员工考核-我已经长大

中央广播电视大学

题目：环保工程公司的市场营销策略研究




毕业论文


――以DF环保工程公司为例
学生姓名 胡谦
学 号 22
指导教师 廖淑贞
专 业 工商管理
年 级 2012秋
学 校 浙江电大萧山学院
论文完成日期 2014 年11月

目 录
中文摘要 .... .................................................. .................................................. ........................... 1
英文摘要 ........... .................................................. .................................................. .................... 1
一、现行环保工程公司市场营销存在的问题 ... .................................................. .................. 2
（一）盲目追求市场竞争，忽视了市场定位 ..... .................................................. ................ 2
（二）缺乏完整的市场营销战略 ............ .................................................. ............................. 2
（三）目前缺乏科学的市场营销计划 ............................. .................................................. .... 2
（四）缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构 ................ ........................................... 2
（五）环保工程营销人员的整体素质不高 ........................... ................................................ 2
二、以案例分析探究环保工程公司的市场营销出现问题原因 ........................................... 3
（一）市场环境分析 .................................... .................................................. ......................... 3
（二）行业竞争结构特点分析 .... .................................................. ......................................... 3
（三）环保工程公司自身营销特点分析 ............................ .................................................. . 3
1、施工资质齐全促成了对营销主体品质的认可 .................... ............................................. 4
2、具有核心技术的掌控占据了价格优势 ........................... .................................................. 5
3、完整的产业链保证提供了服务的多样性 ........................ ................................................. 5
（四）环保工程公司营销是传统方式的延伸与扩展 ..................... ...................................... 5
（五）环保工程公司营销特性 ................................ .................................................. ............. 5
三、关于解决环保公司营销问题的策略及具体措施 ....... .................................................. .. 6
（一）环保工程公司营销中的产品策略 ....................... .................................................. ...... 6
1、突出环保工程公司产品的环保特点 ................... .................................................. ............ 6
2、突出环保工程公司产品的性能与品质 ............ .................................................. ............... 6
（二）环保工程公司营销中的经济策略 .......... .................................................. ................... 7
1、突出营销的性价比特点 ........... .................................................. ........................................ 7
2、突出营销的可持续性特点 ................................ .................................................. ............... 8
（三）环保工程公司市场营销战略具体措施 ........ .................................................. ............. 9
1、注重品牌效应 突出输出的品质 ............. .................................................. ........................ 9
2、提供多元方案 满足不同需求 实现以用户为中心 ......................................... ................ 9
3、合理制定价格 赢得市场认可 ........... .................................................. .............................. 9
4、合理规划方案 实现多主体打包 .......................................... ............................................. 9
5、提供可持续技术支持 赢得用户忠诚 ........................... .................................................. .. 9
四、结束语 ................................... .................................................. .......................................... 9
参考文献 ......................................... .................................................. ...................................... 10

环保工程公司的市场营销策略研究
――以DF环保工程公司为例

[摘要]随着社会经济的发展，特别是近些年来，资源告急，环境污染的恶化，人们对工业生产的环保性，要求也越来越高，特别是水资源的保护意识也越来越高，一些环境学
者提出了高水 高用，低水低用的策略，实现了水资源的循环利用。基于水资源循环利用
的环保改造工程具有了更好的市 场前景，主营环保工程改造项目的环保工程公司的市场
营销的研究具有一定的实用价值。本文利用市场营 销的基本方法和原理，首先科学分析
了环保工程公司市场营销的基本特点，分别从环保工程公司的产品策 略、经济策略两个
角度对环保工程公司的营销策略进行了科学分析与研究，最终通过对DF环保工程公司
的案例分析，来论证方法的实用性和有效性。
[关键词] 环保工程，市场营销，策略研究

Abstract：With the development of society and economy，especially in recent years，resource
constraints，deterioration of environmental

pollution，environmental protection

of

people to
the

industrial production，there are increasingly high requirements，especially

the
consciousness of protecting

water resources

is more and more

high，some
environmental

scholars put forward

high water

use，low water

use

strategy，implement

the
recycling of water resources. Environmental

renovation project

of water resources

based on
recycle

has better

market prospect

of

environmental protection engineering company，
main

environmental engineering

transformation project

marketing

has certain practical
value.

