祖国在我心中读后感-团支书工作计划

唯品会IPO路演


（i美股讯）中国品牌折扣网站$$唯品会 (VIPS)$$目前正在进行IPO路演，该公司发行价
区间发行价区间8.5—10.5美元，估值约 4.63亿美元，融资约1亿美元，周五将登陆
纽交所。以下为该公司高管团队路演PPT(笔者根据英 文PPT做中文注解)，唯品会路演
共分五部分：
一、CEO沈亚阐述唯品会的市场机遇和商业模式；
二、沈亚展示唯品会所取得的成果；
三、COO蒋泾展示唯品会运营能力；
四、蒋泾分享唯品会未来的成长策略；
五、唯品会CFO杨东皓演示公司财务状况

一、CEO沈亚阐述唯品会的市场机遇和商业模式

1、中国打折零售市场的机会

核心：强劲的消费需求+大量的库存商品供应+中国线下打折零售的极度不完善=打折零
售业的市场机会
几个数据：中国服装库存占总市场的50%；中国打折零售2011年市场规 模为150亿美元
（占零售业的0.5%），2011-2015的复合增长率为56.8%

2、中国线上打折零售行业的前景：
1>中国的消费者对价格敏感，喜欢自己能消费得起的品牌商品；
2>目前中国仅北上广深4 个大城市有线下打折零售店；有成都等27个城市有非常有限
的线下打折零售店；而252个其他城市没 有线下打折零售店；
3>相比美国，中国的折扣零售还很不发达，没有像TJX这类的大型折扣店，奥 特莱斯的
数量也非常少
综上，意味着线上品牌打折行业有很大的机会

3、中国电商行业市场规模大、快速增长
线上闪购行业未来5年将 保持104.5%的复合增长，预计2011年规模13亿美元，2015
年将达到168亿美元

4、中国电商行业格局
分成了两类，一是平台级公司，包括：1、 电商大平台：淘宝、天猫；2、通用B2C：京
东商城；3、线上折扣：唯品会；
二是垂直类 电商，包括：3C类的苏宁易购、鞋包类的好乐买和麦包包、化妆品类的乐蜂
网和聚美优品、百货类的1 号店、服装类的凡客和梦芭莎等。

5、相对于线下折扣商和传统电商，唯品会的线上闪购模式的优势
给品牌供应商带来的好处：
1>库存周转快；
2>品牌稀释效应小：只在专门的打折店出售折扣商品从而不影响正品销售；
3>扩张没有地域限制；
给消费者带来的好处：
1>折扣高；
2>购物体验好；

3>“策展”(curation)好；
4>便于消费者寻找和发现打折商品；
5>推介能力强
模式综合优势：限时限量、高频量大、品牌高折扣、预付定金少、库存可退

6、中国的线上折扣零售行业更具优势
1>市场定位：中国市场定位于大众市场的时尚品牌；美国聚焦于高端奢侈品
2>线下渠道的竞争：中国缺乏知名的下线折扣零售商；美国的折扣零售、奥特莱斯等很
发达；
3>品牌商自有的线上渠道：中国的品牌商线上销售大多靠第三方来做；美国的品牌商线
上已经 做的很不错
运营资金的要求：中国的闪购只要预付部分押金，而且很多可以退货给供应商；美国需要预付押金，而且大多不能退货
综合：更大的市场空间、更好的生态链

二、沈亚展示唯品会所取得的成果

1、惊人的成长：订单和营收的爆炸式增长

2、快速增长、高粘度和高粘度：2011年新增133万活跃用户；201 1年重复购买的用户
占活跃用户60.6%；2011年重复购买用户的订单比例为91.9%，且这三 个指标近年都在
改善

3、时尚品牌做折扣的优选渠道：
市场领导者、高库存周转、品牌稀释效应小、品牌商的一站式解决服务、职业团队对品
牌商的深度理解

4、雪球效应 赢家通吃
品牌合作商会倾向于选择最大的网站进行合作，而消费者 会考虑可以提供商品种类更全
的打折网站，在品牌供应商和消费者之间的中间打折渠道商存在雪球效应， 赢家通吃。
更多的品牌供应商提供更多的产品——》更实惠的价格和产品选择——》吸引更多的消费者——》生成更多的订单——》为品牌供应商增加销量——》吸引更多的品牌商到唯
品会——》吸 引更多的品牌供应商......

