汇华学院-船山学院

量身定制个性化教学辅导方案。 小学、初中夜间辅导班招
生方案小学、初中 夜间辅导班本着为工作繁忙的家长着想，
特推出精心设计的“作业辅导吧”服务，为孩子提供场地，检查学生作业完成情况，陪读答疑，查漏补缺，让学生在作
业过程中存在的问题，得到及时向老师反 馈，获得解决。培
养学生的作业当天完成当天解决，不把问题留明天的良好的
学习习惯，充分发 挥课外学习的作用。
一、开设课程：小学语文、数学、外语；初中语文、数学、
物理、外语
二、招生对象：小学（1-6年级）学生，初中（7-8）年级学
生。
三、课程安排：小学晚间课程辅导(一月)上课时间：每周一
至周五上课，每班10人，
授课费用：***元人（小学），***元人（初中）。
四、师资力量：邀请各界教学名师，通过严格筛选制度挑选
各科个性化教学辅导的教师，。
五、辅导办法：
教师根据学生情况，分析学生实际情况优劣势，制定完整的
教学方案 ，进行一对一辅导，对当天存在疑问进行解答，帮
助学生检查当天作业，系统复习单元内容，详解书中重 点、
难点，提高解题能力，同时还从学生兴趣出发，拓展创新，

预习下节课的知 识。
六、优点：
1、能够根据学生的实际情况，结合智力与非智力因素、
学科漏 洞、家庭教育等全方位分析，精准定位，找出影响学
生学习成绩提高的多种因素，找到提高学习成绩的快 速通
道，有针对性地为每个学生量身定制个性化教学辅导方案。
2、一对一授课、
答疑、陪读弥补了传统大班授课优等生吃不饱、差生消化不
了的现象，同时对学生进行有针对性的心理调 节和心理辅
导，降低学生的心理压力和焦虑水平，使学生能够安心、有
效地去复习。
2、一对一授课、答疑、陪读弥补了传统（一）
暑假前招生计划微信，地推，转介绍，公开课帮扶贫困生
一、常规发单
派发时机：暑假前，6月下旬
派单方式：每周派发两三次，时间分别是，时间根据派发对
象的放学时间为准。
派发对象：小学生到初三学生学生家长，根据培训机构的培
训对象而定。
派发地点：学校门口、街道、小区、公园等学生家长常出没
的地方。具体办法：
1 、提前半小时到达派发现场，和等待孩子放学的家长进行

攀谈、沟通，尽可能拿到多而准 确的回执信息。比如：可发
放宣传单，赠送小礼品（广告扇、气球）给学生，尽可能取
得家长的 联系电话、有意向的科目。
二、活动：
搭建咨询台，吸引家长前来主动咨询。人数：3-5人。
2人留咨询台接待家长咨询，另外3人分头进行有针对性的
派发。派发时间为周三~周日最佳。
备选：(以学校为中心向周围的小区辐射）
三、其他渠道
1、最好可以结合学校，通过班主任老师的推荐宣传进行招
生。
2、如果有渠道，最 好是安排某一次课直接到学校进行一次
公开课，因没有家长参加，主要是激发学生的报名欲望为主，关键是与学校领导之间的社会关系和经济利益的妥善安
排。
3、为了让我们的宣传人员 更加正规，可以统一着装，佩戴
工作牌，尽可能多的使用文明宣传术语。
一、招生前期准备
1.人员邀约
2.公开课工作安排
1.会场的联系：
2.会场的布置：

3.礼仪引领：
3.准备电脑，水，宣传页
4.确认音响，投影等设备是否良好以及如何操作。
6.操作设备人员：
5.课 前安排准备好宣传单，海报等宣传必须物资并从中选出
较出色的人——助手。公开课调研，要求每人准备 一堂公开
课，并试讲。大班授课优等生吃不饱、差生消化不了的现象，
同时对学生进行有针对性 的心理调节和心理辅导，降低学生
的心理压力和焦虑水平，使学生能够安心、有效地去复习小
学 、初中夜间辅导班招生方案
6.工作人员全部到位
7.维持进场次序以及会场秩序
8.调试话筒等准备工作
9.配合主讲人完成现场互动交流工作
10.拍照负责人
11.做好PPT等课件
12.机动人员！
13.公开课流程
14.进 场，安排座位，发放资料以及宣传页，未讲课之前，
播放一些正能量的音乐，主持人开场，老师讲课，互 动
15.主持人结束语安排退场打扫会场
16.突发情况的应对

17.招生方法
第一步：全面宣传
18.具体目标：统 一服装和工作牌，做到全方位的宣传，
让每一个家长都能见到才子教育的广告宣传单。制造声势，
创造一个大气的品牌。广告铺天盖地。
19.具体实施：留守一两个人坐镇办公室，其余的全体
出动，传单覆盖所有的地区，主要的学校门口，住宅小区，
街边门面，重要路段。
20.第二步：重点实施具体目标：细细的进攻上次搜集
到的目标。 具体实施：发挥小组团队合作精神 ，每两人一
个小组，目的是游说家长，劝说让孩子上辅导班，事前要掌
握好与家长沟通的技巧、 与学生沟通的技巧。地区要专一针
对住宅户，家里有小孩的人家，或者是路边的小孩。
21. 第三步：游说具体目标：街边的家长，路边的中年
行人。 具体实施：放置咨询桌，放在重要的位置，两 人一
组，一人在路边散发传单，一人在咨询台前，发传单的努力
游说家长到咨询台前坐下聊聊。 发挥每个人的才能，尽可能
的把有意愿的家长领到学校。以便更好的达成目标。
22. 招生过程从另一种意义上说：其实是一个人际交往的
过程，要学会招生其实就是学会为人处世。 预约学员约见
的方法电话预约电话预约的目的：（1 ）是了解学员学习需
求的最快途径。

（2 ）引起学员和你面谈的兴趣。
（3 ）争取面谈的机会。
5 、了解学员的需求（学习兴趣）
6 、理解不同类型的客户（经济状况与培训班老师初
次通话，订好时间与地点，要求见面时将自己*月*号及以后
的时间安排表上交一份。
二、招生期间
1. *月*号，分组安排招生工作和注意事项，要求在发单时
每人准 备笔记本，穿着要正装，面带微笑，并记录下家长和
孩子的信息，对于不能服从负责人安排的私下及时劝 退；老
师试讲公开课，选出讲课好的老师，并要求正式上公开课时，
穿着要正式。选出老师后， 每天例会之后进行试听课训练。
2. *月*号，正式下点招生，和同行的一位老师一起拜访公
办学校校长，布置固
定点所在地，老师进行海报粘贴和宣传单的发放及办学点的
卫生等工作。
3. *月*号开始至*号，在办学点处摆固定点，安排两人驻
守。
4. *月*号~*号，重点 安排家长*月*号听公开课，并告知家
长当场交费和定金的优惠。晚上打扫及布置教室。将老师们
分成讲课组，后勤组，收费组，接待组，摆点组，安排公开
课的事宜。

5. *月*号，公开课现场，做到镇定自若，临危不乱。在课
后催促家长交费并告
知当场交费和定金的优惠方案
9. *月*号，依旧摆点，收费，在校门口和小区内，公园发
单，做足宣传。并要求老师出一套课前测试题，通知已经交
费的同学到办学点进行检测。安排考 场和监考老师。

招生策划案之-转介绍

老学员和被引荐学员都将享受小桔灯的优惠政策。
1、学员家长引荐规定：学员家长引荐 亲属、朋友、邻里或
同事的孩子到百佳新东方学习，被引荐新学员优惠。
2、 老学员引荐规定：老学员每引荐一名学员，将获得。
3、引荐范围：老学员引荐新学员仅限于以下关系 ：同学（同
班、同校均可）和亲属邻里。附注：老学员引荐新学员，均
须双方自愿，“引荐制度 ”是为了让更多的学员能够接受优
质的教育培训，要以诚信为基本准则，具体实行过程中，不
得 出现
“互相推荐”或者“强迫推荐”等事情发生，否则，视为违
背本活动宗旨行为，将不被认 可。一起学习，一起进步
体验活动引荐表