In this paper，using the basic methods and

principles of marketing，the first scientific
analysis of the

basic characteristics of

environmental engineering company

marketing，
respectively on the

environmental engineering

company's marketing strategy

from two angles
of

environmental engineering company's product strategy，economic

strategy has carried on
the

analysis and

study of science，finally

through the analysis of DF environmental
engineering company

case

the validity and practicability of the

method.
Keywords：Environmental engineering，marketing，Strategy Research

环 保工程公司是指以经营环境保护工程的建筑，施工或改造企业，这种企业是随着
环境保护意识的提升和国 家对环保要求的提升而产生与发展的，随着环境的恶化，资源
的紧缺，环保公司的社会需求也越来越大。 环保工程是指特定为环境保护所做的工程，
由于工业发展导致环境污染，而以设想目标为依据，应用有关 的科学知识和技术手段，
通过一群人的有组织活动将环境污染问题去处理解决的一些工程。其内容主要包 括大气
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污染防治工程、水污染防治工程、固体废物的处理和 利用工程，以及噪声控制工程等，
与传统的工程公司具有差异性，因此需要对环保工程公司的营销进行科 学分析，总结其
特征与特点，并结合其特征提出可行且实用的营销策略。
一、现行环保工程公司市场营销存在的问题
（一）盲目追求市场竞争，忽视了市场定位 一些环保工程公司盲目的把市场营销当作市场竞争的一种手段，为了在某一方面取
得所谓的竞争上的 优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会都使出做出自己最大
的努力，可以说是不择手段。进而投 入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边
际的经营方式，即没有将竞争建立在系统的、科学的市 场分析基础上，同时忽视了竞争
者的真实的状况以及目标客户对环保工程产品的评价，没有通过市场细分 来发现市场的
机会，确立明确的市场定位。
（二）缺乏完整的市场营销战略
由于环 保公司根本没有掌握市场营销的基本原理和策略方法，甚至没有树立起好的
市场营销观念，以致简单地将 个人的行为加以利用和扶持；由于市场营销战略体系的不
完整性，制定和实施市场营销战略在一定程度上 缺乏必需的基础和条件，导致环保工程
公司与客户关系从此将依赖于个人关系。
（三）目前缺乏科学的市场营销计划
环保工程公司市场营销战略就是对市场营销根本性的、全 局性的、长期的进行谋划，
它是在动态中不断地发展的，我国环保工程公司诞生的时间比较短，现代市场 营销观念
还相当的淡漠，缺乏科学的制定市场营销战略的实践经验，再加上环保工程从业人员缺
乏市场营销知识，更缺乏吸收现代的市场营销成果并将该成果运用于指导实践，将环保
工程公司市场营销 视为个人行为发展客户的过程，其实并不是根据客户的需求系统完整
地制定市场营销战略，而是简简单单 地层层下达指标，用强制命令开展经营活动，为完
成短期任务指标不计成本。同时，市场营销活动在整体 上缺乏长远观念，不能根据市场
环境变化调整营销战略，也使业务人员偏重于依靠个人完成任务指标。
（四）缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构

现代的市场营销是一个相当复杂的 系统，不是仅靠某一个部门或者是某些人可以完
成的，而需要环保工程公司各个部门、各环节和所有员工 的共同努力才能完成，正式由
于缺乏市场竞争需要的市场营销组织机构，致使许多员工对市场营销知之甚 少，缺乏正
确的观念和理论指导，依赖于个人展业行为方式。

（五）环保工程营销人员的整体素质不高

这种情况严重破坏了环保工程营销 当中的非价格竞争的原则，许多环保工程公司在
招收没有任何专业背景知识的营销人员后，经过1个星期 左右的培训后就可以上岗推销
环保工程。但是由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少环保工程及相关知 识，在营销
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时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，破坏了环保工程业的声
誉。
二、以案例分析探究环保工程公司的市场营销出现问题原因
为具体说明和论述本文所提出的环 保工程公司的营销策略的相关内容，以DF环保
工程公司的市场营销策略的制定为例，一来是对本文提出 方法策略应用的示范，二来对
本文提出的方法的实用性进行验证。
（一）市场环境分析
从能源环境产业发展现状来看，环保工程公司营销是当前和今后较长一段时间所占
比重的板块， 也是环保公司最大的市场领域，因此对环保工程公司国内市场环境的分析，
应当侧重于这个主要领域来分 析。总体而言，未来一段时期营销策略建设市场空间很大，
为环保企业的发展带来良好的机遇。下图是近 几年来环保业的增长速度。


