证券分析师考试-10万英镑

摘 要
我们常处于竞争中。有时候，为了传递彼此之间的信息要用一种间接方式表< br>达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。谈判是化解对抗、达成
谅解、连接理想和 现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，
人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己 心中的愿望通常需要与其他人的意愿
协调一致。单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。商 务谈判的魅
力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要一定的谈判能力，
想象 力和创造力，应具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，必
须能够把握谈判方向和谈判过 程中的控制

关键词：商务谈判 谈判能力 谈判过程中的控制













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Abstract
We are often in competition. Sometimes, in order to transfer between each of
the information in an indirect way to express their opinions, put forward their own
requirements, published a problem the conclusion. Negotiation is defuse
confrontational, understanding, connecting the ideal and the reality of the bridge. In
both division of work and cooperation, both cooperation and confrontation in the
social reality, people can not only by its own way, to realize the dream in your heart is
usually required and others will coordinate. Unilateral willingness to or to exchange
others agree to negotiate. Negotiation is attractive because it is a creative strategy and
delicate social activities, negotiators need imagination and creativity. Should have the
ability of communication, good judgment, induction and decision making ability,
must be able to grasp the negotiation and negotiation process control
Key words：Negotiation Negotiation skills Negotiation process control










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目 录
一、商务谈判 ....................................... ................. 1
二、主谈人的职责 ................. ................................... 1
三、控制谈判的节奏 .................................................. 1
四、控制谈判的气氛 .................................................. 2
（一）掌控谈判局面 .............................................. 2
（二）弄清双方关注的问题 ........................................ 2
1.重要议题—价格 ............................................. 2
2.重要议题—回款期限 ......................................... 2
五、控制谈判的过程 .................................................. 3
（一）谈判者的控制 .............................................. 3
1.一致性 ........................................ ............. 4
2.保密性 ........................ ............................. 4
3.纪律性 ........ ............................................. 4


4.职业道德...................... .............................4

（二）谈判进程的控制 ............................................ 4
1.谈判方向 ....................................... ............ 5
2.谈判进展 ........................ ........................... 5
3.谈判策略 ......... .......................................... 5
（三）成交条件的控制 ............................................ 5
1.量的控制 ....................................... ............ 5
2.时机的控制 ................................................. 5
致 谢 ....................................... ....................... 7
参考文献 ............... ............................................. 8


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主谈人对商务谈判过程的控制
商务谈判是 一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。商
务谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略 和精致的社交活动，谈判者需要一定的
谈判能力，想象力和创造力，应具有上下沟通的能力必须能够把握 谈判方向和谈
判过程中的控制

一、商务谈判
商务谈判是指人们为 了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通
过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程 。商务谈判是一门科学，又是
综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。国际商务谈判要面对的谈判对 象来
自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同
的历史、文 化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，
他们在商务谈判中的风格也各不相 同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同
的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又 可能因此而失去许多
谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。而在商务谈判中，主谈人作为谈判
班子的灵魂，应具有 上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，必须能
够把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法 ，必须能领导下属齐心合作，群策
群力，突破僵局，达到既定的目标。

二、主谈人的职责
所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁
为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。这时其他人处于辅助
的位置，称为辅 谈人。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。
他的主要职责有：代表企业全权负 责某项谈判工作，具有法人代表资格；选
拔谈判小组的其他成员；拟订谈判计划和谈判策略；监督谈判程 序、掌握谈判进
度；听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见；与谈判对手进行具体交
易磋商；落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约；做好谈判的总结汇报工
作。

三、控制谈判的节奏
谈判中，因为双方都想隐藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当 时
机作出最有力的反击，取得成功。在这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。

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如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很
有必要建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共
同努力看能否找 到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。
有这样一个例子。在法国有一家名叫 西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签
订合同时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片 播出后，非常
受欢迎，珍妮也一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合
同 到了付给珍妮片酬的时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不
动产作为酬金付给珍妮。但 珍妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告
公司一再表明自己的困境，希望珍妮能够理解，换一 种方式来解决酬金的问题。
珍妮指着合同说：“我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。”珍妮当 然
不会就此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些
胆略与才能都 稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情
你的主张。当然，你的行动不能到此为 止，而要持之以恒，不断努力。