招生策划案之-公开课
（一）前期招生计划：

通过关系渠道选择公办学 校，选派我们的老师为该校讲公开
课，在此期间老师要做到两点一是要让课堂气氛热烈而新
颖， 确实激发孩子学习的积极性；
二是充分建立起老师与学生感情关系，有必要加强与学生家
长的 良好沟通。在教学过程中尽量展示你的学校的教学特色
及对培训项目的认知度。

(二）
公开课组织：

1.勿容置疑，
目前几乎所有的培 训机构都有公开课这一环节，并且形式多
样，各有特色，成功的公开课是进行广泛招生的最有效途径，< /p>

那么如何策划成功的公开课，各家培训机构使出浑身解数，
力求别出心裁，达到目 的。
2.公开课流程自然有其特点和优势，关键点是，能否把你
学校的公开课的精髓及细节 演绎出来；能否有效组织一定量
的受众群体；各个环节是否准备充分安排扎实。
3.按公开课规模大小的分类，需确定不同类型的公开课老
师担任，公开课的
内容也相应有所区别。
4.策划公开课建议从以下几个渠道着手：
a.结合一 两个公办学校，通过部分班主任推荐，安排周末
的时间进行，以100人左右为好，关键点是前期与班主 任沟
通到位；
b.如有渠道，与某一小学合作，将公开课放到学校教室里进
行（也可 考虑学校电教室），当然有家长参加，主要从激发
学生报班欲望方面着手，关键点是与学校有关领导的社 会关
系妥善安排；
c.若没有学校渠道，按常规做法，通过报纸媒体或发放单页
进行 宣传，只要宣传内容有吸引力或感召力，也会一定量的
学生及家长前来参加。
从策划的角度上讲，一个好的、吸引家长的公开课

需要从一下三个方面入手：

1、公开课的主题和内容策划

2、公开课的教师包装

3、公开课的时间点
公开课的主题
最好能在这一节课，实现一个小课题的完成主题明确，效
果即明显，也能吸引人公开课的内容 策划最好能设计出一个
环环相扣、扣人心弦的内容分成几个步骤吸引家长的同时，
让公开课堂引 人入胜

我举一个例子：
比如说数学公开课主题：过五关、夺六宝
内容策划：
设计五个环节（用五道数学题的形式，每道题都改编成一
个寻宝故事的一关的故 事）边讲边引导学生来做这五道题，
全班互动每道题作出正确结果，即视为寻宝之旅过了一关，
发小礼品一个最后五关全过，评选出一名“寻宝之星”，发
“大奖”一个公开课的教师包装。公开课最好 用水平高的老
师，水平高的老师怎么包装都不为过，因为经得起家长考验
比如：**老师拥 有*年教学经验，其实力派风格经受数千

名学子考验，深受欢迎，现担任本校英语教学组 长。**老师
授课风格严谨中不失活泼，注重在欢快的气氛中，讲知识抽
丝剥茧，条理清晰的传 递给学生，经他培训过的学子，升入
名校者数以千计。 如果是水平一般的新老师但是必须上公
开课的话那也一定要先包装，以平实的风格，不做过多吹嘘，
但突出其优势和特点上课的时候，最好能有 校长或主管给予
事先的介绍，课后的收尾讲解，以弥补其控场能力不足之缺
点，并向家长推介课 程报班
3、公开课的时间点
公开课的时间要注意以下三个方面
（1）学生要有空余时间在周六周日
（2）招生节点：特别是暑假招生，学生期末考试前、 考
试后的每一次公开课时间策划，要考虑这个时间是否适合学
生大规模报班，这次公开课想起到 的效果
（3）同行的公开课时间



假期招生工作安排：小学生与中学生放假前一个月及放假后
一个月

招生宣传策划的四大病症

病症一：
不分招生与宣传的先后轻重。
学校招生关注近利，
教育宣传志在远利。
学校在发
展的不同时期，
招生与宣传侧重面应有所不同。一所学校在建设初期，
应关注市场开发，打
好招生基础。这段时期，
要注重教育培养目标的设计与开发，
注重服务需求及改进，向学生
家长、社会宣传学校的价值追求，把有限的人、财、物资源
用在招生市场开发上。此时，教
育宣传是学校招生的一个重要手段。
但在学校发展的早期，
如果过于重视学校宣传，
就犹如
让一个饥饿的流浪汉不去求生活，
而去谈情说爱。

学校发展到一定规模，
拥有相当市场份额
后，
若仍然是类同于流浪汉的做法，
不去关注形象塑造，
就必然会减损教职员工和社会力量
的支持，而在低水平中兜圈子。


病症二：宣传意识未能跳出自发阶段。


病症三：
只有战术宣传，而无战略宣传。对于大多数中小学来说，宣
传只是为招生而设计
的，
并没有使招生宣传与学校形象战略和品牌战略相一致。
缺位宣传战略思路，
学校即便有
了宣传活动，往往也会出现形象展示前后相左的情形。

病症四：
宣传为招生“做秀”。也许是中小学教育市场发展滞后的原
因，
目前，
学校教育
宣传不仅停留在战术层次上，
而且很多学校宣传的出发点，
是为招生“做秀”。
为了拓展招
生市场，一些学校借助传媒，便策划了种种事件进行新闻炒
作，而不管学生、家长的需求是
否被关照。
在招生宣传上，
学校不仅应关注近期利益和经济效益，
也要关照长期利益和精神
效益，要结合学校发展实际状况，多角度考虑权衡。


招生规划三步走战略：

第一步：轰炸具体目标：做到全方位的宣传，让每一个家长
都能见到天之骄的广告宣传单。

制造声势，创造一个大气的品牌。广告铺天盖地。


具体实施：先熟悉本地区的人口分部，
然后留守一两个人坐镇总部，
其余的全体出动，传
单、海报覆盖辅导班附近所有的地区，主要的住宅小区，街
边门面，大型超市，重要路段。
分区画片，
分头分任务的工作。
各尽其责。对各家各户进行摸底，
看是不是下一步进攻的对
象，做好记录。


第二步：细攻


具体目标：细细的进攻上次搜集到的目标。

具体实施：发挥小组团队合作精神，每两人一个小组，要达
到双剑合璧天下无敌的地步，
目的是游说家长，
劝说让孩子上辅导班，
事前要掌握好与家长沟通的技巧、
与学生沟通的技
巧。地区要专一针对住宅户，家里有小孩的人家，或者是路
边的小孩。


第三步：游说


具体目标：街边的家长，路边的中年行人。


具体实施：放置咨询桌，放在重要的位置，两人一组，一人
在路边散发传单，一人在咨询
台前，
发传单的努力游说家长到咨询台前坐下聊聊。

发挥每个人的才能，
尽可能的把有意愿
的家长领到各个分部教学点。以便更好的达成目标。


招生过程从另一种意义上说：其实是一个人际交往的过程，
要学会招生其实就是学会为人
处世。

假假对孩子们来说是快乐的，
可是却让那些工作繁忙的家长们犯难，
好在出现了假期托
管班。现在，家长的要求非常高，办托管班可得拿出真功夫，
也得打特色牌，于是文化托管
班、音乐托管班纷纷登场。

现在的家长非常重视孩子的英语口语、
听力的提高，
学校可以借助自己在作文培训方面
的优势，办起作文托管班，把孩子们按年级分班，让孩子在
托管班里学英语、作文、数学、 < br>做游戏，过个既学又玩的假期。托管班还将在假期结束后，

为托管班的孩子举行毕 业仪式，
让家长看看孩子们假期的收获。

与客户建立关系中的谈话策略

第一步

博取准客户的信任：准客户进门，我们应主动上前，并平静
而面带微笑的与其
打招呼，安排一个适当的坐位（注意距离、注意对话者双方
的方向）使其坐下，并一边询问
对方以前是否有来过电话等一些平常性的与培训招生工作
并不太多关系的小问题，
也同时了
解一些准客户的情况，
并一边将水杯递到对方手上——起到一种放松对方警剔心
里、
拉近双
方距离、打破陌生冷场的作用。