（二）行业竞争结构特点分析

从市场营销学的角度分析：消费者购买的核心是利益，购买的前提是信任，购买的
评价是性能价格比。会 销作为环保工程公司自主创新的一种新型营销模式，通过情感、
价值、关怀、交流与互动，很容易取得目 标消费者的信任，从而达到企业与消费者双赢
的目标。只要环保公司企业加强自律、真心为消费者服务， 这种营销模式，一定会有很
强的生命力和非常辉煌的前途。消费者，是一切营销的核心。了解消费者的消 费心理、
消费习惯、消费特点和动态，是所有营销工作的前提。左右脑博弈概念的提出，从生理
学角度揭示了消费者的思维规律和特点，很新颖、很独特。 所以要站在个性化消费者
的观点来看待品牌和服务。
（三）环保工程公司自身营销特点分析
DF环保工程有限公司成立于2002年，是浙江省能源集团公司下属全资子公司，注
册资本5 000万元。该公司产业包含海水淡化、废水处理及噪声治理，是解决水、声问
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题的专业团队，并已通过国际质量、环境、职业健康安全管理体系认证。拥有 包括国家
环境污染治理设施工业废水甲级运营资质、浙江省环境污染治理工程总承包资质及废
水 、噪声与振动专项设计资质、房屋建筑工程总承包叁级资质、安全生产许可证等多项
证书。同时拥有多项 核心技术，且拥有相关的国家授权专利。
根据该公司及开展相关业务的简介，可以对该环保工程公司的 营销主体的特点进行
分析。该公司的主要业务涉及三个产业：海水淡化、废水处理、噪声治理，其中水处 理
相关的环保工程是其拳头业务，不仅拥有多项国家授权专利，而且也积累了一定的成果
案例。 企业的完整资质，使其能够独立承担环保工程主要是水处理工程相关的环保工程
项目的打包式服务，其实 现营销对象的零参与级别的工程全生命周期技术支持等。因此
可以将该公司的营销主体特点总结为： < br>以水处理工程为主具有核心技术与完整资格与较完善的经验。以水处理工程相关经
营水处理工程中 的耗材与设备的种类齐全可以满足不同层次营销对象的需求。噪声处理
也是本公司主营业务之一，但是相 对水处理工程，并不是核心技术掌握者，应该可以视
为公司在环保工程领域的扩展，虽相对实力和经验较 弱，但是噪声处理中，技术附加成
本较低，且易于实现适合，造价较低等，可以作为水处理工程的配套出 售。下图是三大
项目所占比例图

环保工程公司作为营销主体的母体，因此其自身的 特点对营销主体具有重要影响。
分析DF环保工程有限公司的自身特点，与市场营销相结合其可用以营销 的亮点主要体
现在以下几个方面：

亮
点
主
1、施工资质齐全促成了对营销主体品质的认可
该公司具有 国家污水处理的甲级资质，同时也有噪声与振动专项设计资质、
房屋建筑工程总承包叁级资质，这些都是 公司硬实力的展现，因此对于环保工程
这样的大投资项目，环保工程公司的实力是自身营销的一个重点。
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要
体
现
2、具有核心技术的掌控占据了价格优势
与其他企业相比，该公司具有自己首创的一系列的废 水处理技术，因此能够
在一定程度上降低技术附加值，降低了环保工程的价格，获得价格优势。
3、完整的产业链保证提供了服务的多样性
该公司除了具有环保工程的施工建造，同时还有相 关配套产品的销售服务，
因此可以为营销对象提供多样选择，以满足其最恰当的需要。