四、控制谈判的气氛
科学合理地确定谈判过程中 的主要议项以及对这些议项进行合理排序，这是
帮助销售人员有效控制谈判进程的关键，若想做到这些， 销售人员必须在谈判开
始之前与其他参加谈判的主要成员一起进行科学的分析和妥当的安排，否则就可< br>能导致对整场谈判失去控制，进而导致谈判的失败。
（一）掌控谈判局面
谈判桌上的 整个局面都要尽可能地在你的掌控之中，但是又不要让客户感到
受你的控制，做到这一点很难，但是对于 实现成交很重要。当你的谈判团队一切
组织停当之时，你需要与谈判团队的其他主要成员一起商议谈判的 主要议项，当
然了，这必须要建立在确定好各级谈判目标的基础之上。只有事先设定好谈判的
主 要议项，你才能更好地控制谈判的进程与节奏，尽可能地将整个谈判大局掌握
在自己手中。
（二）弄清双方关注的问题
你与客户一定在很多问题上存在诸多争议，而谈判实质也是在成功 解决这些
争议的基础之上双方达成一致，最终才能实现目标。所以，首先你应该弄清与客
户主要 在哪些方面存在争议。其实只要在前期的销售过程中认真留心、有效把握，
销售人员是不难弄清自己与客 户在哪些方面存在争议的。
1.重要议题—价格
事实上，你只要弄清楚客户关注的问题有哪 些、己方关注的问题又有哪些，
双方在这些彼此关注的问题上如果存在较大不同意见，那么就必定会在谈 判过程

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中形成争议，这些争议的内容就需要被列入谈判的议项当 中。比如，如果销售人
员在前期与客户的联系过程中，发现客户对于产品的价格始终非常在意，而己方< br>提供的产品价格又与客户期待的价格存在较大差距时，销售人员就需要把价格问
题确定为谈判过程 中的一项重要议项。
2.重要议题—回款价格
如果己方提出的回款期限在客户看来很难实现 ，那么针对具体的回款期限，
双方必定也需要在谈判过程中展开讨论，所以有关回款期限的讨论也应该被 销售
人员列入谈判议项的范围之内。
在弄清了双方关注的问题之后，销售人员最好能将所确定 的议项内容清晰明
确地列到谈判资料之内，以便让所有参加谈判的人员都了解。

五、控制谈判的过程
制
选择合适的会唔地点:原则是轻松的环境，放松的气氛，不能 有太多的电
话和人员干扰，会议室（不要有固定电话）、咖啡厅（但不要太喧闹）、茶室。
选 择合适的会唔时间：出资人比较空闲的时间，如下午公司事务处理完，或
吃饭时间，或晚上时间，要准时 到达，但会唔过程不宜过长，一般1小时，长则
不超过1个半小时，太长会引起疲劳而没有效果。 选择合适的参加者：会谈内容将涉及出资人的隐私，所以不宜太多没直接关
系的人参与，一般是我方 ：1-2人，介绍方（如有）1人，出资人1-2人，千万
不能让出资人的很多助手或手下同时在场。
在寒暄之后开门见山，直入主题，因为出资，一般时间并不多，会谈时要主
动，搞活谈话气氛， 千万不可别人问一句答一句；
语言表达要清晰，语速不宜过快或过慢，既通俗易懂，又严谨周密；
谈话要注意分寸，尽量使语调显得客观可信，切合实际，不可过于夸大其辞；
态度要中肯，但 不可过于诌媚或造作，绝对不能让出资人认为你千方百计从
他那里拿钱，以免引起反感。
要了 解自己能够接受的条件底线，但在会谈过程中也要保持一定的弹性，在
预定方针的大框架下随机应变。
不要回避问题，不要期望出资人立即做出决定，不要在细节上过多地纠缠；
谈话风格和提供数据要前后一致，不能让人感觉到有欺诈成份；
能够控制谈判的人必定会在谈 判中占上风。世界工厂网小编就和大家探讨一
下如何来控制谈判全局。主要从三个方面入手：谈判者的控 制、谈判过程的控制
以及成交条件的控制。

