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营销策划是什么意思


营销策划是什么意思

营销 策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策
划.营销策划是根据企业的营销目标，以满足 消费者需求和欲望为核
心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实
现个 人和组织的交换过程。营销策划是为了改变企业现状，完成营销
目标，借助科学方法与创新思维，立足于 企业现有营销状况，对企业
未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创
新性、系统性。营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要
求企业根据市场环境变化和自身资源 状况做出相适应的规划，从而提
高产品销售，获取利润。营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。编辑本段营销策
划主要内容营销策划的主要内 容有以下几点：
1.营销战略规划。2.产品全国市场推广。3.一线营销团队建设。4.
促 销政策制定。5.专卖体系等特殊销售模式打造。6.终端销售业绩提
升。7.样板市场打造。8.分销 体系建立。9.渠道建设。10.直营体系建
设。11.价格体系建设。12.招商策划。13.新产品 上市策划。14.产品
规划。15.市场定位。16.营销诊断。17网络营销平台的创立等。营销策划过程菲利普·科特勒认为：
营销开始于业务计划过程之前。与制造和销售观点不同，该业务< br>过程由价值创造和随后的传递组成，这个过程包括三个阶段。第一阶
段是选择价值。在任何产品产 生以前，必须先做营销“作业”。营销
工作过程是细分市场(segmentation)，目标(ta rgeting)，定位
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(positio ning)——STP，它是战略营销的精粹。一旦业务单位选择好
了将提供给目标市场的价值，它即准 备提供价值工作。有形产品和服
务必须具体明确的，目标价格必须建立，产品必须制造和分销给市常在第二个阶段，开发特定产品的性能、价格和分销，这也是战术营销
(tactical marketing)的内容。第三个阶段的任务是传播价值。战术
营销在延伸：
组织销售力 量、促销、广告和其他推广工作，以使该供应品为市
场所知。营销过程始于产品以前，继续于产品开发之 中，在产品销售
之后还应延续。注：
关于营销策划，目前欧洲国家已经将定位、营销、策划分 的很
细，各自有专业的操作公司。而在中国国内，很多营销策划机构依然
在追求全案操作，从定 位到设计推广一体化进程，难免影响其专业
性。最近几年，国内上海、广州等地已经逐渐出现了细分的营 销策划
公司，如专业做定位、专业做设计、专业做营销托管等，这必将是营
销行业的大势所趋。