（四）环保工程公司营销是传统方式的延伸与扩展
不论是什么类型的企业，其市场营销的特点 都符合其一般性规律，现代市场营销的
出现与发展都是以消费者的需求来推动与发展的，环保型企业也是 如此。当环境越来越
恶化，人们的环保意识越来越高，因此推动了环保工程公司的出现，与传统的营销活 动
相比，环保工程公司的营销既体现相同点，又具有差异性。在市场营销中，生产导向、
产品导 向及销售学导向都是营销学中的基本概念和重要思想。环保工程公司的营销是随
着经济市场的发展及社会 大众生活水平的提高，伴随着市场学导向及社会学导向理念而
出现的。其中社会学导向要求营销企业在营 销策略中要重视社会关注的方面，能够实现
社会利益、企业利益与消费者利益的结合，环保型企业的出现 是随着社会大众对环境质
量提出了越来越高的要求，最终这种环保型消费观催生了以经营环保工程的环保 工程公
司，也令环保工程的营销成为了一种新型的营销类型。
环保工程的营销更关注的是消费 者利益、企业利益与社会利益三者的有效统一，与
传统的环保型产品相比，环保工程的营销又不同于一般 的环保产品，环保产品是投资小，
环保成效相对较弱的，而环保工程是一项大投入，有长期环境保护收益 的，并且这种收
益会随着时间的增进而增长，因此是一种可持续性的工程项目，当然在一些地方，环保< br>工程可能还具有一定的政府强制性，所以说环保工程公司的营销与传统的营销是具有显
著差异的， 所以说环保工程公司的营销是传统营销的延伸与扩展。
（五）环保工程公司营销特性
环保工 程公司输出环保工程项目与传统的商品营销具有显著区别，甚至与同样的绿
色环保商品相比也有明显不同 。环保工程公司的营销特性主要是由其所营销的环保工程
项目的特性决定的。带有环保性质主体的营销是 现代营销发展中的重要方向之一，其销
售过程和销售原理与传统的市场营销行为具有一致性，但其侧重点 是不同得。环保是这
些营销主体的主要特征，环保工程在这方面表现的尤为特殊，环保工程直接对应的是 日
渐匮乏的环境资源，环境资源作为公共资源，其需求量较大，但是投资较大，因此其营
销对象 应该是市政单位或大型样本型企业。此外，环保工程的社会附加值可会比环保工
程本身创造的直接利润还 要多，环保工程的引入体现了政府、企业的社会责任感，体现
了对社会利益的一种投入与维护，有利于良 好公众形象的树立。
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环保工程的营销的出现是建立在消费 者环保意识以及环保消费行为出现的基础之
上得，在营销过程中也有利于进一步推动消费者的在消费活动 中体现得可持续性要求。
环保工程公司的营销的实现会带来巨大的社会利益，有利于经济发展与环境保护 的协调
发展，体现了社会利益、企业利益、消费者个人利益三者的协调发展，因此环保工程营
销 过程中不仅对环保工程公司自身的资质、规模等硬性条件的要求较高，而且对其核心
技术的先进程度，使 用性能的要求也很高，同时与其他企业相比，环保工程项目需要一
定的政策导向的有益刺激，因此有体现 了对政府具有较强的依赖性。
三、关于解决环保公司营销问题的策略及具体措施

（一）环保工程公司营销中的产品策略
1、突出环保工程公司产品的环保特点
环 保工程公司的产品并不是传统意义的产品，而是需要耗用资金的环境改造或保护
工程，直接针对的是环境 资源的保护、改造、循环利用。因此将环保工程作为营销对象，
研究其策略时，需要将环保工程作为一种 特殊的产品，通过对其体现的产品特征，来制
定与之匹配的营销策略。
在对环保工程营销时， 需要体现其环保特点。对环境的保护是环境工程的最为突出
显著的属性。环保工程的环保特点是营销对象 的主要需求，符合营销对象对社会环境及
生态环境保护的需求，这种环保特性是营销对象确定投资购置的 主要驱动力，因此环保
工程的所体现的环境保护特点主要体现在以下几个方面：
可对环境的污 染进行治理：主要是指环保工程体现了对于已有的环境污染物进行处
理，将污染物清楚或重新循环利用产 生可用资源，例如污水循环利用工程；能够产生新
的环境资源且不会对环境造成污染，具体体现为能够从 外界引入新的环境资源来弥补现
有的资源危机，并且不会造成二次污染，例如基于半透膜技术的海水淡化 环境工程；变
有害为有益，这是环保工程中最引人的特点，建立环保工程不仅能够治理工业生产造成的环境污染物，并可将这些污染进行处理，产生新的有用资源，在治理污染的同时，又
产生了新的环 境资源，这符合经济发展的可持续性，也是环保工程营销对象最为看重的
方面。充分利用环保工程的环保 特性是制定合理适用于环保工程公司营销策略的重要依
据。
2、突出环保工程公司产品的性能与品质
环保工程作为环保工程公司输出的特殊性质的“产品 ”，既然是一种产品，自然具
有产品的一些共性特征。其中衡量产品还坏的一个重要指标就是产品的性能 与品质。因
此环保工程的性能与品质是环保公司制定营销策略的主要参考。环保工程作为一种特殊
的环保产品，其产品性能主要体现在以下几个方面：
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环保
（1）消除污染物的效能
环保工程的一个重要 的性能衡量指标就是处理污染物的能力，这种性能的衡
量评价方法有两种，一种是绝对数量就是单位时间 内的消除的污染物量数，例如
污水处理工程，废气处理工程都可以用绝对量法来衡量；另一种为相对量法 ，是
用环保工程发挥作用后的污染状况与未使用的污染状况的对比百分比，常用于一
些无法从数 量上体现性能的环保工程，如降噪性能等。
产生有益资源的产能也是衡量环保工程的一个重要指标，当 然这个指标多适
工程
（2）产生有益资源的产能
公司
产品
用于可循 环资源的环保工程，例如污染水的循环工程，主要是以单位时间的有益
资源的生出数量衡量。
的性
（3）功能性能对多样性需求的满足
能与
好的环保工程公司在对自己输出的环保工程产品进行营销时，会提供多种工
品质
程方案，这些方案可能有不同的功能性能，以满足不同类型的营销对象的要求，