5、管理团队
沈亚 创始人， 董事长兼CEO，18年消费电子产品从业经验，中国广州NEM进出口公司
前董事长，长江商学院EM BA
洪晓波 创始人，副董事长，12年消费电子产品从业经验，Societe Europe Pacifique
Distrbution 前董事长
蒋泾COO，20年中国零售行业 从业经验，当当网前高级副总裁，曾先后供职于重庆家乐
福、家乐福中国总部和华润万家等
唐倚智 副总裁，10年中国物流从业经验，特易购中国北部物流总监、当当网前物流高
级总监，
杨东皓CFO，圣元国际前CFO
洪美娟 副总裁，20年百货零售从业经验，前君太百货副总裁
蔡险峰 上海公司总裁，19年零售行业从业经验，前IGA 总裁

三、COO蒋泾展示唯品会运营能力

1、优秀的采购能力

188名采购人员负责1、和品牌供应商维持关系；2、了解和研究消费者；3、维护商务
智能系统。 主要包括品牌选择、促销管理、洞察消费者行为、定制营销、优化促销活动
等等，截止目前已经有190 0多个合作品牌、举办过11500次促销互动、有不少品牌反
复进行合作

2、闪购独特的仓储物流体系
和传统电商相比，唯品会的销售周期更短，销售过程更快，SK U不固定，商品吞吐量大
（个人感觉是由于闪购这种模式快进快出以及大进大出导致），由于闪购的这种 特俗商
业模式导致其仓储物流体系更加复杂，需要做“定制”管理。

3、为闪购模式定制的IT系统

（笔者注：唯品会强调仓储物流体系和IT系统的 和传统电商的不同，是想说明唯品会
建立的仓储物流和IT体系和他们的闪购模式是相结合的，传统电商 的SKU是比较固定

的，“吞吐”比较小，订单比较平稳，如果传统电商介入这块领域， 需要重新打造不同
的仓储物流和IT系统。）
4、高进入门槛
1>规模优势
2>进入的市场时机
3>商业模式
4>执行力：优秀的运营能力
综上：唯品会在中国线上零售折扣市场占据有利位置

四、蒋泾分享唯品会未来的增长策略

1、区域扩张
1>随仓储扩张开设区域性网站；2>提高新增城市的渗透率；
2、产品扩张
1> 增加合作品牌、提高品牌商销量；2>扩展新的产品种类；3>和品牌供应商建立排他性
合作关系
3、渠道扩张
1>在移动端的扩张；2>和社交平台如微博人人进一步合作

五、唯品会CFO杨东皓演示公司财务状况

1、年度和季度营收的快速增长

2、毛利率在改善

3、在仓储物流商的持续投资可以推动长期增长

4、巨大的运营杠杆和低市场营销费用

5、净利率在改善 运营现金流在增强

6、对运营资金要求低 资金周转快
由于库存预付的保证金低、卖 不出的商品可以退给供应商、库存周转快，使得唯品会对
运营资金的要求比较低，资金周转快，资金周转 周期(=库存周转天数+预收账款周转天
数-预付账款周转天数)在缩短，2009、2010、201 1分别为67天、8天、-14天。

7、未来扭亏为盈的途径
1>改善毛利率：通过和供应商议价能力的提高来提升定价能力；
2>仓储物流费用的降低：随着仓储中心的建设和利用率提高，该费用将降低；
3>市场营销费用的降低：通过口碑传播提高ROI；
4>行政管理费用：进行成本控制，加大经营杠杆
四管齐下，从而实现盈利

唯品会投资优势总结：
1>中国领先的品牌折扣网站；
2>高用户忠诚度；
3>时尚品牌闪购渠道的首选；
4>先发优势和规模优势，有望形成雪球效应；
5>优秀的运营能力；
6>卓越的管理团队；