河边的故事-平等

销售是一个数字游戏 [复制链接]

发表于 2011-9-5 09:52:46 |只看该作者 |倒序浏览
销售是一个数字游戏。如果你接触到足够多的潜在客 户，从失败中汲取教训，你肯定会
有所收获。当然，如果能对潜在的客户进行密切跟踪，你成功的机会就 越大。再好的策略，
如果不付诸行动也是毫无用处。与潜在客户的接触、询问恰当的问题、演示解决方案 并征求
对方意见，才能赢得订单。成功取决于你和那些愿意并有能力购买的客户接触的频率。面对
销售队伍在销售活动中胆怯心理的几种表现，我们如何能够战胜自我，清除心理和行为障碍，
最终赢得 客户和订单。
销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是竞争< br>或不愿购买的客户或潜在客户。不管你相信不相信，头号杀手就是职业销售人员拜访客户的
胆怯心 理。
在销售活动中，客户的推荐必不可少。即使是高级销售专业人员，也同样非常依赖现有
客 户推荐的潜在客户来展开销售活动，他们在这一进程中往往付出相当的努力，并得到很好
的回报。 害怕自我推销，会导致那些颇具竞争实力的人在职位提升、薪酬收入和公众认可度方面，
远低于他们 应该得到的水平。工作最好并不一定意味着能得到最好的报酬，最好的报酬经常
属于那些善于推销自己、 宣传自己业绩和能力的人。
谁是当今的顶级自我推销者？你到各行各业看看，在公众眼中最出名的并不 一定是在其
所从事的工作中表现最出色的。美国篮球明星Dennis Rodman、歌星Madonna和美国总统Bill
Clinton都是很有才干的人物，然而还 有很多人在各自的行业中比上述的三人技能更高，但
在名声和收入方面都比他们低得多。罗德曼喜欢将他 的头发染成五颜六色，使他赢得了公众
的注意，却不一定是他的技能或他的成就出类拔萃。
隐藏的敌人
害怕自我推销的行为，在职业销售方面就表现为客户拜访的胆怯。它以多种形式出 现，
对于职业销售人员的绩效带来不同程度的损害。
Sally是一名坚持不懈的销售员，但 销售业绩从未达到一流水平。她目前正在准备一份
销售计划，两天之后将向一名新的潜在客户推介。该计 划她已经修改了10多次，现在又在检
查打印件是否有错误。随后她还将再次准备如何演示，她将主要的 要点写到便笺条上，以备

实际运用或演练使用。所有这些都在销售工作日做出，而销售工 作日是她与新的潜在客户接
触的唯一时间。这种总在做准备但很少付诸实践的倾向，是一种拜访胆怯心理 的表现形式，
被称为“过分准备”。
Ryan总是努力向他的客户和潜在客户展示最佳形象。 他气度不凡，作风专业，资料和交
通工具也都是一丝不苟。今天下午出去与潜在客户会面时，他会停下来 将他的小车里外彻底
清洗干净以保持他的形象，并因此牺牲了和客户面谈的时间。这也是销售拜访中胆怯 的一种
趋向，被称为“过度专业”。
Judy的产品特性与价格，要求她必须与潜在客户的行 政总裁接触。对于这一点她感到很
不安，因此她很有创造性地在进行工作，开始与采购代理、人力资源经 理和其他愿意与她交
谈的任何人打交道。她很容易就与这些人建立了融洽的关系，但不知怎的她总是不能 接触到
总裁或老板。不幸的是，除非特别例外，只有最上层的人才能决定购买她所推销的东西。Judy
有一种“社交自卑意识”的倾向，这是销售拜访中胆怯心理的另一种形式，其标志是不情愿
与处 于社会经济高层或掌权的人物接触。
Jack销售的是金融产品。他知道，通过举办免费研讨会向潜在 客户宣传的方式，销售效
果最好。他看到与其职位相当的同事在一次又一次举办研讨会后销售额不断攀升 。尽管如此，
他还是坚持每次只接触一名潜在客户，一对一地推销他的产品。他这种不愿当众推介的倾向
是销售拜访中胆怯心态的另一种形式，称为“怯场”。
损害最大的地方在哪
幸运的 是，你可以采取几个具体步骤，来对付你自己或你的销售队伍中客户拜访的胆怯
心理。首先使用以下方法 找到胆怯心理给你带来的损害最大的地方。
仔细观察销售活动，发现趋势与倾向。找到销售活动的总体 缺陷并不困难，这表明你的
团队存在上述的销售胆怯等问题。不妨对某些具体问题进行检查，比如客户推 荐。在这方面
的欠缺可能会导致对客户推荐的排斥，也就是说，没有要求现有客户推介其他客户，或者是
没能很好跟踪被推介的客户。有些销售人员试图掩盖这一事实，并为此强词夺理：“客户推
介对 我的行业客户根本不灵。”
在销售拜访时注意观察。在应该了解客户业务时是否及时询问？你或你的队 员是否不好
意思询问？你作为销售经理是否就此结束销售？不好意思要求客户下单的情况非常普遍，这< /p>

种销售拜访不情愿被称为“退缩倾向”。
核查用电话联系潜在客户的行为是否得 力。如果“电话推销”对于你或你的销售代表非
常重要，请核查打电话的频率和质量。当你发现这方面力 度不够时，很可能销售中的胆怯心
理已经渗透到电话联系中，甚至对高层经理人也会带来明确的负面影响 。
做一次销售偏好的评估。这是一种有效的工具，可以量化具体的困难，并提出克服销售
拜访 胆怯问题的合理步骤。这种方法还提供了一种证据材料，非常客观地向你的销售队伍展
示出那些改进领域 的整体情况。
对症下药。
一旦你已经发现了问题并对问题做出了评估，你就已作好准备采取 措施减少和消除你自
己或你的销售队伍的胆怯心理。根据你团队的具体问题对症下药，确定需要采取哪种 措施。
下面是一些例子。
准备过分。一个主管用一种非常简单的方法就解决了这一问题。在上 午工作几个小时后，
他将那些有此“病症嫌疑”的销售代表逐出办公室。这就能防止没完没了的准备，这 些用来
准备的时间，可以用来寻找潜在客户并进行销售。
怯场。另一个主管规定其销售队伍的 每个成员必须参加一个专业协会。在帮助演讲者提
高表达水平的协会里面练习演讲，有助于使最胆怯的人 也变得大方自信，并且盼望当众推介
的机会。克服这种胆怯心理，不仅可防止怯场，在销售拜访胆怯的其 它方面也能取得突破。
退缩。尽管角色扮演是销售专业人员最不喜欢的锻炼活动，但它常常是请求潜在客 户来购买
的演练。在实际销售的机会出现时，重复这样的行为就会更容易。
过度专业。只要了 解到这一倾向会妨害销售业绩这一点就足够了。在许多情况下，了解
问题就等于解决了问题的一大半，这 就是很好的范例。过度专业往往使潜在客户和销售机会
擦肩而过，销售专业人员可以采取简单直接的步骤 ，减少或消除这些行为。
请注意，销售经理同样会遭受销售拜访胆怯心理之累，它会给销售队伍带来更 大的损害。
不断寻找并根治在销售拜访各种胆怯表现，将彻底扫除你成功道路上的一切障碍。