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酒店管理合同的相关概念及适用条件探讨

引言
酒店合同作为一种模 式的出现，有效地平衡了酒店业主和酒店公司双方的利
益，使酒店公司的经验能够以较低的成本和风险被 复制到更多的酒店，为世界范
围内酒店业的发展和酒店水平的提高做出了贡献，并在中国酒店业占据了大 部分
的高端市场份额。从“二战”后的“利润共享租赁”开始，其在短短几十年间能
够发展壮大 ，与其自身的特点和所面临的市场环境密切相关。本文对当前世界范
围内酒店联号经营的重要模式之一— —酒店
合同的相关概念和特点进行探讨(由于篇幅所限，暂不涉及合约的具体条
款)，并从 中国酒店业主的角度对引入这种模式的适用条件做一初步的分析。
一、酒店合同的概念
1.

中国国家局的定义
中国国家局将酒店合同界定为“委托”。根 据中国国家局1993年7月29
日颁布的《饭店公司暂行办法》，委托是饭店公司的四种经营方式之一 ，它指饭
店公司接受饭店业主委托，按照饭店公司的统一经营策略、营销方法、服务质量
要求、 模式来饭店。
2.

国际酒店业权威学者的定义
美国康奈尔大学(Cornell University)教授艾斯特(James J. Eyster)在其
著作中提出，酒店合同（Management Contract）是酒店业主和 酒店公司之间签
订的书面协议，根据此协议，酒店公司被授权以酒店业主的名义代表酒店业主运
营、酒店，并为酒店业主负责，作为回报，酒店公司得到酬金。合同的基本概念

是由三个 基本部分组成的：第一，经营者有全权经营酒店的权利，不受酒店业主
的干扰；第二，酒店业主支付一切 经营费用和财务费用，并承担所有权风险；第
三，除重大疏忽或欺诈行为之外，酒店经营者的行为受酒店 业主的保护。
3.

本文的定义
酒店合同是非股权式的一种酒店营 运方式，属于委托代理关系的企业制度安
排。通过酒店业主与酒店公司签署合约来约定双方的权利、义务 和责任。酒店业
主雇用酒店公司作为自己的代理人，承担酒店经营职责。作为代理人，酒店公司
以酒店业主的名义，拥有酒店的经营自主权，负责酒店日常经营，定期向酒店业
主上交财务报表和酒店经 营现金流，并根据合同约定获得酬金。酒店业主为酒店
提供土地使用权、建筑、家具、设备设施、运营资 本等，并根据合同约定承担相
应法律与财务责任。酒店合同的核心为酒店业主与酒店公司签订的合约，它 是双
方权力与义务得以实现的保证。
二、酒店公司的概念
1.中国国家局的定义
根据中国国家局1993年7月29日颁布的《饭店公司暂行办法》，饭店公司
是指以其特有的 专业技术、向饭店输出、并独立享受民事权利和承担民事义务的
企业法人。饭店公司的经营宗旨是通过对 所管饭店的，促进的成长和交流，促进
所管饭店的水平、服务质量、设备维修等方面逐步达到国际先进水 平，并注重提
高饭店经济效益。
2.本文的定义
酒店公司是出现在酒店合同经营模 式中的一种企业制度安排，是以其公开注
册并拥有知识产权的酒店系列品牌、体系、营销体系为主要依托 ，向受托的酒店

进行输出和品牌输出，从而获得经济价值和品牌价值的经济组织。酒店公 司是要
素演进与专业化分工的产物，它使委托——代理关系由企业对个人转向企业对企
业，促进 酒店所有权与经营权的进一步分离，并使酒店业主与酒店经营者的委托
——代理关系进一步深化，它的出 现是酒店市场发育成熟的重要标志。
三、酒店合同的特点
酒店合同这种经营模式实现了酒店 所有权和酒店经营权的分离，从而为那些
资本雄厚但缺乏酒店团队和技能的酒店业主投资新建酒店提供了 机会。同时，也
为酒店公司创造了一个低成本拓展其资源网络和市场份额的良好模式，其在运作
中亦形成了一些与众不同的特点。
1.酒店合同特有的风险分布
在其它的酒店经营模式中， 酒店运营商也承担酒店运营的部分风险，而酒店
合同则完全不同：在酒店合同中所有的经营风险由酒店业 主承担，而酒店运营商
只承担酒店日常经营职责。近年来酒店债权人介入酒店合同的情况日益增多，酒< br>店债权人为了确保贷款投入效益，以至对于某些酒店而言，获得著名酒店公司的
酒店合同已经成为 取得贷款的必要条件之一，有些酒店合同也对酒店借贷方的利
益做出了安排。
2.酒店合同隐含双方利益冲突的风险
在此不平衡的风险分担安排之外，酒店合同的独特之处 在于，其隐含了酒店
业主和酒店公司之间的利益冲突，因为双方利益的着眼点是完全不同的：酒店业主的主要目标是酒店长期的经济收益、酒店物业的升值和酒店竞争能力的提升。
酒店业主的直接利益 在于，酒店必须盈利，因为酒店业主将独自承担酒店亏损的
风险。从财务角度来说，酒店业主的首要之务 就是从酒店产生足够的经营现金流
用来支付酒店贷款和经营成本，从而提升其投资回报率。另一方面，酒 店公司的