（一）谈判者的控制

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谈判管理中对谈判人的控制，主要是指对其行为的控制——监督与指导。其
控制点有：
1.一致性
一致性，系指谈判人员的行动统一性，即不论参加谈判 人员的地位高低，处
在台前还是台后，都必须统一对外，保持高度的一致性。即使有不同意见也不应公开暴露在对手面前。理由很简单：所有谈判人员不能自毁防线，让对手钻空子
当然。作为控制的效 率不全在“压力”，还应在疏导。对于内部的矛盾和分歧，
控制的手法是消化矛盾和分歧。例如，听取意 见，内部公开讨论，让分歧与矛盾
得到化解，不至于因压力而消沉或爆炸。
2.保密性
保密性，系指对谈判人员保守谈判秘密的管理。谈判过程中，双方的信息在
一定阶段均属秘 密，过早泄露就会给谈判带来影响。这是个保密意识的问题。
在对谈判人员控制时，保密是以教育 形式出现。但谈判中，有许多资料、数
据，甚至技术和价格条件的底线，则是更高度的机密或易于流散的 机密。在控制
中，多以刚性的措施予以管理。例如，不许携带机密资料入会场;散会时必须清
理 会议室等。
3.纪录性
纪律性，系指谈判人员应具有遵守谈判规则的自觉性。在由多个 单位组成的
谈判组中，人们对新的集体缺乏服从的概念，即使单兵谈判人员也不乏忽视个人
行动 纪律的案例。所以，有经验的组织者都会事先宣布一些纪律，要求谈判人员
遵守。
例如， 集体谈判时，要求一切行动听指挥，一切言行要服从谈判需要，一切
情况要及时汇报等。还有，不许单独 收受对方礼品和宴请。而单兵谈判时，要求
不许越权，必须事先请示汇报方可成交等纪律。
控制，就是看谈判人员对这些纪律的认知程度和执行的自觉性。好，则鼓励;
差，则批评。
4.职业道德
职业道德的控制，系指对谈判人员清廉勤奋、恪尽职守的价值观的监督。职
业道德是谈判人员的本质问题，是谈判成败的重要因素。职业道德是谈判人员的
动态的、发展的 特性，会反映到谈判人员的情感与追求上刚开始投入谈判时，职
业道德是一种状态，随着谈判的发展，这 个状态可能越来越健康，也可能逐渐消
沉。这就需要控制，需要对谈判人员剔除病痈，保证健康，使谈判 者具有战斗力。
这个问题的控制要严密谨慎，要以极大的关心去保护谈判人员的身心健康。因此，
控制的形式要更加细腻易于被人接受。

