 10:07:39) 田淑红说：通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品，能做一个
假设吗？

( 10:07:46) 主持人说：可以。

( 10:07:53) 田淑红说：有没有哪位商友想举个例子，针对某一种情况？

( 10:08:03) 主持人说：他是说怎样在三分钟之内引起对方的注意？

( 10:09:33) 田淑红说：怎样才能在三分钟之内引起对方的注意，我举两个例子，看在座
商 友觉得怎么样才有吸引力，我举个例子，我曾经听说过有人打电话过来销售，推荐产品，
他这样打给我， 问您好，田小姐，有空吗，我说有空，什么事，他说我是谁谁谁，他说我公
司有什么样的产品，这个产品 是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三
分钟的开场白，这是第一个例子。

( 10:09:41) 田淑红说：我再举第二个例子，上来我说您好，我是谁谁 谁，上来可以打搅
您两分钟吗，我说可以，他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要 吗？
这两种开场白一般通常说的是什么？

( 10:09:47) 主持人说：是产品怎么样？

( 10:11:49) 田淑红说 ：不是，是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样子？这个
都是站在我们自己商家的角度上谈 我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户你的优惠和
活动跟我有什么样子呢？通常我们的商家都不算 知名度多大，就算知名度很大那打一个电话
天上也不会白来的馅饼，这样他们心理就有反感，有人说经常 听到保险公司的电话，卖什么
产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。

( 10:11:55) 田淑红说：还有听到说是短信的陷井、诈骗的案例，大家都很警惕， 我们来
总结说怎么样才有一个吸引力的开场白，我觉得刚才我们讲的时候他会不成功？我一开头会
说我是谁谁谁、我能打搅您两分钟吗？那我们首先这种话进入的话就有警惕感，客户会觉得
有问号，为 什么要给你两分钟，我为什么给你两分钟时间，陌生人打我电话有什么好的事情，
我们说好的开头就是成 功的一半，千万不要让客户觉得心里警惕，他有困惑，这样成功的一
半就没有了，你一张口就三分钟都不 到，第一句话就决定了你的命运。

( 10:13:16) 主持人说：张口的第一句话就决定了他的命运。

( 10:13:24) 田淑 红说：很多人说您好，我是某某公司的，请问能打搅您两分钟吗，加上
我们有什么新产品、有什么优惠， 或者针对你的特殊活动，然后两分钟介绍一下吗？其实这
句话一说出来已经客户决定了这个话是正面还是 负面的了。

( 10:13:31) 主持人说：网友：我是做货代的怎么开场白。 网友：我是做太阳能电池板的，
怎么样去做的？ 网友：我是做礼品的？ 网友：我是卖机械的。


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( 10:13:36) 主持人说：他们怎么开场白呢？

( 10:13:47) 田淑红说：要一针见 血指出来，我们会讲什么活动、什么产品，比如说卖太阳
能的，那太阳能这个产品本身或者是商务货代、 商务礼品，对客户来说本身最大的受益是什
么？怎么一下子打动你的目标客户群，你总结每一次销售过程 中，你说了好多，你到底说什
么，你说的什么特征打动客户，它的最大的优势、最大的特点，你给客户带 来最大的受益哪
三条说出来，然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。

( 10:13:56) 田淑红说：对太阳能我不是很熟悉，我们以前在通讯行业，在电信的客户那边，
我们有一些开场白，不知道大家想不想来借鉴一下，是不是想要一下子让客户觉得受益，不
知道这样能 不能理解。

( 10:15:39) 田淑红说：我们试着听一个例子，比如说 我们来卖一个通讯产品，这个通讯产
品对任何人来说都可以使用，比如说卖一部手机、一部电话、一部小 灵通，那么任何人都适
用，那么这个产品是适合任何人群，那打电话的成功几率更高，打电话给任何人都 有可能买
我的产品，那我就想我这个产品的话有一个障碍，可能很多人都已经用这个产品了，也许人人手里都有手机，都有几个通讯方式。

( 10:15:49) 田淑红说 ：我怎么今天一下子打动他来用我们的产品，当某个运营商客户去发

展他的小灵通客户， 大家知道以前电信运营商或者网通运营商只做固话产品，他打给他的客
户用小灵通产品，而不是用移动、 联通，对客户来说小灵通最大受益是什么？大家想到小灵
通会想到什么？好的方面？

