客户拜访流程 话术和注意事项
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客户拜访流程 话术和注意事项
一、 为什么要拜访客户
1、
见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；
2、
见面以后可以更深入、详细地了解客户。
公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；
员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；
办公室的大小、装饰；
老板的兴趣爱好，价值取向；
对培训的态度和学习意愿度；
以前有无培训、学习经历，是哪些；
公司的规模、利润；
人员情况、组织架构；
公司经营的现状、发展历程和战略规划；
目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；
二、 什么情况下去拜访客户
1、 老板要求见面的；
2、
长期跟踪而难以成交的；
3、 每次电话沟通都不充分的；
4、
是准客户但是意愿度不明朗的；
5、 对企业情况难以深入了解的；
6、 意向客户；
7、 审场客户；
注意事项：
1、
没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；
2、
没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；
3、
没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最
好不要拜访。
三、
如何约拜访
1、 正好经过贵公司，顺道拜访
2、 特意去拜访
3、
有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您
4、
最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来
5、
联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。
6、 您企业做的不错，特意向您请教学习。
7、 过来了解一些情况
8、 培训很重要，当面沟通一下
9、
听朋友介绍，特地来拜访
10、 和您交流一下企业管理的问题
11、
有个合作和您谈一下
12、 就在您公司门口，上来和您聊几分钟
13、
邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。
14、
有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。
四、 拜访的流程和话术
1、 拜访前的准备：
了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培
训的
重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策
人。
拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；
礼物：书籍、盆栽
、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的
儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、
人力资源、老板等）
客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台
确认；
时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。
感情铺垫：短信铺垫
专业铺垫：把培训的事情给客户说清楚并且了解客户的意愿度
形象准备：职业、有身份、美观、精神、干练；（男女的要求）
素质准备：自信、大方、不卑不亢、亲和、让人舒服；
五、 正式拜访
1、 进入客户公司
观察厂房、办公地点、卫生间情况：新旧、大小、清洁整齐与否
观察保安、门卫状态、为人处事
观察车辆多少、档次
观察员工状况
2、
敲门：进门之前一定要敲门；清脆有力、不快不慢；三声或者两声；
不要一直连续敲。
3、
进门：昂首挺胸，亲和自信；迅速观察老板和环境，做出分析判断；
（如何看人识人）；
4、
问候：X总，您好！赞美：
5、 握手：主动、有力
6、
落座：坐在客户的左边；坐直，微微前倾；不要东张西望，眼睛看眉
心。
7、 递名片：先接
后递；接完以后仔细端详（尊重、了解信息）；然后端
正地放置在桌上；走的时候放在上衣左口袋里或者
名片夹里；忌揉捏，
忌不重视；
8、 打破僵局：赞美（声音清晰、大方自然、得体合适）：
赞美办公室：
您的办公室真大气！
您的办公室真精致！
您的办公室真有品味！
您的办公室真高雅！
赞美老板：
没想到您这么年轻有为！
啊，您真有风度！
您真儒雅！
您企业做这么大，真了不起！
感觉您真平易近人！
您这么爱学习，真是我们学习的榜样！
赞美企业：
感觉您的企业真干净！
您的厂房真漂亮！
这里的环境真不错！
企业文化不错
赞美员工：
您的员工素质很高呢！
您的员工人很好！
六、
送礼物：握手落座，赞美完以后就立刻拿出礼物，并且塑造一下礼物的价
值。
可送礼物有：书
籍、光碟、盆景、饰物、小艺术品、笔筒、名片夹；送给客户子
女的书籍、小玩具等；以及客户需求的小
东西等。
七、 了解客户情况：挖掘痛苦；塑造价值；敢于要求；
必问的内容：公司的问题和痛苦、未来的规划和打算、对培训的态度和规划、
学习经历和效果；
产值、利润；
人数、中高层、核心；
对培训的态度和认识
以前有无做过培训
如果做过，效果如何
如果不满意，为什么
企业存在的困难、问题和瓶颈
企业的执行力怎么样
有无推卸责任的现象
人才缺不缺乏
员工的积极性高不高
是感恩还是抱怨
是讲功劳还是讲苦劳
团队团不团结
中高层思想和想法一不一致、劲有没有往一处使
老板的管理风格和水平：人治还是法制
制度的执行力度怎么样；有没有一视同仁
内耗大不大
产品的质量怎么样
市场的销量怎么样
您对您的中高层满意吗
您和股东意见统一吗
您中高层的管理水平怎么样，员工服不服
您的中高层的学习意识怎么样
您企业员工的流失率高吗
他们是被动工作还是主动工作
中高层是积极为公还是图谋私利？
有没有健全的人才选拔、晋升和淘汰系统
咱们的亲人团队好管理吗
咱们公司是您一个人创立的还是和几个股东一起？他们现在还在公司吗？
咱们员工跳出去自己单干的情况多不多？
咱们公司的应收账款多吗
咱们的资金周转还可以吧？
子女情况
个人爱好
八、 挖掘痛苦
问问题：由于这个问题，咱们的损失有多少呢？
第三方见证：某公司。。。
九、 介绍产品，塑造价值
公司情况：三年时间、18家分公司、1000多么员工、1个多亿的产值、
未来的前景
课程情况：上万家企业体验(熟悉的客户见证)、短小精悍、实战震撼、
贩卖幻想；
讲师情况：集团最优秀的实战讲师，客户见证；
客户见证：正大；燎原；胜达；东胜管业；
十、 引导需求，要求定场
从对方的利益和立场去说服（和老板谈利润、谈团队、谈忠诚
、谈未来；
和高管谈他们的职业规划、谈分钱、谈未来）
进一步明确提醒其痛苦
塑造老师时间的紧迫性
给他两个时间选择
十一、
填写调研问卷表：
十二、 落实音响、话筒、投影仪、条幅、接车事宜
十三、
要求老板课前课后沟通、全程参与课程；老板不在延期；
十四、 铺垫课后现场合作；
十五、 查看会场，调试设备
十六、 适时告辞
谈妥以后
客户已有倦意
客户有其他事情
带走杂物
一次性把事情办好如签字等
再次提醒
十七、 拜访的注意事项
不要东张西望
不要随便动客户的东西
不要过于谦卑
多倾听、少争辩
有礼貌，时刻保持职业形象
讲故事、让客户放松
注意细节：资料的整洁度、口腔卫生、服饰等
不要让客户感觉不爽
说服就是说服当下人，从对方角度出发去沟通