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（二）谈判进程的控制
谈判进程的控制，主要是指对谈判进展中所涉及的 问题的管理。主要有：谈
判方向、谈判进展及谈判策略的控制。
1.谈判方向
谈判方向的控制，系指对谈判人员展开谈判的程序是否正确进行的管理。谈
判程序既反映了谈判的逻辑次 序，又反映了谈判突破点的掌握，所以，它也是谈
判发展方向的一个体现。谈判手的谈判方向正确与否直 接危及谈判效果。
例如，技术规格尚未谈，就谈价格，在逻辑上就不合适。
又如， 对方在备件上做的文章最多，你却花许多时间去讨论问题较少的主机
性能，在突破点的选择上就成问题。
2.谈判进展
谈判进展，系指整个谈判的进度和状态的控制。简单地说，谈判是否顺利，
如期前进，便是控制的内容。当进展很慢，双方状态均不太好：烦躁、缺乏信心
或态度傲慢等， 这就需要控制的作用。
控制的实施在于：或廓清形势，让谈判人员从“热情”中冷静下来;或抓住
关键问题予以突破，以振奋双方精神;或针对矛盾的主要方面予以分析，力排干
扰，正本清源， 分出是非;或通过总结，调整己方谈判部署，摆脱僵持的局面。
此时的控制更注意谈判业务和谈判效果。
3.谈判策略
谈判策略的控制，系指对谈判人员实施总策略和具体策略的检查与监督。一
般来讲，主要针对战略性的总体策略进行检查。对关键问题和关键阶段谈判的策
略也要检查。该 控制多表现为对谈判中施压强弱、进展幅度大小变化的时机的审
议，有时也包括对谈判手掌握谈判节奏和 冷热分寸的评价。
（三）成交条件的控制
成交条件的控制，系指对成交条件的量与度的控制，即大小与时机的控制。
1.量的控制
对于成交条件的量的控制仅限于最低可接受的量的控制。什么条款，什么价
格，什么交付条件，什么支付 条件，什么保证条件等均系量的内容。为了实现控
制，谈判专家习惯在谈判预案中形成连环的、最低可接 受的成交条件范围即多项
条件的均衡结果，以保证谈判结果不因忽略了某些条件而走样。所以，量的控制
就是权限的控制，不许越过这个最低可接受的成交条件范围。若有可能越过该权
限并造成后果时 ，控制的责任人就要采取措施予以弥补和控制。
2.时机的控制

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时机的控制，系指控制己方最低的可接受成交条件出手的时机。所谓时机，
就是出手的前提 条件。就是 说，在什么前提条件下，可以拿出该条件。在控制
上，也可以是一个明确规定，把出手条件事先予以设定 。这个设定就是“死规定”。
不见它，就不出手，犹如“不见兔子不撒鹰”。

中国 加入WTO意味着将全面参与经济全球化进程,企业参与国际竞争的机会
增多,外事谈判逐渐成为企业司 空见惯的行为。但是长期以来,企业外事谈判工作
缺乏系统的控制理念。企业外事谈判过程控制强调对谈 判工作实施全面过程控
制。具体说来,包括谈判前准备工作的过程控制、谈判过程中的过程控制以及谈< br>判结束后相关工作的过程控制,并通过外事谈判过程控制实现外事谈判工作的规
范化、秩序化和高 效化,推动企业的对外经济技术合作,促进企业的发展。
























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致 谢
光阴似箭，岁月如梭，不知不觉我即将走完大 学生涯的第三个年头，回想这
一路走来的日子，父母的疼爱关心，老师的悉心教诲，朋友的支持帮助一直 陪伴
着我，让我渐渐长大，也慢慢走向成熟。
首先，我要衷心感谢一直以来给予 我无私帮助和关爱的老师们，特别是我的
导师刘冰老师，班主任杨蕾老师、程胜老师，专业课矫丽艳老师 、管惟琦老师、
曲学军老师，还有其他各位优秀老师。谢谢你们这三年以来对我的关心和照顾，
从你们身上，我学会了如何学习，如何工作，如何做人。
其次，我还要认真地谢谢我身边 所有的朋友和同学，你们对我的关心、帮助
和支持是我不断前进的动力之一，我的大学生活因为有你们而 更加精彩。
最后，我要感谢我的父母及家人，没有人比你们更爱我，你们对我的关爱让< br>我深深感受到了生活的美好，谢谢你们一直以来给予我的理解、鼓励和支持，你
们是我不断取得进 步的永恒动力。














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参考文献
[1]张强.《商务谈判学理论与实务》中国人民大学出版社，2010.10.
[2]甘华鸣、许立东.《谈判》北京,中国国际广播出版社,2001.
[3]杨群祥.《商务谈判》[M]第九章，东北财经大学出版，2005.
[4]方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》(第3版) 中国人民大学出版
社,2011.06.
[5]李品媛.《现代商务谈判》东北财经大学出版社，2005.12.
[6]卢润德.《商务谈判》重庆大学出版社，2003.2.
[7]袁良.《赢合谈判——让成交在谈判开始前结束》 中国经济出版社，2010.1.
[8] 林定伟.《国际商业谈判和合同的条款与条件百科全书》简介[J];外国经
济与管理 ,1985年10期.




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