第二步介绍工作：在整个介绍招生过程中，一定要淡化推销
性质，多采用隐藏性推销，

使其乐意与你交流，使其认为你不是在向他推销你的产品，
而是在跟他交朋友，在做技 术、
知识、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所
有人员匀是同行中的顶尖高手。
来你中心学习是完全值得信任的，
是完全能达到自己的学习目的的。
通过一段时间学习后一
定能获得很大的收获。
在此我们必须根据对方的询问，
或自己的询问、
充分了解对方的情况，
有针对性的、
详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、
师资力量、
公司规模、
学员实例等。
（此时要注意适时吹逐对方交纳定金）
。

第三步

如果此时对方仍有疑问，我们应该力邀对方试听：当以上工

作依然没有说服对
方或对方强烈要求试听，
那么一定要安排对方试听，
并说明试听课的内容、
主讲老师等情况，
并提供笔、纸，对方试听后，主动迎上询问情况，如对方满
意，应提出开班时间、机位的紧
张性，使其交定金，预定机位。如果对方不满意，则要做出
合理的并且利于公司的解释。使
其依然不怀疑我们教学质量。

第四步

允许对方与其它中心比较：此类学员往往是属于真正要学的
学员，只是因为对
培训中心的不了解，
所以需要多处了解情况，
针对此类学员也属于一定要做好一次性的接待
工作，
除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训、
服务体系外，
还要教会他如何选择培训

中心。
例如，对方提出某家培训中心的价格很便宜，你应该如何解
释？例如，对方提出某家
培训中心的学习内容很丰富，
我们又应该如何解释？教他如何分析培训中心对质量培训
保证
的后台支持（师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、
时间支持、服务体系支持等）
使其不再信任其它培训中心的情况，而信任我中心的培训质
量。下次返回交定金、报名。

所有的接待工作进行到这里时往往已经分出三种不同的情
况了：

第一种，是充分信任你的教学质量，安排好了时间，交下定
金报名学习了。

第二种，是充分信任你的教学质量，
但时间安排不适合，
对于此类顾客，我们一定要做
好尽量详细的记录，定期电话询问情况，特别是有新班开课
时，一定要通知到，此类客户，

往往迟早会成为我中心的学员。

第三种，依然不信任，针对这种情况，需要我们用更多的耐
心和细心的了解情况，
进一
步做工作。
主要是：
继续和对方保持联系，
电话回访，
交流，
询问对方情况，
仔细听取意见、
发现对方疑问，
做出合理，
同时利于公司的解释，
进一步取得对方的信任，
打消对方的顾忌，
使其能够回头交定金。

员工的精神是第一的，
让大家感觉有成就感．
让大家对所从事的事业有信心，

有些人如
果失望，或厌倦了，立刻要交谈，问原因，如果思想无法扭
过来，一定要及时让离开团队，
以免涣散军心．
个别人没有能力，嫉妒别人业绩好，变开始散步些对机构不
利的话，结果使
有能力人的不塌实，害怕白努力．

同时，就是让员工了解熟悉业务，宣传口径统一．

相当一部分员工为能多收学生，
多拿提成，便随意许诺，
不管以后能否实现，结果开学
后，问题便出来了，让机构为了信誉，平息是非，多了不少
额外花消．

如何解决家长的主要问题以及谈判技巧

1
、

如何巧妙的与家长、学生沟通？沟通的第一步

培训学校、培训班暑假招生方案

学校品牌推广步骤

一、具体方法

第一，编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、
举办者
的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一
详细的介
绍。若有家长来咨询时，送上一本。

第二，做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。

第三，印一些彩页，在周边小区、家长出入必经地发放。

第四，做一些横幅，
，挂在小区主要出入口，以及城市主要街道上。

第五，在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。

第六，依据自己的经济实力，有选择地在当地媒体，通常是
电视台、
报纸、室外广告牌上做宣传．

第七，必须全面招生，时间持续两个月。

第八，找学校老师．

二、家长咨询

1
、介绍教学特色；

2
、问讯学生情况；

3
、三分钟倾听
(

说三分听十分
)
4
、接待人员要微笑，耐心，细致，善意承诺．

5
、登记学生名字及相关情况．

三、宣传阶段

宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有
效的过



滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现
春季招生
计划。



第一阶段为“预热”

，通过

学生成绩展活动，为春季招生播种希
望，并将后期重点活动有效地托起；



第二阶段为“高潮”
，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最
大限度地刺激目标消费者的消费需求；

第三阶段为“收获”
，进行生源的最终过滤．

活动有效地推动招生活动开展和延伸，
同时有效地封杀竞争对手的攻
击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复
制。但前
期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行．

制定策略，规划流程，预算金
额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。

四、教师选择

教师以大学生为主，也在考虑请退休的老教师

优秀老师必须具备以下几点职业素质：

1
．要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁
钻古
怪”的问题，老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平；

2
．要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过
不同的
角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式；

3
．要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种老师不考虑
学生的
感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学”时代过去
了；

4
．讲课时要有性格魅力，那些在授课中非常投入的老师总是
能让课
堂气氛“激情澎湃”
，学生们听得如痴如醉。



具体要求：

1
、要用最快的时间吸引学生们的注意力，激发学生的学习兴
趣；

2
、要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点，并
且教会
他们如何自己来做这种最有意义的事情；

3
、一定要重视备课、授课内容以及列举的例题既要非常典型

又要独
具创意；

4
、讲课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受学生的
喜欢。
新东方成功的地方固然很多，但，讲究课堂气氛，讲究调动
学生高昂
的学习状态，
在枯燥的英语学习中注入幽默、
笑话、
知识、
人生激励，
把苦行僧般的生活变成追求人生目标的一个有趣过程，
把新东方营造
成为努力、奋斗、成功的精神象征。

5
、除了日常授课还应施行班主任坐堂管理制度，班主任和学
生们坐
在一个课堂上听课。这样一来，班主任掌握了考勤情况，消
除了家长

们在孩子出勤问题上的顾虑；
班主任了解学生的听课情况，
及时与家
长沟通，
让他们掌握自己孩子的听课状况；
班主任和同学们经常做交
流，向学生传授一些学习心得，家长们一定会很放心的。

6
、施行电话家访制度。其主要目的不是为了告学生的状，主
要是了
解学生和家长对辅导、管理、服务等方面有什么意见和好的
建议。只
要意见正确学校就一定要改进，只要建议合理学校就一定要
采纳
,
这
样才会了解需求
,
发展的更好
.
五．品牌扩张：

很多学生家长因为路途太远担心孩子的安全问题，学校在这
种情况下

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定制HR最喜欢的简历

我要定制简历
是多元的，这也决定了目前课外培训方式的多元。
目前，中学生的课外辅导主要包括预初到 高中辅导等多个方
面。预初是小学毕业即将升入初中的学生提前预习初一课程
的辅导；初中辅导 则主要针中考；高中可分高中辅导以及高
复班。根据学生的实际情况还分为基础班、补习班和强化
班。
注重外部宣传的前提应该是把内部做好、把教育质量提高。
现在有些培训机构，急于 扩张、占领市场、建立分校，这样
做的前提是什么？就是价格战，以低廉的价格吸引家长和学
生 。我认为，教育是不能打折的。
进行价格战的最终结果是，学生在学校不能学到应有的知
识 ，不能达到预期效果。拿着宣传单来培训机构的和经过口
碑相传来培训机构的，哪个效果更好些，大家都 知道答案。
所以说，大家在进行招生时，首先要在内部质量上下工夫，
没有必要总是大打价 格战，这样做的结果只能是让培训市场
更混乱，让我们的教育质量大打折扣。
好的学校并不 是广告打出来的，而主要是靠学生的口碑一拨
儿一拨儿传下来的。一个好的口碑形成一个良性循环，促进
了学校的发展，学校也越来越注重创造学校品牌，维护和发

