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先胜而后战的营销销售策略

百战百胜并不是战争的最高境界，不战而胜 才是最好的法宝，对于营销这个
行业，先胜而后战是营销中的兵法，下面是企业管理网为大家提供的，供 各位参
考。

成功者不是成功了才成功，而是在成功之前就已经成功了，就 像雕刻大师一
样，在他面对一块原料石材时，即将雕刻的人物早已在脑海里有了清晰的轮廓

成功往往是不可复制的，由于时间和环境的不同，以及复杂多变的其他因素，
导致了每个成 功者的方法各异。但有一点却是相同的，那就是，真正的成功者在
没有出手前，就已经成功了。兵法中形 容为，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而
后求胜”。

这就是说，开战前已 做好周密的研究和计划，并对形势和对手了然于胸，战
略部署和制敌之策胸有成竹，如此这般才可出手， 当然也就胜利在握了；否则，
计划不周、战略偏失等等，肯定还没出手就注定要失败。

事实上，传统文化在现代营销中可以融会贯通，只是很少有人会挖掘这其中
的价值。而五谷 道场“非油炸”方便面的成功策划，正是得益于“先胜而后战”。

顺势而动则胜

避实而击虚，因敌而制胜，因敌而变化

中国巨大的市场 需求，造就了康师傅等一大批方便面企业。自1970年代进
入中国以来，方便面始终延续着油炸的工艺 ，以至于消费者误认为，方便面只能
是油炸的。

对很多人 来说，吃方便面往往是不得已的选择。随着生活水平的不断提高，
人们的健康意识也越来越强烈。

可以说，非油炸方便面是一个空白，并且蕴藏着几百亿的消费需求。这一点，
大型方便面企业并非没有意识到，只不过，他们在油炸方便面市场中获得的既得
利益太大了。几大巨头分 别以40%、30%、20%的占有率，控制着90%以上的油
炸方便面市场份额，每年拥有几十亿、上 百亿的销售收入。试想，他们怎能丢下
现成的蛋糕和既得利益，去开发一个潜在市场呢？

况且，他们各自打着如意算盘：让别人先去开发，投巨资教育市场，等撬开
了非油炸市场后 ，再适时跟进。这不仅能省下大量的市场推广费用，而且凭借自
己的渠道、网络、资金和品牌优势，可以 再一次取得行业的主导地位。

至于那些先行者的命运，无疑将成为巨头们的垫脚石 ，成了“先烈”。可以
说，既得的经济利益，无形中阻碍了整个方便面行业的进步和技术创新。

事实上，五谷道场正是看到了这个巨大的潜在而又现实的市场机遇，适时研
发 和推出了非油炸型方便面，不仅填补了中国方便面市场的空白，而且引领了一
场面制品行业的“绿色革命 ”。所以产品投放市场后，能在短时间内获得成功。

战势不过奇正，奇正之变不可胜穷

方便面=康师傅、康师傅=方便面，在中国大陆 ，康师傅已经成为方便面的
代名词，牢牢占据行业内第一品牌，地位不可撼动。据说，“统一”是在19 92
年进入大陆市场，仅比康师傅晚三个月。有人玄乎其玄地说，“其实只晚了七天。”

不管三个月还是七天，一个不争的事实是：十几年来，“统一”曾几度发力，
信誓旦旦地要 超越康师傅，但“统一”在康师傅面前，却只有屈尊老二的份儿。
而且也有其他挑战者，不得不先后退出 这个市场。

实际上，统一集团在台湾和全球市场的实力，要远远大 于康师傅。或许，从
某种意义来说，这就是先入为主。

1992年以前， “康师傅”的老板来大陆寻求新的发展，他原来做的是油脂生
意，从没接触过方便面生意。一个偶然的机 会，他在火车上发现人们都吃方便面，
这种油炸食品既经济又方便，市场潜力肯定非常大。于是下决心一 试身手，在天
津开发区改行做起了方便面。