( 10:15:56) 主持人说：便宜？

( 10:16:08) 田淑红说：对，通话更便宜，怎样说的让客户接受，我们说我们在一个地区，
我们 分析这个地方的人群特征，这个地区的人有什么样消费的特点，他愿意贪小变异吗，在
好的小区里面觉得 太烂了，他只用全球通，我们针对区域，我们看他是不是贪便宜，那针对
地以围绕着便宜，那我的客户是 二级城市，针对固话客户大部分来讲相对都是有贪小便宜从
众的心理，像重庆这里不像上海、北京那里这 样的，他们觉得便宜很重要，加上电信这个品
牌的口碑也不会上当受骗，我们打电话过去以便宜来打动他 们。

( 10:19:14) 主持人说：要对产品的受众要分析，小灵通的受众主要是哪些，太阳能电板也
是要把受众来分析出来？

( 10:19:23) 田淑红说：这个分析出来我也没有跟商家聊过，之前肯定 要做一些分析，那太
阳能肯定要看中档或者是高档的小区，住在这个小区那就是肯定消费得起的人，那在 分析数
据的时候就要考虑在里面，他肯定不会给贫民窟打电话的。

( 10:19:29) 田淑红说：所以之前对受众有一个分析，最重要抓住这些受众消费人群的弱点，
比 如说我们会分析，我的受众弱点他是比较贪便宜，可能太阳能客户的受众特点是这个产品
的本身是比较显 得高档或者是显得尊贵、富有，甚至是给他带来方便，或者是一个节能的概
念，比如说给绿色环保行动组 织的成员打电话。

( 10:19:35) 主持人说：这个概念本身就比较好。

( 10:19:44) 田淑红说：可能 我就是要节能，你就看这个产品本身的特点和我消费人群的弱
点，比如说我们讲跟这个弱点有没有结合点 ，你说他贪便宜就讲便宜就能打动他，他开宝马
车他肯定不在乎。

( 10:19:50) 主持人说：一定要找出弱点。
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( 10:19:58) 田淑红说：对，有的人说人的千奇百怪，怎么找到共性，其实不管在哪里，人 的
共性是有80%都是的，但是打电话成功率不可能达到80%的，像有些增值产品的话有可能
达到80%，那打电话过去达到这样的话就很疯狂了。

( 10:20:04) 主持人说：造化喷砂机：有没有这样的套话，说到小灵通的话，难道小灵通就
很便宜吗？

( 10:22:06) 田淑红说：我对小灵通举个例子，我们来做一个分析，我说您好，你 是某某电
信的，您是我们的老客户，您现在只要花780块钱，那就可以获得我们价值1280块钱的小
灵通，那这样的话您看是上午还是下午领一下呢？那开场白里面你看这里我们设的哪几个陷
井， 他可能会说今天下午没有时间，明天下午吧，我挖几个陷井，

( 10:22:13) 田淑红说：我第一个讲你是我的老客户，我本来就是电信，我就是给你服务的，
而 且你是我的老客户，我后面给他回报不觉得唐突，为什么说天下掉下来馅饼，有的客户说
我用你们电信十 几年了，早该回报我了，他觉得这是用我们产品的回驳，他又贪便宜，通常
也是这样，商家有优惠的活动 ，

( 10:23:30) 田淑红说：可能你会花更少的钱买我们的产品，因 为你是我们老客户，你们有
贡献，那他们觉得可以由这样的节省，可以省这么多钱，我后面让他放松，是 不是你省了钱，
是不是一定要推他买，可以放松一步，我可以给你时间，二级城市都有时间的，他到了营 业
厅都是有安全感，我们会约他时间，是今天下午还是明天来，我会约一个固定的时间，

( 10:23:36) 田淑红说：那有空我们一起吃饭吧，他说好吧，改天吧，或者是吃午 饭还是晚
饭，那晚饭吧，就定下来了，我们开头的时候要确定目标，把他约来，还有后面的安排，比如说那里排满了人，二级城市有从众的心理，他有好奇心，觉得什么时候排到我。

( 10:23:42) 田淑红说：我在北京也看到很多人买糖炒栗子，还有掉渣饼，那其实并不怎么
好吃，但是排队的人多，那他们看在买什么，这样买的人很多了，你要用他们的弱势来结合，
你和你的强 势和他的弱势去做对比，而且在一开头的时候不要浪费他的时间，一开头就要吸
引他的注意力，用你的优 势直击他的弱点，这样你的机会最大。

电话销售技巧2:一开口就遭拒绝咋办