主要目标是酒店产品的市场份额、酬金和最大的酒店权限。其作为酒店运营商的
首要之务是产生尽可能多的酬金，提升酒店连锁品牌的声誉和利益，从而提升其
品牌价值。
3.酒店合同是双方利益相对平衡的结果
酒店合同为酒店业主和酒店公司双方创造了一种长期 的合作关系。从其平衡
双方利益的特点出发，任何一方都不可能从偏向单方利益的合同中长期获利。酒< br>店合同过于偏重一方的利益将不可避免地导致冲突，经常会升级到成本高昂的法
律诉讼，或在合同 期结束前就提前中止。因而，就长期而言，只有一个平衡的、
兼顾各方利益的酒店合同才能更好地服务于 酒店业主和酒店公司的利益。
4.酒店合同具有独特性和唯一性
酒店合同的特殊之处还在于 ，没有一个能够完美平衡酒店公司和酒店业主利
益的、标准的酒店合同范本，从而使每一个酒店合同的个 案都能恰如其分地体现
酒店业主和酒店公司的需要。因为在每一例个案中，都有众多的不同因素需要考< br>虑：酒店的类型和规模、所处地段、总投资成本、融资结构、酒店产品的市场细
分情况、酒店公司 的规模、酒店公司提供的服务，等等。除此之外，合同的每一
个单独的条款都应放到整个合同的范围来考 察：如果一方在其所关心的一个特定
的条款上处于劣势，则另一方在另外一个关键条款将为此做出让步， 以求得双方
利益的相对平衡。
5.酒店合同有其特殊的策略组合
要想致力于达成一 个平衡各方利益的合同，最好的途径就是双方都要试图理
解另外一方的主要利益所在。只有当酒店业主和 酒店公司都清楚对方在哪些方面
不可能做出让步或妥协，双方才有可能达成一个双赢的合同。更进一步说 ，双方

都应确信，所有对方关注的特定事宜已经在合同谈判过程中得到了体现并最终包< br>含在协议中。
从以上分析可以看出，尽管酒店合同这种经营模式已经比较成熟，一度风靡
于世界酒店业；但在酒店业的各种经营模式中，它也是产生纠纷最多的，其主要
原因就在于酒店业主和 酒店公司的利益碰撞。酒店合同成功的例子自不待言，其
失败的例子亦历历可数，近期在中国的例子就有 ：希尔顿退出大连和南京的酒店
合同、香格里拉退出南京丁山酒店的酒店合同、万豪退出深圳彭年酒店的 酒店合
同等。这些酒店合同的提前中止尽管有各种各样的原因，但归根结底是由于酒店
业主和酒 店公司的利益冲突未能找到切实可行的调和方式，从而导致合作中止。
四、中国酒店业主引进酒店合同的适用条件分析
目前，世界各主要酒店公司已经进入除青海、 山西两地的所有中国省市，以
香格里拉、凯悦、万豪、喜达屋、洲际等为代表的31家国际酒店公司的4 7个品
牌都已进入中国，且在与中国酒店公司的竞争中已经充分显现出其在品牌战略、
网络营销 、专业化、先进的服务理念和模式等方面的优势，并在各项主要经营指
标上均超过了中国酒店公司和酒店 业主自行的酒店。
酒店合同这种经营模式确实给中国酒店业主带来了可观的收益，使中国酒店
业主能获得专业酒店公司提供的技术和系统，促进了中国酒店经营水平的提高。
尽管酒店合同这种经营模 式在中国酒店市场上成功运行了多年，并占据了中国高
端酒店市场的大部分份额，但并非所有的酒店均适 用于此种经营模式，中国的酒
店业特别是广大的欠发达地区酒店水平仍与国际水平存在较大的差距，因而 就当
前这个特定的时期而言，中国酒店业引进国际著名酒店公司实行酒店合同的经营
模式仍然存 在一定的适用条件，对于中国酒店业主来说，是否具备酒店合同的适
用条件则是决定是否采用这种模式的 关键。当然，此适用条件将会随着今后中国
酒店发展阶段的演进而有所变化，并随着双方力量对比的不同 和特定环境的不同
而相应改变。