展学校品牌。品牌要 实实在在地搞，要做出特色，做出成绩
来，这才是办学的根本。
短信推广方案











短信内容库 中学
想让您的孩子上名牌大学、重点高中吗？某某学校暑期英语
奇迹集训营，绝对名师，高分保证，助您的孩子金榜题名。
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程，小班制授课，外教主持，卓越师资，优良环境，优质服
务。 某某培训学校，

以说:我眼睛大大的，鼻子小小的，都是同一个班级的，你
还不知道我是谁吗？
特别提醒：我们要的就是别人的关注，保留神秘感，让大家
去猜测。 (二)四个阶段四句话
1、你们谁知道某某培训学校在那里吗？我有朋友向去那里

学英语，谁能告诉我 ？---甲同学
2、某某培训学校好不好？我想去那里学英语？谁给我点建
议，我妈妈一直 逼我去补习。---乙同学
某某学校听说学费很贵呀？一个月600元。----高潮部分 争论开始了，学生们就会就会开始议论，怎么这样贵，我在
某某老师那边才100元。。。。。。。
提醒：我们要的是关注，是争论。。。。。。
但是不直接做广告，其实这就是最好的广告，在争议中得到
最大限度的传播。
3、 过了几天，有个学生拿出一个东西，比如单词快速记忆、
音标快速记忆，说我这里有个不错的资料，是我 的亲戚给我
的，学单词和音标很快，你们谁要？并提醒说不要到处乱说，
特别是不能对别班的同 学说。最好是在群里大家发誓一定不
说。 特别提醒：在资料上必须每一页都有学校的名字。
总结：经过了这四个阶段，我们学校的知名度异常的高，而
且更重要的是我们不花一分钱。

招（留）生秘籍----如何让你的学生源源不绝
学 生到你的学校报名学习后，在三天内应及时打电话问在我
校学是否适应了解学习现状。在学生报名后就打 电话，然后
在电话家访上做记录，一星期后再打电话问状况如何，一个
月后再打电话。你碰到过 这样的老师这样的学校吗？
如果学校在学生报名两三天就打电话给学生，你猜这个学生
会觉 得如何？一星期之后再打给他，确定已经适应了教师的
授课风格和学校的集体氛围。这个学生一定会觉得 受宠若
惊。三十天后再打电话给他，确定成绩已经提高，并爱上了
学校。这时学生又作何感想？ 他一定会觉得学校很关心他，
远远超过以前他所读过的任何一个培训学校。，各位校长，
你们想 想看，如果我们这样做，学生是否会曾经常想起这个
学校，并且告诉身边许多同学和亲戚？他下期是否会 再这个
学校学习，甚至带着其他同学和朋友，告诉所有的同学或是
邻居？这是当然的。 所以这个学校照我说的这样做之后，生源突然多了起来。他
很高兴，因为他跟学生的关系更深入。他 说打电话给学生实

在太棒了，学生们都很感激，跟他们的家人也都熟悉。他们
的 关系非常密切，简直让人惊讶。你也可以做到这点。
学生报名后，这是打电话给他们最好的时机。让 他们再度想
起你有多好，你提供他们特别优质的服务，并且是真心在帮
助学生，所以他们才会选 择你。让学生再一次确定，他们的
抉择是明智的。未来你还是会给他们特别优质的服务和优质
的 教学质量，告诉学生为什么要选择

竞争的对手。跟他们分享经验，看看他们在做什么，有什么
成功的新方法。
提高电话营销签约率的技巧
１、电话报名技巧
(A)接(打)电话前的准备工作
1)明确电话咨询的目的：了解学员是否真正报名欲望； 拒绝
报名的原因；是否有转化的可能；品牌宣传； 2)准备好问
的问题
★问题要和报名有关(漫无边际的问题只能带来更多的麻
烦) ★确保你讲的比学员讲的少 ★用婉转的语调提出问
题
★先问一些明显的问题，让对方觉得轻松，便于谈话可以继
续，当对方显露需求时你的问题就可以变得很明确
★细心倾听你得到的回答，学员的回答会引导你提出其她的
问题 ★一般情况下我们可以问
★您能否谈谈您对这个课程的看法？ ★您对上课时间有
什么时候要求吗？ ★你看以下哪种课程比较适合
您？ ★我为您详细介绍一下这个课程的内容吧？ 3)设

想学员可能提到的问题并做好准备 ★你们有没有。。。方面
的培训课程？











★你们这个培训课程要学些什么内容？ ★我这个基础能
不能学这个课程? ★学完这个课程可以达到什么程度？
★XX学校也有这个课程，费用比你这边低,,价格能不能再优
惠一些？ „„
4)准备所需资料 课程相关资料
学员所在学校所学专业或工作环境 学员年龄层次 学员
兴趣所在
5)设想打电话时可能发生的事情 可能发生的事情 对
策

第一个接电话的就是要找的人 要随时准备与学员沟
通 电话需要转接 对其她人要礼貌
学员本人不在
问清楚什么时候回来，再打过去
学员在休息或不方便谈话 首先表示歉意，然后约好时间准
时打过去 其她可能发生的情况
„„.
(B)电话咨询过程中怎样接近学员? 1)开场白可细分
为: 问候 自我介绍

这个课程很感兴趣,就应该把握这次机会呀.再说了,现在这
个小小的投资,将来可能会带给您无限量的回报呢.” ④学
员:”让我再考虑一下吧.”
方案1”其实这个课程的内容及价格您都已经认可了,请允许
我坦白问一句:您现在主要的顾虑 是什么呢?”
方案2”能告诉我你还需要考虑哪方面的问题吗? ⑤学员:”
有兴趣我会跟你们打电话的.”
方案1”我们很欢迎你来电话,不过你看这样会 不会更方便些?
你好好考虑一下,我后天中午跟您打电话确认一下,您看这
个时间方便吗?” 方案2”好啊,欢迎你来电话.你大概什么
时候给我们打电话,我时间安排下?后天中午行吗? 7)电话
沟通技巧 自我介绍
提醒学员上一次的行动 对课程或服务进行补充宣传 观
察对方的反应,最后确定是否报名 回答学员最后的疑
问 促成报名最后环节的完成 8)服务忌语
1,我不知道2.不是告诉你了吗?3不行4没零钱了,自己去换
换5你打错 了6现在没有开班7我这儿不能办8手续不全,
回去办去.9吃饭了,不办了.10,太晚了,明天再来 吧11找领
导说去.12不信自己找人算去.13

哎14走 开!15不管!16别挤在这儿17你怎么不提前准备好
18上面不是写着吗?19不是告诉你了吗?2 0没到上班时间,
你等着吧 (D)现场报名技巧(来访)
a)必须在学员进入校门的第一 时间对其打招呼,比如:”您好,
是来咨询的吗?即使在非常忙时也必须向学员示意,并招呼
其 坐下，给其递一本资料并倒水
b)千万不得对学员作超出<报名须知>和自己权限范围以外
的承诺.学员如有超出学校规定的要求(如打折,赠送,重学
等),须请示主管或上级领导
c)试听:试听学员须填写试听登记表,前台工作人员作好登
记,并在表上注明所听班级及教师姓名.试 听结束后,询问学
员课堂效果,促成当场报名.若没有当场报名,须进行跟

踪 1)询问试听课程,安排试听班级
2)学员填写试听登记表,试听日期,试听人的姓名,试听人联
系方式 3)借给的学生所听课程的上课用书
4)学员试听结束后收回所借教材,询问听课情况,安排报名
或试听别的班级
(E)正确对待试听学员:
据统计,最好的学校里最好的教师,试听成功率也没有百分之百.试听不成功,不仅有教学质量的因素,也有学员自身的
因素. 因素一:老师教得不好,试听学员不报名
因素二:众口难调.一个好老师的教学风格不是所有人都能
认同和接受