这种 性能或功能的多样性还体现了环保工程公司输出的环保工程中的功能的特
殊性，因此提高环保工程的多样 性是制定成功营销策略的关键。
（4）可靠性与使用寿命
环保工程的投资往往是巨大得，因 此环保工程的可靠性和有效使用年限就成
为了营销对象所关注的热点，因此在制定相应的营销策略时，需 要考虑到环保工
程的可靠性和使用寿命等相关功能要素。


（二）环保工程公司营销中的经济策略
1、突出营销的性价比特点
环保工程公司输出的环保 工程项目造价较高，施工周期，建筑成本，收益时效都是
营销对象的兴趣和关注点，因此在制定环保工程 公司的营销策略时一定需要考虑、突出
营销的性价比。所谓性价比是指输出的营销产品对于环保工程公司 而言就是指其承建的
环保工程，其实际使用的效能与造价之间的比值关系。具体而言环保工程的性价比衡 量
指标体现在以下两个方面：
（1）性能选择的多样性与定价策略
环保工程输出的 环保工程应该具有较大的性能柔性空间，就是说环保工程的性能与
能效是多样性得，既有高效能的产品， 也有相对较低性能的产品，以满足不同市场和营
销对象的需求。性能的多样性，决定了针对不同性能产品 也就是环保工程的承建价格的
差异。但是，营销成功的保障不仅体现在对价格的合理定位也体现在对用户 的心理需求
的分析。所以在制定工程报价时，需要进行严谨的市场调研，确定用户对环保工程的性
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能要求，并且在营销过程中遵循只向用户提供他最有意需要的项目 ，并不一定是性能最
好的项目，因此营销对象在选择环保工程时一直是在权衡环保工程的性价比，所以彰 显
环保工程公司的能提供的选择的多样性，也是向营销对象展现了公司本身的专业性和实
力，因 而增加了营销成功的砝码。
（2）环保工程的内在价值的体现与价格策略
环保工程公司在对 自己的营销对象进行营销活动时，一定要充分利用好环保工程本
身具有的内在价值。因此环保工程在对承 建的环保工程也就营销主体进行定价时，既要
确保能够保证自身实现利益最大化，同时确保营销对象能够 接受价格，同时又要能够符
合公司自身开展市场竞争的需要。环保工程公司的营销主体本身具有环境成本 ，所以承
建的环保工程报价应高于相同工程量的普通施工工程。当然高定价的方法会带来双刃剑
般的作用，较高的定价可以体现环保工程公司高品质形象的树立，以此来可以满足营销
对象消费过程中产 生的优质优价的消费心理，但是价格过高会令自己的营销对象望而却
步，甚至会造成营销对象的中途流失 ，是前期的工作前功尽弃。因此，环保工程公司在
对自己的营销主体进行市场营销时，一定要合理的制定 价格策略，通过价格来体现营销
主体良好的性价比，利用好环保工程的内在价值的属性，尽可能得为公司 本身谋取最大
的经济效益。
2、突出营销的可持续性特点
环保工程公司的营销主体 是环保工程，本身就是社会可持续发展要求催生的产物，
因此在针对环保工程进行市场营销时，一定要突 出营销的可持续性。市场营销是一个企
业能否在激烈的市场竞争中立于不败之地的关键因素将市场营销活 动与可持续发展理
念相结合，可以在很大程度上突破传统营销模式的禁锢，降低资源消耗，建立全新的市
场模式，从而实现企业的长期高效发展。因此环保公司在制定其市场营销策略时，不仅
要体现营 销对象也就是环保工程的可持续性，更要突显的是营销过程的可持续性，具体
体现在两个方面：
（1）环保工程施工过程的可持续性