本文认为，酒店合同的适用条件是指选择国际 著名酒店公司确实能为中方酒
店业主带来增量收益与提高水平的条件，本文根据酒店合同的特点及目前中 国酒
店市场发展状况，提出中国酒店业主引进酒店合同的适用条件为：
1.酒店业主具有可以 信赖的形象与资质。国际酒店公司在选择合作伙伴时，
往往比较重视对方的企业声誉和财务资信状况，这 往往是合作的首要条件。
2. 酒店业主是否能找到合适的酒店公司作为合作者。酒店合同能够成功的
必要条件就是能否找到合格的、值得信赖的并具备互补能力的酒店公司。该酒店
公司应具备运作 、同等档次、规模酒店的成功经验，并具备良好的财务资信状况。
对于酒店业主选择酒店公司的具体标准 ，笔者将另行撰文阐述。
3.酒店业主所拥有或拟建的酒店与所选择的外方公司所酒店的类型、档次、
品牌一致或相近，且酒店产品与其所处市场状况具有完成酒店公司财务收益目标
的潜力。例如， 目前由于国际著名酒店公司在中国进行合同的酒店品牌以高端为
主，与高星级酒店所聚焦的细分市场相符 ，则中国酒店业主委托这些酒店公司进
行时，所委托的酒店也应属高星级酒店。但这样的局面会随着中国 酒店行业的竞
争日趋激烈而改变，其目标市场将来也会逐渐扩展到中、低端。
3.酒店业主所 拥有或拟建的酒店所处的地理位置与所选择的外方公司的客
源市场相一致或相近。酒店是一个高度专业化 的产品，与所在地的经济发展水平
密切相关，尤其对于高星级酒店来说，经济发达地区、区域中心城市或 城市才有
可能提供相对充足的客源，原因是那里的海外客源较多。例如，酒店业主的高星
级酒店 处于经济发达地区(如长三角、珠三角、环渤海湾等)、区域中心城市(如
省会城市等)或城市(如三亚 、桂林等)，选择国外著名酒店公司采用酒店合同的
经营模式较为有利。
4.酒店业主具有较 雄厚的资金实力，能够提供所承诺的充足的营运资金，具
有稳定的财务资信状况。由于酒店公司特别是国 际著名酒店公司的基本费和奖励
费比较高，对酒店的设计、装璜、定位要求也较高，而且酒店公司亦较少 进行股
权或债权投资(这取决于双方谈判地位对比、竞争对手情况等多方面因素，不确

< br>定性较大)，因而要求酒店业主能够独立承担大部分建设费用和营运费用，并支
付酒店公司相对较 高的费。
5.酒店业主缺乏该细分市场的专业酒店经验和酒店团队，该细分市场的酒店
经理人 市场尚不发达或酒店经理人流动性不大，获得合格的酒店经理人较为困
难。正因如此，酒店业主方为了确 保酒店的经营水准，才有必要考虑委托酒店公
司进行。
6.能够获得专业的酒店咨询公司和法 律顾问的专业服务。酒店合同是一个专
业性非常强的领域，涉及到酒店资产评估、法律事务咨询、酒店合 同谈判、物业
保值增值等诸多跨行业、跨专业的问题，只有得到专业中介机构的服务才有可能
妥 善处理合同当中的实际问题。
7.企业内部拥有数位酒店领域的专业人员，能够被酒店业主派驻酒店， 代表
酒店业主在与酒店公司的往来中行使以下和监督职责：酒店合同谈判、酒店开业
前准备、酒 店财务报告和预算审查、日常经营事宜沟通、日常经营情况汇报、对
外公共关系等。
中国酒店 业主对本文所述酒店合同的相关概念、特点有了一定的了解，并对
中国酒店业主引进国际著名酒店公司采 用酒店合同这种经营模式的适用条件进
行综合考量之后，随后面临的问题就是如何选择酒店公司及酒店合 同的谈判策略
问题，对此笔者将另行撰文阐述。