< br>这个课程很感兴趣,就应该把握这次机会呀.再说了,现在这
个小小的投资,将来可能会带给您无 限量的回报呢.” ④学
员:”让我再考虑一下吧.”
方案1”其实这个课程的内容及价格 您都已经认可了,请允许
我坦白问一句:您现在主要的顾虑是什么呢?”
方案2”能告诉我你还需要考虑哪方面的问题吗? ⑤学员:”
有兴趣我会跟你们打电话的.”
方案1”我们很欢迎你来电话,不过你看这样会不会更方便些?
你好好考虑一下,我后天中午跟 您打电话确认一下,您看这
个时间方便吗?” 方案2”好啊,欢迎你来电话.你大概什么
时候给我们打电话,我时间安排下?后天中午行吗? 7)电话
沟通技巧 自我介绍
提醒学员上一次的行动 对课程或服务进行补充宣传 观
察对方的反应,最后确定是否报名 回答学员最后的疑
问 促成报名最后环节的完成 8)服务忌语
1,我不知道2.不是告诉你了吗?3不行4没零钱了,自己去换
换5你打错 了6现在没有开班7我这儿不能办8手续不全,
回去办去.9吃饭了,不办了.10,太晚了,明天再来 吧11找领

导说去.12不信自己找人算去.13











哎14走 开!15不管!16别挤在这儿17你怎么不提前准备好
18上面不是写着吗?19不是告诉你了吗?2 0没到上班时间,
你等着吧 (D)现场报名技巧(来访)
a)必须在学员进入校门的第一 时间对其打招呼,比如:”您好,
是来咨询的吗?即使在非常忙时也必须向学员示意,并招呼
其 坐下，给其递一本资料并倒水
b)千万不得对学员作超出<报名须知>和自己权限范围以外
的承诺.学员如有超出学校规定的要求(如打折,赠送,重学
等),须请示主管或上级领导
c)试听:试听学员须填写试听登记表,前台工作人员作好登

记,并在表上注明所听班级 及教师姓名.试听结束后,询问学
员课堂效果,促成当场报名.若没有当场报名,须进行跟
踪 1)询问试听课程,安排试听班级
2)学员填写试听登记表,试听日期,试听人的姓名,试听人联
系方式 3)借给的学生所听课程的上课用书
4)学员试听结束后收回所借教材,询问听课情况,安排报名
或试听别的班级
(E)正确对待试听学员:
据统计,最好的学校里最好的教师,试听成功率也没有百分之百.试听不成功,不仅有教学质量的因素,也有学员自身的
因素. 因素一:老师教得不好,试听学员不报名
因素二:众口难调.一个好老师的教学风格不是所有人都能
认同和接受

以给 顾客聊聊新概念的背景，让顾客意识到我们对品牌是负
责的，同顾客聊聊感兴趣的话题，寻找同顾客沟通 的桥梁)
3．性格压抑，严重内向型，或者心理最近很压抑不敢表白
自己的想法，一直很沉默，不说话。 应对策略:
此类顾客属于不太敢表露自己的一个群体，缺乏自信，同别
人沟通有障碍。针对 此类顾客，课程顾问应当首先创造一种
轻松祥和的气氛，让顾客感到能便于讲话。课程顾问应当使
用技巧，探询影响顾客不敢表露的真正原因，然后寻找切入
点，当鼓励顾客说出她们的想法，让她们建 立起自信。 应
对策略:
顾客----沉默！说话声音有气无力，说话时紧张，不敢多言
课程顾问----- 课程顾问应尽量表现的自然，平易近人，减
少给顾客造成的专业感觉，尽量使用聊天的方式进行。 可< br>以聊一聊顾客原来所学的专业，毕业的学校或对顾客现有工
作的看法。让顾客感到你很亲切，喜欢 同你聊天，首先建更
多

立起与顾客沟通的气氛，然后逐步询问顾客主要关心的问
题，并给予解答。 应对示例:
顾客：我觉得英语太难学了，我行吗？
课程顾问：呵呵，王小姐,您知道英 语学习是一种语言的学
习，语言的学习需要不断地让信息对大脑进行刺激,不像数
学需要很强的 逻辑











推理与抽象思维能力，到了一定程度会有一个瓶颈产生,学
习英语您 所需要付出的只是时间，只要您肯花时间去学，加
上有了课堂这样的环境,没有学不会的道理,刚才通过 给您
做的测试,我发现您的薄弱点在于语法这一块,原因在于过
去我们学习语法都是为了应试， 而没有去应用，这样造成语

法学了又忘,如此反复,您想想,王小姐，现在如果让您做的
是语文的语法填空题您会觉得难吗？是的,不会，而且您能
做的很快,因为这些在日常生活中您 时常用到,而在新概念,
您通过树立正确的英语学习观的同时自然能够突破语法,因
此我相信您 学习英语一定行
课程顾问：课程顾问要掌握些英语的学习理论,让客户觉得
新奇同时认同课 程顾问的分析,如口语突破听力，口语突破
语法,逆向学习突破听力,通过改变口腔肌肉突破语音等.给
顾客分析时要发现顾客的优点，真诚地赞美顾客，同时让客
户认为其薄弱的地方并非无法解决( 如怕语法,可以说明从
应用方面突破语法;如怕记单词，夸他理解力很好,关键是时
间花的不够 或是技巧不够，每天至少背单词半个小时，同时
还要进行相关应用训练来记忆,如通过背诵句子、背诵课 文
来突破单词记忆;如怕听力，就让她采用逆向学习法，即先
不看答案，反复听，直到将听的内 容大致写出来，实在听不
出来的内容先写上音标,这样能短时间内增强顾客捕捉信息
的能力;如 感觉口语难学，交流有困难，则采用通过句子及
课文的背诵来掌握口语，同时突破听力)，让顾客增加信 心，
打消顾客的疑虑，让顾客感觉到自己一定能学会。 4．顾
客在咨询过程中正准备签单时，突然变的非常犹豫，怎样应
对？

班级开不起来而造成退款的机率较大,切不可因为想让对方
马上报名而乱承诺，当然，也不可冒 然同客户说这个班开不
起来或等到人数满了就开班。正确的做法是:客户咨询近期
开班几率很低 的课程时，课程顾问应先了解其的基础、学习
目的、学习时间安排(因为有的咨询者对自身的基础与学习
目的并不明确，可能只是由于听别人说或是过于自信或是过
于自卑及缺乏客观学习评定标准等因 素而造成对课程选择
的盲目性)，通过专业性地分析与沟通,将其的学习目标引导

成我们近期适合他学同时又有开班的课程。
中国好校长 为你点赞，为你转身!招生，不温不火 ？招生，
门可罗雀？招生，稀稀散散？给各位校长方法，让你的招生
“疯狂”起来！ 品质+品格+品味=品牌。成功与失败，不在于天赋，更不在
于勤奋，而在于个人发展的过程中你能 否尽早得到高人的指
点，占有精准的、不为人知的招生方法，招生方案，招生秘
诀，招生技巧， 招生策划，就立即购买培训学校辅导机构招
生管理教学、辅导中心用招生策划运作管理全集
成功与失败，不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展
的过程中你能否尽早得到高人的指点，占有 精准的、不为人
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秘诀资料网站
我们在教育培训机构工作，面对的是要不断长进的人，不管< br>是老师还是员工，读书是我们长进最重要的一个途径。当然
读书不是惟一的途径，我们要读万卷书 ，我们要行万里路，
我们要阅人无数，我们要名师指路，我们要个人领悟，这五
大要素没一个要 素可以少。
（2）网址
淘宝店网址：
特别说明：为了方便校长购买，在线咨询
相信品牌的力量，培训学校加油站你值得合作 还有培训
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址是 同时也推出预定资料服务。欢迎新老顾客合作洽
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有 ，主要经营培训学校招生资料、培训学校管理资料、培
训学校运营资料 培训学校教学资料、培训学校策 划资料、
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内一线作文培训学校宝典资 料、国内大型画室经营指南大
全、中心小辅导班办学宝典、幼儿园成功办学资