附送：
营销策划是做什么的


营销策划是做什么的

第一部:事前准备营销人员开发新市场,事前的准备非常重要, 孙子
兵法曰:知己知彼,百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢,才能立
于不败之地。本文 作者强调的事前准备包括两个方面,第一,对自己公
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司和对目标市场的了解,知彼知己,第二,个人的准备,主要是思想上和
仪表上。
一、知彼知己
1、知已(企业基本情况与销售政策)
(1)不断培训区域销售员: 新进区域销售员正式上岗之前,应该进行
为期一周左右的岗前培训,安排有关企业的发展史、企业文化、 技术、
生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品
技术与配方、生产工 艺、财务政策、销售政策等基本知识培训,使他们
尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新 产品上市前,邀
请技术等专业人士对产品知识进行培训。
(2)区域销售员谦虚好学:区域销 售员对企业产品、产品性能、产
品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有关部门咨询。
2、知彼(经销商、竞争对手)我们所说的知 彼是是指了解市尝了解
竞争对手,我们通过市场调查的方式得到,主要有以下几个重点:
(1 )风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数
量、经济水平、消费习惯等。
(2)市场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规
格、价位、通路促销、新品的推广情 况、终端生动化、竞品销售量(月
度、年度)等。
(3)客户状况:通过直接或间接的方式, 了解当地经销商的状况,包
括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与
厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商
的标准,即良好的信誉、健全的网 络、足够的仓储、雄厚的资金以及先
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进的市 场运作思路等。通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌
握第一手的客户资料,确定潜在目标客户 群。在寻找潜在客户的方式上,
可采用追根溯源倒推的方法,即通过终端零售点以及二级批发商了解目< br>标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线,便于
把握事实真-相,找到合适 的客户。
二、 谈判前的准备古人云:凡事预则立,不预则废!新市场的开拓
也是一样,事前的准备工作相当重要。
1、 自我形象设计人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象
就是指一个人的仪表、服饰、 举止等外在表现。作为营销人员,要仪表
端详:头发要梳理整齐,胡子要刮净,领带要打直,皮鞋要擦亮 ,指甲要常
剪,总之要干净利索,显得有精神;如是女士,可适当化些淡妆。服饰穿
着应得体大 方,服饰不见得名贵,但一定要干净整洁,比如要尽量穿职业
装打领带或者领结,显得有职业感,穿这不 宜过于暴露,以免给客户不稳
重的感觉。作为一名营销人员,他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风,处处显示生机与活力。内在形象是一个人内在气质的外在表
现。作为营销人员,应该遵循“ 礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的
处世原则。礼在先,就是要有礼貌,表现的是一个人的文化内涵, 能够让
你很快就被接受;赞在前,体现一个人的谈吐水平,它会让你深受客户
“喜欢”;喜在眉 ,笑在脸,则会让你如沐春风,左右逢源。幽雅的谈吐,
翩翩的风度,将让你的谈判如鱼得水,而给新客 户留下美好的印象,并将
促成交易的成功。
2、 相关资料的准备。听说有这样的开发新市场 的营销人员,经销
商问其相关系列产品的规格、价格、政策,营销员竟然给忘记了,并当
场翻起 了笔记本查看,让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能
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够成功开发新市常成功的营销人员在开发新市场以前,一定要弄清公司
的发展历史, 营销理念,产业结构,产品价格、营销政策等。并带齐所需
的资料如:产品宣传册、个人名片、样品、营 业执照以及相关公司证书
的复印件等,并要熟记在心。还有,营销人员出发前,在调整自己的心态,放松自己,相信自己今天一定会有所收获。另外还有一点很重要,营销
人员在开发市场之前一定要通 过对市场的调研之后,对目标市场做一个
系统的思考,要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域 市场发
展规划书》,这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈
判是就会显得很专 业,给客户留下正规和可信赖的良好印象。第二步:
谈判市场调研结束了,该准备的也准备好了,就可以 根据已经确定的潜
在目标客户,依据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客
户清单 ,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预
约,并登门拜访了。
1、电 话预约在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,
一方面表示对对方的尊重,同时,通过初 步的电话沟通、了解,使其对公
司、产品、政策等有一个大致的印象,便于下一步确定谈判的侧重点,< br>也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大,以
便于自己有效安排时间。
2、上门洽谈在决定拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,路
线的安排很有讲究,一般不 宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时
间拜访,以免彼此显得尴尬。在上门谈判时,要善于察言观色 ,除了适时
呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在
脸”以渲染 、制造气氛外,还要注意“三不谈”,即:客户情绪不好时不
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要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要
谈。
3、洽谈内容营销人员进入经销商的店内,首先不要和经销商谈生
意上的事情,往往与经销商第一次接 触就谈生意的,不是被经销商拒绝,
就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬,最终你的产品还是无法进入 经
销商的店内。因此,区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交
朋友。如何才能与经销 商交上朋友呢?首先,第一印象很重要。区域销
售员进入经销商店内前,整理一下自己的仪容、穿饰,深 呼吸,放松自
己。然后很自信的走进经销商店内,并很自然地向经销商自我介
绍,“您好,我是 XX公司的业务员XXX,久仰X老板的大名,今天专程来
向X老板请教。这是我的名片,希望能成为你 真诚的朋友。”接着,从
生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设,从中找到蛛丝马迹。如桌
上有报纸,“今天的天气真好,X老板喜欢看报吗?”“我也喜欢,X老板
一般关心哪方面的信息?…… ”“我也是……”。总之,区域销售员一
定要找到与客户的共同爱好,并就这一话题,展开讨论,注意与 客户保持
共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹,也可谈些轻松以及对方都感
兴趣的“题外话 ”,比如国家宏观经济政策及走势,行业发展态势,未来
市场走向等,旨在创造与客户谈话的良好氛围, 但不能花费太多的时间,
不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈,在切入正题后,一般要从
公司的发展谈起,要与客户具体谈公司的产品及其特点,产品的价格政
策及在市场上的优势。最后,重点 谈判产品进入及其市场操作模式,从
产品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,品牌的 规划,
谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分
向客户展示,要学 会和客户算帐,两家合作能给客户带来多少的利润,让
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客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各
异、层次不齐、需求也不 尽相同,但作为商家最终关注的都是利润,只
要能赚钱,就有永恒的共同话题。
4、注意事项 在洽谈过程中,要注意聆听的艺术,要学会多听少说,
一方面表示对对方的尊重,另一方面,也有利于了 解和回答对方的问题,
并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听,为什么要多听呢?多听,可
以让客户感觉你很尊敬他,可以使客户畅所欲言,最大限度的了解客户
的基本情况;多听,可以有足够的 时间判断和思考客户的讲话是否真实,
如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢?集中精力,以开放式的 姿势,
积极投入的方式倾听;听清全部内容,整理出关键点,听出对方感情-色
彩;以适宜的身 体语言回应。同时,对不同类型的客户还要采取不同的
交流方式。对老年人,要象对待父母一样表示尊重 ,说话语速要放慢,洽
谈要象拉家常、谈心一样,处处表现出你的稳重和尊敬;对于中年人,要
极尽赞美之言,通过洽谈,让其感到成就感,要传递这样的信息:“公司
产品交给他做一定能操作成功! ”;对于青年人,要放开谈自己的操作思
路、运做模式、营销理念,让其心驰神往,心服口服,进入自己 的思维模
式,为以后的合作掌控做好铺垫。第三部:跟进、签约通过洽谈,对于符
合公司要求的 目标客户要及时打电话进行沟通和跟进,跟进要遵循欲擒
故纵的方式,而千万不能急于求成,不分时间、 地点地催促客户签合
同、提货,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于寻找客户,
从而给你提出一些过分的条件,为双方以后的合作埋下阴影。

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