沟通无处不在_第四篇 特殊场合下的沟通技巧
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人际沟通，从来就不会是一团和气。既会有矛盾与冲突，也会有交锋与较量。这就需要在不
同的场景下采取不同的沟通策略，面对不同的情况要有不同的沟通艺术。沟通的主题不同，
沟通要领亦
应随机应变。只要掌握了不同主题的沟通要领，你就能巧妙地说服他人，化解冲
突，化害为利，伸缩自如
，进退无碍。
一、说服他人：接受自己的意见
说服他人是沟通中的“重头戏”。
能否变抵触为赞同，化否定为肯定，转反对为认可，就是
讲说服的技巧、考验说服的本事了。善于建立认
同基础，不断地层层推进，牵着对方的思维
走，自然而然就会达到说服他人的效果。
1.善于营造利于说服他人的局势
营造利于说服的局势是指在一些争论中，如果要赞成或反对
某种观点，应该时刻注意周围群
众的情绪，尽量调动起群众的情绪来支持自己的观点。在不知不觉中，使
对手感到“精神压
力”，使之无回击之力。
运用营造利于说服他人的局势，贵在主
动造势，以此营造一种有利于说服对方的局面，使对
方进入自己设置的思维模式。在林肯当律师时，有一
次，他得悉朋友的儿子小阿姆斯特朗被
指控为谋财害命，已初步判定有罪。他以被告律师的资格，到法院
查阅了全部案卷。知道全
案的关键在于原告方面的一位证人福尔逊，因为他发誓说在10月18日的月光
下，清楚地目
击小阿姆斯特朗用枪击毙了死者。对此，林肯要求复审。
在这场精彩的复审中，有以下一段对话。
林肯问证人：“你发誓说看清了小阿姆斯特朗？”
福尔逊：“是的。”
林肯：“你在草堆后，小阿姆斯特朗在大树下，两处相距二三十米。能认清吗？”
福尔逊：“看得很清楚，因为月光很亮。”
林肯：“你肯定不是从衣着方面看清他的吗？”
福尔逊：“不是的，我肯定看清了他的脸，因为月光照亮了他的脸。”
林肯：“你能肯定时间是在11时吗？”
福尔逊：“充分肯定，因为我回屋看了钟，那时是11时15分。”
林肯问到这里
，就转过身来，发表了一席惊人的谈话：“我不能不告诉大家。这个证人是一
个彻头彻尾的骗子。他一口
咬定10月18日晚上11时在月光下看清了被告的脸。请大家想想，
10月18日那天是上弦月，晚上
11时月亮已经下山，哪里还有月光？退一步说，也许他对时
间记得不够精细，时间稍有提前。但那时，
月光是从西往东照，草堆在东，大树在西，如果
被告的脸面对草堆，脸上是不可能有月光的。”
听了林肯合情合理的陈述，听众先是一阵沉默，紧接着掌声、呼声一齐迸发出
来。福尔逊顿
时傻了眼。问清当时的情形，讲明道理以引导之，是论辩取胜的常法，林肯步步为营，一点
一点地营造有利于自己求证的局面，最终得出了福尔逊在做伪证的事实。因此说服他人时，
营造
利于说服的局势，有时可以使复杂问题简单化，为人们之间的沟通提供方便。
2.与对方站在同一立场上
对于不易说服的人，最好的办法就是要使对方认为你与他是站在同
一立场上的。卡耐基曾租
用某家大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高三倍。卡耐基前去与
经理交涉。
他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅<
br>馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能盈利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼
堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，
也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而
他们光顾贵旅社，是你花五千元也买不到
的活广告。那么，哪样更有利呢？经理被他说服了。卡耐基所以
成功，在于当他说“如果我
是你，我也会这么做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理
的角度上算了
一笔账，抓住了经理的兴奋点——盈利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。有
位男子，在单身时坚持“大男子主义”，强调男人是一家之主。然而结婚没多久，却成了“太
太
万岁”的丈夫。
从“大男子主义”到“太太万岁”，完全是因为他太太攻心有方所致。有关
孩子的升学、住
宅计划等问题，太太都和他商量，而且他也以一家之主的身份来下结论。可是，后来发现
所
有事情的最后决定权仍在太太那里。
他太太常用的手段是，她每次都以疑问的口
气问她先生：“你有什么好办法？”将决定权假
装送给对方。当一家之主受到信赖，自尊心得到维系时，
心里就飘飘然，以为决定权在自己
掌握中。但实际上，一切都是以太太的主张为结论。他太太的高明之处
，就在于巧妙利用人
心之盲点，从丈夫的立场出发，以疑问式代替命令式。
与他人站在同一立场上，有利于更好地说服他人。
3.让对方一开始就说“是”
心理学家指出：当一个人明确地说“不”的时候，他的整个机体——肉体和精神——都处于
一种
明显的收缩状态。这种状态会使他拒绝任何人的意见。同时，一个人一旦说出“不”字，
往往就不好再反
悔，自尊心有可能使他顽固地坚持下去。尽管他以后也许会认为这个“不”
字是愚蠢的，然而当时他会把
这个“不”字看成是至高无上的、必须捍卫的东西。
相反，在一个人说“是”的时候，他的
机体就处于开放状态。这种状态使他能够虚心地权衡
和接受他人的意见，没有必要为自己进行任何防卫。
一个人说的“是”越多，他被别人的意
见所捕获的可能性就越大。
懂得这个道理，
那么，你在劝说对方的时候，就应该尽量不要让对方把“不”字说出口，以
免他固守错误观点，拼命维护
他的尊严。要尽可能启发对方说“是”，用“是”的效应来使
他接受你的影响。人们为了维护自己的尊严
，维护自我的统一性，也不会在同一个问题上先