料、早教成功秘诀资料、培训学校管理软件等等大全资料更
多资料点击 假期招生工作安排：小学生与中学生放假前一
个月及放假后一个月 招生宣传策划的四大病症
病症一：不分招生与宣传的先后轻重。学校招生关注近
利，教育宣传志在远利。学校在发展 的不同时期，招生与宣
传侧重面应有所不同。一所学校在建设初期，应关注市场开
发，打好招生 基础。这段时期，要注重教育培养目标的设计
与开发，注重服务需求及改进，向学生家长、社会宣传学校
的价值追求，把有限的人、财、物资源用在招生市场开发上。
此时，教育宣传是学校招生的一个 重要手段。但在学校发展
的早期，如果过于重视学校宣传，就犹如让一个饥饿的流浪

汉不去求生活，而去谈情说爱。学校发展到一定规模，拥有
相当市场份额后，若仍然是类同于流浪汉 的做法，不去关注
形象塑造，就必然会减损教职员工和社会力量的支持，而在
低水平中兜圈子。 病症二：宣传意识未能跳出自发阶
段。
病症三：只有战术宣传，而无战略宣传。对于大 多数中
小学来说，宣传只是为招生而设计的，并没有使招生宣传与
学校形象战略和品牌战略相一 致。缺位宣传战略思路，学校
即便有了宣传活动，往往也会出现形象展示前后相左的情
形。
病症四：宣传为招生“做秀”。也许是中小学教育市场
发展滞后的原因，目前，学校教育宣 传不仅停留在战术层次
上，而且很多学校宣传的出发点，是为招生“做秀”。为了
拓展招生市场 ，一些学校借助传媒，便策划了种种事件进行
新闻炒作，而不管学生、家长的需求是否被关照。在招生宣
传上，学校不仅应关注近期利益和经济效益，也要关照长期
利益和精神效益，要结合学校发展实 际状况，多角度考虑权
衡。
招生规划三步走战略： 第一步：轰炸
具体目标：做到全方位的宣传，让每一个家长都能见到天
之骄的广告宣传单。 制造声势，创造一个大气的品牌。
广告铺天盖地。

具体实施：先熟悉本 地区的人口分部，然后留守一两个
人坐镇总部，其余的全体出动，传单、海报覆盖辅导班附近
所 有的地区，主要的住宅小区，街边门面，大型超市，重要
路段。分区画片，分头分任务的工作。各尽其责 。对各家各
户进行摸底，看是不是下一步进攻的对象，做好记录。 第
二步：细攻
具体目标：细细的进攻上次搜集到的目标。












具体实施：发挥小组团队合作精神，每两人一个小组，
要达到双剑合璧天下无敌的地步，目 的是游说家长，劝说让
孩子上辅导班，事前要掌握好与家长沟通的技巧、与学生沟

通的技巧。地区要专一针对住宅户，家里有小孩的人家，或
者是路边的小孩。 第三步：游说
具体目标：街边的家长，路边的中年行人。
具体实施：放置咨询桌，放在重要的位 置，两人一组，
一人在路边散发传单，一人在咨询台前，发传单的努力游说
家长到咨询台前坐下 聊聊。发挥每个人的才能，尽可能的把
有意愿的家长领到各个分部教学点。以便更好的达成目
标 。
招生过程从另一种意义上说：其实是一个人际交往的过
程，要学会招生其实就是学会为人处世。 假假对孩子们来说是快乐的，可是却让那些工作繁忙的家长
们犯难，好在出现了假期托管班。现在， 家长的要求非常高，
办托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、
音乐托管班纷 纷登场。
现在的家长非常重视孩子的英语口语、听力的提高，学校可
以借助自己在作文培训 方面的优势，办起作文托管班，把孩
子们按年级分班，让孩子在托管班里学英语、作文、数学、
做游戏，过个既学又玩的假期。托管班还将在假期结束后，
为托管班的孩子举行毕业仪式，让家长看看孩 子们假期的收
获。
与客户建立关系中的谈话策略
第一步 博取准客户的信任： 准客户进门，我们应主动上前，

并平静而面带微笑的与其打招呼，安排一个适当的坐位（ 注
意距离、注意对话者双方的方向）使其坐下，并一边询问对
方以前是否有来过电话等一些平常 性的与培训招生工作并
不太多关系的小问题，也同时了解一些准客户的情况，并一
边将水杯递到 对方手上——起到一种放松对方警剔心里、拉
近双方距离、打破陌生冷场的作用。
第二步介 绍工作：在整个介绍招生过程中，一定要淡化推销
性质，多采用隐藏性推销，使其乐意与你交流，使其认 为你
不是在向他推销你的产品，而是在跟他交朋友，在做技术、
知识、工作等方面的交流，使其 充分信任你及其你公司的所
有人员匀是同行中的顶尖高手。来你中心学习是完全值得信
任的，是 完全能达到自己的学习目的的。通过一段时间学习
后一定能获得很大的收获。在此我们必须根据对方的询 问，
或自己的询问、充分了解对方的情况，有针对性的、详细的
介绍对方所选择的专业的学习特 点、师资力量、公司规模、
学员实例等。（此时要注意适时吹逐对方交纳定金）。




var cpro_psid =var cpro_pswidth =966; var
cpro_psheight =120;

第三步 如果此时对方仍有疑问，我们应该力邀对方试听：
当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听，那 么一
定要安排对方试听，并说明试听课的内容、主讲老师等情况，
并提供笔、纸，对方试听后， 主动迎上询问情况，如对方满
意，应提出开班时间、机位的紧张性，使其交定金，预定机
位。如 果对方不满意，则要做出合理的并且利于公司的解释。
使其依然不怀疑我们教学质量。
第四步 允许对方与其它中心比较：此类学员往往是属于真
正要学的学员，只是因为对培训中心 的不了解，所以需要多
处了解情况，针对此类学员也属于一定要做好一次性的接待
工作，除了尽 量全面的使其了解本公司的整个培训、服务体
系外，还要教会他如何选择培训中心。例如，对方提出某家
培训中心的价格很便宜，你应该如何解释？例如，对方提出
某家培训中心的学习内容很丰富，我 们又应该如何解释？教
他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持（师资力量

支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系
支持等）使其不再信任其它培训中心的情况 ，而信任我中心
的培训质量。下次返回交定金、报名。 所有的接待工作进
行到这里时往往已经分出三种不同的情况了：
第一种，是充分信任你的教学质量，安排好了时间，交下定
金报名学习了。
第二种 ，是充分信任你的教学质量，但时间安排不适合，对
于此类顾客，我们一定要做好尽量详细的记录，定期 电话询
问情况，特别是有新班开课时，一定要通知到，此类客户，
往往迟早会成为我中心的学员 。
第三种，依然不信任，针对这种情况，需要我们用更多的耐
心和细心的了解情况，进一步 做工作。主要是：继续和对方
保持联系，电话回访，交流，询问对方情况，仔细听取意见、
发现 对方疑问，做出合理，同时利于公司的解释，进一步取
得对方的信任，打消对方的顾忌，使其能够回头交 定金。
员工的精神是第一的，让大家感觉有成就感．让大家对所从
事的事业有信心，有些人 如果失望，或厌倦了，立刻要交谈，
问原因，如果思想无法扭过来，一定要及时让离开团队，以
免涣散军心．个别人没有能力，嫉妒别人业绩好，变开始散
步些对机构不利的话，结果使有能力人的不塌 实，害怕白努
力．
同时，就是让员工了解熟悉业务，宣传口径统一．

< br>相当一部分员工为能多收学生，多拿提成，便随意许诺，不
管以后能否实现，结果开学后，问题便 出来了，让机构为了
信誉，平息是非，多了不少额外花消． 如何解决家长的主
要问题以及谈判技巧
1、 如何巧妙的与家长、学生沟通？沟通的第一步









var cpro_psid =
var cpro_pswidth =
var cpro_psheight =

负责任，作为学校会对老师有一定的惩罚。 13.你们小
学老师都采用什么方式授课？
答：我们采用的小班授课，互动教学，寓教于乐的教学方
法，让孩子在玩中学，学中玩，通过 孩子喜闻乐见的方式，
调动孩子对学习的兴趣。 二、关于学生学习
1.如果我孩子在你们学校学习了，你能保证他的学习一定
会有所提高吗？
答：这点家长放 心好了，我们老师一定会竭尽全力让每一位
学员学好。但孩子学习不仅仅靠老师课堂教学，同样家长的< br>督促以及孩子自己的复习巩固也很重要。 2.学生座位如