始料不及的是，从此一发不可 收拾。由于当时大陆市场的方便面，大都是两
三毛钱的低档产品，品种口味单一，又不怎么好吃。所以， “康师傅”经过调研
后，决定走高端路线，生产出一元钱一袋的红烧牛肉面，并且标以“香喷喷，好吃看得见”的诱人广告，投放市场后即红遍大江南北，供不应求。

传说中，“ 康师傅”的老板站在流水线旁，看着一排排、一袋袋、一碗碗滚
滚而出的方便面，兴奋地说，“这哪里是 方便面，简直就是人民币啊！”因为，在
工厂大门外等着拉货的车队，常常等七八天都排不上号，那是相 当的火爆！

而且，到了各地的一级批发商那里，又等着一大堆的二级批发商。有位 康师
傅的经销商曾对笔者说，“那时还没有点钞机，我们数钞票都数不及，没办法只
好用市尺提 前比好，然后一摞摞地量。”听起来，真是夸张啊。但这就是康师傅
曾有的辉煌，不可复制的辉煌。

康师傅在中国早已根深蒂固，谁若试图觊觎它的领导地位都是图劳的，除非
有 超过它一倍、两倍甚至三倍以上的实力。五谷道场正因为意识到了这一点，所
以，一开始就确立了“跳出 方便面圈子来审视它”的企划思想，走差异化道路。
攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不 攻

前面讲到，康师傅已经成为方便面的代名词，如果一个新方便面的品名还沿用老路，让人一看就知道是方便面产品，那么不需出手就已经失败了。因为，当

消费 者感觉到这是方便面时，脑子里首先会联想起康师傅，而忽略了新产品的存
在。

而且，人们习惯记忆第一，忽视第二，尽管有时第二并不比第一差，甚至比
第一更优秀。笔 者曾做过数次调查测试：美国第一位总统是谁？异口同声地回答
是华盛顿。当问及美国第二位总统是谁时 ，几乎百分百的人说不清楚；如果再问，
中国第一个拿奥运会金牌的人是谁，许海峰。第二个拿金牌的是 谁？说不上来了。
这就是人们心理的一种定势。所以，要突破这种怪圈，就必须跳出这个圈子，不
与人们心目中的第一产生任何瓜葛和联想。

于是，笔者在最开始的一年多里，除 了日常工作外，全部心思都用在给未来
的产品起一个响亮的名字。五谷香、金谷香、五谷吉祥、金谷尔康 、神农百谷、
五谷飘香……前前后后有几百个品名。

实际上，五谷道场的 概念由来于《道家十三经》一书，道哲学强调“道法自
然”、“返璞归真”、“天人合一”和“无为而治 ”的思想，这正与“五谷”原生态
的纯朴和天然相吻合。而且，五谷本身就极具东方文化色彩，与“道” 联结也是
珠联璧合。

很多人对五谷道场的感觉是，“说不太清楚，但感觉 挺有个性，不会想到是
方便面。”的确，人们可能说不清楚为什么，但本能的直觉令人对五谷道场的文< br>化内涵有感觉。曾有顾问公司老总评价道，“这是一个好品牌，因为不需要解释
什么，品牌的价值 主张（即厂家想告诉顾客的）与顾客体验，是一致的。”而且，
赋予它的文化价值已远远超过产品本身的 功能价值。

由此可见，成功者不是成功了才成功，而是在成功之前就已经成功了， 就如
同雕刻大师一样，在他面对一块原料石材时，即将雕刻的人物就已经在脑海里有
了清晰的轮 廓，而他需要做的就是，把无关的石料打磨下去，使原本设计好的呈
现出来即可。

所以，“善战者，不待张军；善胜敌者，胜于无形；上战无与战。”凡事“预
则立，不预则废”，与其仓促出手先干起来再想，不如想周全了再做，则更宜成
功。