这就要求在市场营销时对营销主体承诺自身承建环保工程 在施工过程中的可持续
性，具体体现为使用循环材料，绿色建材，确保施工现场中的污水等污染物的排放 ，控
制噪声等污染源，这就在一定程度上增加了环保工程的环境成本，成为了吸引营销对象
的因 素。
（2）环保工程建成使用维护的可持续性
这就要求环保工程在设计与建设中，考虑环保 工程将来的发展与扩建的可能，因此
能够保证将来营销对象提出扩容或增加性能时，能够不强行拆除原有 工程设施的基础
上，进行二次或多次扩建，这体现了环保工程建成和维护的可持续性，减少了营销对象< br>二次投资的成本，对于环保工程招标的营销对象而言，这点也会成为影响营销结果的重
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要参考。
（三）环保工程公司市场营销战略具体措施
根 据环保公司营销对象及其自身的营销特点，可以得到DF环保工程有限公司的营
销策略简要总结为以下几 条：
1、注重品牌效应 突出输出的品质
投入资金用于品牌宣传，扩大品牌效应，可以通 过参展办会等形式，增加企
业品牌的宣传，注重对以往经验的积累与总结。继续在相关技术领域进行探索 ，
保障输出环保工程的品质。
2、提供多元方案 满足不同需求 实现以用户为中心
在具体营销实务中，要充分分析营销对象的需求特性，在投标时能够提供多
种方案，以最好的满足营销 对象的需求。牢固树立“一切为了客户，为了客户一
切，为了一切客户”的思想，变消极应付、被动服务 为主动服务，使每一个职工
都能把为客户提供优质服务作为一种自觉的行动;要坚持无断层服务，实行全 方
位、全过程、全天候、全员化服务，把这种服务贯穿于市场营销全过程，使客户
能享受到优质 的环保工程服务。
3、合理制定价格 赢得市场认可
环
保
公
司< br>市
场
营
销
战
略
具
体
措
施< br>


利用公司本身掌握的核心技术以及比较熟练的业务流程经验，合理制定价
格，在获取利益的同时能够为营销对象提供消费心理愉悦，更好地赢得市场认可。
4、合理规划方案 实现多主体打包
利用本公司的中多项业务能力，因此在规范具体方案时， 增加多方案打包的
营销，能够在同一个环保工程中实现多个销售主体的打包营销。
5、提供可持续技术支持 赢得用户忠诚
作为环保工程公司，向社会输出的环保的工程与环保 的价值，因此在自身发
展中更要重视这种环保理念与可持续性理念，发挥自己产业链的优势向营销对象< br>提供面向环保工程全生命周期的营销策略，既提高了营销过程的可持续性，又赢
得了营销对象的忠 诚。
四、结束语
本文通过分析环保工程公司市场营销的特点，以及与其他普通产品营销特征 的区
别，利用DF环保工程有限公司作为分析实例，及时的发现问题，并着手解决问题。从
环保 工程公司市场营销的产品策略、经济策略等几个方面对其进行了分析与论述，确定
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了环保公司营销的策略方案，并将“以客户为中心”作为环保工程公司的最基 本的营销
原则，坚持以客户为中心，更多地关注客户，尊重客户，了解客户，围绕客户这个中心，
同时增加工作人员的素质，切实做好服务。要多深入客户中间，认真倾听客户的反映，
及时了解客户的 需求，从而进行更好的营销。
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