何安排？
答：我校学生自由坐位，但老师也会考虑到孩子的视力以
及课堂纪律等诸多方面的原因适当调 整学生座位。 3.贵
校可以试听吗？
答：只要您的孩子在我校登记了简要资料，可以参加我们
的公开试讲课。 4.学习期间有考试吗？
答：考试是衡量孩子学习效果最好的标准，我们当然有考
试的。主要分为小测验和考试两块。 学完每一期后我们学校
会举行期末考试，以检验这一期学生的学习效果。还有就是
单元小测验， 主要是检测一下学生对所学知识的掌握程
度。 6.如果我孩子有事，拉下的课怎么办？
答：您放心好了，如果您的孩子有事需要请假，三次课内
我们老师会给予补课的，而且保证补课的质量。 7.家长
可以陪读吗？
答：家长是不可以陪读的，因为家长坐在教室里，或多或
少会影响学生和老师上课的情绪，学生见到家长坐在后面会
产生压力，不利于调动课堂气氛，而且如果家 长在里面交头
接耳，不利于课堂纪律的维持。所以从整体考虑，我们不允
许家长陪读。 8.孩子学不会怎么办？
答：还没有学习，怎么能讲学不会呢？我们首先要读学生
有信心 ，才能树立孩子自己学习的信心。孩子在我们专业老
师的耐心辅导下，肯定能进步。退一步来说，假如孩 子在本

期真的没学好，可以在下期免交35%的学费继续重新学习，
但一般只要 学，孩子就能学会学好。 9.孩子不想学怎么
办？
答：首先我们要找出孩子不想学的原因，如果孩子厌学是
因为学不会，我们可以让孩子通









过游戏教学和 重复学习的方式让孩子反复学，勤能补拙；如
果孩子厌学是因为对英语不感兴趣，我们首先从自己教师方
面着手调查原因，看看是不是我们鼓励不够，孩子毕竟小，
我们要通过不断鼓励的形式，让孩子 逐渐培养对英语的兴
趣；如果孩子厌学是因为贪玩，那我们则建议家长，不能因
为孩子的一时冲 动而耽搁孩子的前途。 10.老师是否家
访？
答：我们规定每个老师都要安排定期或 不定期的电话回

访，汇报孩子的学习情况，对于缺课孩子，及时查清原因，
安排 在校补课或家访。 11你们的上课情况跟平时在学校
的上课一样吗？
答：不一样。在 学校平时的课堂上，老师严格按照教学大
纲要求教学，课外知识较少，而在这里，教学方式是积极、活跃的，学生是课堂的主人，教学目的在于在有限的时间内
学到无限的知识。 三、关于班级
1.贵校开设了哪些班级？
答：我们根据学员的学习需要，开设了 功课类 翰林写
作班、少儿英语班、培优数学班等等。您可以抽点时间来我
校咨询具体情况。 2.贵校每班招收多少学生呢？
答：为了达到良好的学习效果，让家长满意，我校实行小
班教学，每班限招15——25名学生；以便老师能更好的抓
住每一个学生。 3.贵校除了学费，平时还收取的费用
吗？
答：我校出了学费、教材费，不收取任何其他费用，包括
试卷费、空调费，水费等。 4.现在正在学习课程因其他
原因不能再学了，能转给其他人吗？或能不能换其他课
程？ 答：可以，中间只需交差价学费。 8.孩子在贵
校学习，安全能保证吗？
答：这个请 您放心，我们每天都有专门的安全责任人。对
于孩子学习期间的安全，我们每个任课老师以及工作人员又

都有明确的责任分工。
无论是什么样的培训机构，都对客户的成长负有责任 ，没有
这个基本责任感的企业是不应该在这个市场上生存的。作为
培训机构，首先应关注的就是 产品质量，因为它不同于一般
的产品与服务。同时，不同的机构应该有自己的核心竞争力，
应该 找到符合自己的市场切入点。
我们也看到，作为消费者主体的学生与家长，自由选择
培训产品的时候，还无法做到理性

一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。 ◆
从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计 划，才能提高时间的利用效
率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的
特点作好 相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境
和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未 来几
天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些
材料，怎样挖掘潜在的客户（潜 在的客户在哪里），短期的
招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几
个内容， 一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，
一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制 定一
次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找
出招生的规律，完成或者未完成 的原因是什么，是任务制定
不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原
因。是*招 生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种
形式的分析，提出改进的办法。
◆作 好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生
源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时 掌握客
户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做

到可以随时查 询到任何一个生源的信息。
◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个
体 心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的
书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同 的方式，
如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客
户、家长的真正的需求在什 么地方。在与客户接触前要对客
户和家长进行资料分析。
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要
从客户、家长的角度去考虑问题。 ◆学会推 销的技巧，
推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生
家长的角度，对学生及家 长进行引导或诱导。家长有的时候
重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不
是 一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长
进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有 的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客
户，尤其是短期客户，有 时虽然暂时不成功，但只要搞好关
系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真
正 需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以
有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近 距离时才会
向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理
要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效

果上考虑，要比寻找 一个新客户有用的多。同时，老客户本
身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招
生？邮寄方式？电视广告？通过









寄宣传品招生 ？采用什么样的付款方式？以上各种招生方
式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某< br>几种。
◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，
所以从某种意义 上说，要学会招生其实就是学会做人处
世。
◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最 经常碰到的现
象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等
等现象。有人说成功是 被拒绝开始的，不无道理。招生时还

有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目 标。尤
其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 ◆当直接手段
不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在学生及家长 面前，这种形象包括衣
着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印
象。要有本事 拉近与他们的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷
是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷
产生的原因不同，处理方法也不同。不同的 纠纷类型要采用
不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原
则是自己不吃亏。但 有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。
第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三
个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常
见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人 冲突、对承诺不
满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可
能形式千变万化，关 键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能
靠理论， 在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的 问题
时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自
己解决。 ◆注意一点，招生过程中的市场信息很重
要

◆有时可以采用非常规的方 法，有时有可能实现跳跃式发
展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比
别的学 校更大的成绩，你就必须不断创新。有的学校为什么
比别人发展得快，关键在于善于创新。招生要利用别 人的力
量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是
有限的成功。全校动员为什么 能加速发展，主要是学校能集
合别人的力量。
关于对学生的激励方法，很多的培训机构在用 贴画，或者是
小礼物，这样时间长了，孩子肯定会对贴画失去新鲜感，因
为老师用的贴画肯定会 重复。另外一点，贴画通常是学校购
买，如果用质量好的，花费通常也不少，通常选购一些廉价
的，现在的孩子也很识货，不好









的不愿意要，这样我们预期的激励效果就达不到了。我们现

在对学生实行记分制，例如上课回答问题、作业工整等就奖
励一定的分数，告诉学生一分就是one dollar，到学期结
束的时候，可以用一学期积攒的dollar买礼物，当然这礼
物就要 学校出钱购买了，通常也就是文具、玩具等等，价格
不要太高，也不要太低，这部分的花费通常和教材产 生的盈
利相持平，相当于教材没赚学生的钱。
这样做的好处我觉得1、学生对分数有自然 的喜爱，就像
成人对钱的渴望一样，对学生的积极性调动很有好处
2、老师不必要产生额 外的支出，老师心里比较爽，并且
分数是没有价值的，尽管在学生看来是不得了的东西
3 、分数既是奖励手段，同时也可以作为惩罚的手段，因
为作为培训机构来讲，对学生能够采取的惩罚手段 几乎没
有！！你不可能体罚、不能罚打扫卫生、批评也不能太严厉，
不然人家家长不干了，不来 报名了，咱做小本生意，这些学
生也是财神，万万不可得罪，但是有了这个好办了，我扣你
分， 学生心里不爽那以后就得听老师的话，家长也明白这是
骗小孩的把戏。
最后补充一点
1 承诺员工的任何一件事情,都一定要做到. 2 当员工
开始犯错误的时候,也是笼络他的好时候. 3 饭桌上谈过
错.....
第一， 要用最快的时间吸引学生们的注意力，激发

学生的学习兴趣；
第二， 要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理
知识要点，并且教会他们如何自己来 做这种最有意义的事
情；
第三， 在课外辅导学校教课的老师一定要重视备
课、授课内容以及列举的例题既要非常典型又要独具创
意；
第四， 讲课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受
学生的喜欢。

第一章、概论
1. 办学宗旨
师者父母心,一切为了孩子 2. 简述
现在学生的业余时间都比较多，特别是对于小学生来说，小
学生自学能力，自制能力比较差，现在家长 一方面工作不能
时时刻刻照顾孩子，另一方面也不希望自己的孩子输在起跑
线上。所以她们很需 要这个课余补习班。 我们利用自身
的优势特拟举办这个课余补习班，帮助孩子们更好的适应激
烈的学业竞争，分担家庭照顾孩子的时间压力，同时增加自
身教学办学经验，将会得到广大家长学生的 支持。
3. 办学优势
既然是业余补习班，我们将会采用小班教学、一对多的授课

方法，换句话说 就 是一个老师带领2~10个左右学生进行
辅导、授课，力争发现每个学生的特点与不足。我们的每个老师会针对每一个学生的不足与优势进行授课，提供给他们
不同的学习方法也解题思路，做到真正的 因材施教。而且，
我们不采用传统的填鸭式教育，而将是在愉快的氛围下教
学，小班教学，细致 关心照顾每个学生综合素质发展，激发
培养学生的学习兴趣。
我们的教学方法与 传统的教学方法形成了鲜明的对比，我们
的优势在于使学生与老师之间的距离更加亲近，消除了以往学生对老师所带有的戒备心理也逆反心理。同时，这教育方
法也使得授课的效率大幅度的提高。
第二章、前期准备
1. 宣传方式
散发传单：在固定的时间安排人 员到各个学校散发（以学院
路小学为主，并在东泰华庭、东京湾小区、平桥小区、湖滨
小区、电 厂小区、碧海明珠等小区张贴广告；双休日可在超
级宝贝、嘟嘟城、青少年活动中心，海洋馆等地发传< br>单） 横幅：制作横幅悬挂在学校门口对面的位置（给
放学后出来的学生一个视觉冲击，让 他们最先看到的是我们
的暑假补习班）
宣传海报：在招生处张贴宣传广告海报，让学生家长更清楚
认识我们。 招生摆点：校门口摆设地点 （准备培训

班招生宣传手册，招收时的介绍，说服学生还有 家长，让他
们对我们的补习班有一个大体的了解，更容易让人相
信） 备注：
具体时间根据各个学校放假的时间而制定，在放假前的一个
星期安排具体的时间，包括传单横幅 的制作、地点的选址、
硬件设施的选备等等。 2. 师资队伍(兼职） 招
募中 3. 后勤人员 许官清
第三章、办学细则
1. 培训时间 晚 托 周一——周五下午4:30—
8:30（包晚饭）


培训班 周六、周日课程安排；（数学、语文、英语等一对
一教学；）
初步的安排是打算在 学生上完课以后有一个利用知识的时
间，也可以利用这段时间来写一下假期的作业，或举办活动，
这只是初步设想，最后关于具体课程时间的设定，经过培训
班讨论之后再确定。 2. 培训周期
我们拟定为循环开课，培训周期为每两个月,学生每周课时
为4到8节。课程师资设备一样,课 程的进度一样,只是上课
的时间长短不同, 时间长的补充学习更多知识. 培训
班 基础优化班 重点强化班 特训提升班 语文 4节

周 6节周 8节周 数学 4节周 6节周 8节
周 英语
4节周
6节周
8节周
3. 培训地点 初步定于广场西路
4. 培训对象 面对学院路小学及周边小区招收小学生
（预期招生20人） 5. 课程设置 针对小学课程
语文、数学、英语 6. 设备设施 课桌椅（约15
套）、 油性黑板（玻璃墙)、 马克笔 、 黑板
擦、
风扇三台（待定）、 师生饮用桶装水（待定）、 空调一
台（待定）、
如果为了衬托出教室内的一种氛围是否需要一些装饰的物
品（待定）

第四章、经费预算 说明：
1. 资金来源
主要是学生学费，我们首期采用自身资本投资。 我们拟
定对学生收费标准：
培训班 基础优化班 （共32个课时） 重点强化
班 （共48个课时） 特训提升班 （共64个课时） 语

文 640元 960元 1280元 数学 640元 960元 1280
元 英语 640元 960元 1280元 培训班 基础优
化班 （32个课时） 重点强化班 （48个课时） 特训
提升班
（64个课时）
语文 640元 960元 1280元 数学 640元 960
元 1280元 英语 640元 960元 1280元 备注：拟定
为循环招生，招生成本按期分摊，每期为2个月
教室桶装水
10桶
7元桶 70元 70元月 招生材料
上表所示
上表所示
上表所示
上表所示
元
元期
流动资产分摊每期合计：元~元

（三） 负债及所有者权益

备注 数量 单价 预算合计 饮水机桶定金 长期负

债 2个 30元桶 60元 场地租金
1000元
1场 1000元 1000元 水电费
500元
500元 500元
500元
应付职工薪酬 教师工资 兼职
3位
每节课40分钟基本工资元，另加提成(学生数-1）×8，即
学生数为4时，工资为+3×8=元
13699元期
后勤人事部人工成本预算
招生宣传资料制作时间成本

约6小时 人工成本6×元
75元
招生摆点场数*小时
每期约3场。每场2个小时，再给提前半个小时出发的津贴
人工成本7. 5×元
元
其它后勤事项：（如购置物品等等）

约300元

负债及所有者权益合计：元
备注：
我们教师工资拟定标准：调查显示，现在市场上小
学生的家教工资一般为每
小时15~30元 ，20元~25元居多。我们的教师任课方式类似
于市场一般家教教师，但又是截然不同的。在这里她们 不需
要亲自宣传招生，不用亲自去办理收费等等手续，不用承担
授课地点的租金压力，不用承担 生源来源的风险，而仅仅是
承担了市场一般家教教师的一部分责任。因为权利=义务，
所以她们 的工资不能按一般市场家教教师工资计。我们课程
设置每节课为40分钟，教工基本工资是每个小时按2 0元计，
22×23=元。所以，我们拟定教师工资为基础工资为元每节
课。另外，当教师在同 一节课带的学生超过两人时，提成是
8×（学生数-1）。这样的薪资报酬对教职工来说是相对比较合理的，同时也促进教师努力工作，赢得更多学生喜爱前来
听课的热情，赢得家长好评。
通过计算，我们可以预计得到学生总课时数为
480+480+320=1280节
我们假定首期有110的同学是一对一授课，210的同学是
一对二的,410的同学是一对三 的,210的学生是一对四

的,110的学生是一对五的。所以可以得出首期教工工资约
为：39296元。
（四）利润表
项目
合计 营业收入 学生学费
25260元
营业支出
固定资产每期折旧计提 元 流动资产分摊每期合计
元 负债及所有者权益
元 首期企业利润
8760元

第五章、附录

父母双方均忙于劳作无暇照顾子女者
无能力或无精力辅导孩子课外作业者
爷爷奶奶照顾“留守儿童”不胜任者
日渐增多的家长家务繁忙者
生育两个以上子女对大孩子无暇照顾者
对厌食、挑食子女束手无策者
公立学校和家长管教顽劣学生力不从心者
望子成龙心切想使孩子成绩好上加好者