民办学校的招生技巧

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2021年01月17日 22:24
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2021年1月17日发(作者:时宜)

民办学校的招生技巧





前面介绍的《民办学校的招生策略》
,主要从宏观方面给民




办学校以启迪和借鉴。
下面,
主要介绍民办学校在招生工作中的




一些小技巧,
旨在从微观层面为民办学校的招生工作提供一些帮




助。




技巧一:抓住孩子的心





当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店,我们发现,售货




员无论是在接待还是在介绍商品时,
其关注点不是家长,
而是孩




子。他们知道,孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。





招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。




孩子是否喜欢和接受这个学校,
对家长来说至关重要。
现代家长




一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢,家长不一定喜欢,




但可以肯定的是,
孩子如果不喜欢,
家长肯定不会选择你的学校




。所以在做招生咨询,或者领家长参观学校时,如何巧妙地抓住




孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。





南京有一所民办学校,要求招生人员在见到孩子的第一眼时




,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱




好。要多赞美孩子,多和孩子交流。免费给孩子补课,如逢节日




,可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。





抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不




能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。



技巧二:巧用家长的从众心理








人们在购买商品或服务时,都有一个从众心理。哪个地方人




气旺,人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,




但大多数人认为,好东西总是招徕更多的人。要么物美,要么价




廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。





招生时,也要巧用家长的从众心理。如有些招生人员在让”





家长咨询登记时,
把咨询的和已经登记的家长名录,
提供给家长




看,让家长产生从众心理。北京有一家民办学校,为了提高报”





名率和交费率,
他们在招生期间的星期六、
星期日两天集中组织




家长报名咨询活动,
各个招生点的招生人员也相应地把家长领到




学校参观。这样一来,学校人气很旺。结果是,很多犹豫不决的




家长很快能够拍板。




技巧三:营销中的语言暗示




在商界有一个经典案例:有一个卖早点的小店,每次服务员




询问客人对茶叶蛋的需求时,总是习惯地问一句:先生,你需“




要茶叶蛋吗?有人需要,也有人拒绝了。后来有人出了一招,





服务员再征询客人的需求时,换一种问法:先生,你是需要一“




个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?结果大部分客人都选择了一个或两”




个茶叶蛋,茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话,其中大有文




章。
第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品




的暗示,
只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。


招生作为民办学校市场营销中最重要的工作,每一个环节都




需要精雕细刻,
招生语言的精心设计更不可少。
某一学校在招生




时,
强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。
如希望




家长报名时说:

是我来帮您的孩子报名,
还是您直接来校报名?







希望家长来校参观时说:
您是周六到校,
还是周日到 校来看
“”




一看?或者说:
您是自己带车过来看校,
还是随我们的校车一
“”




起来?在希望家长交费时,
就这样问:
您是选择种交费方式



A






还是种交费方式呢?通过这种改变语言交流的方式,
最终”

B





在招生工作中取得了意想不到的效果。




技巧四:花钱办事




寻找合适的信息发布渠道对于商家而言,
无论是销售商品还是推




销服务,其中一个关键环节是信息的发布:如何让别人知道你,




了解你所提供的服务或商品,
从而吸引潜在的客户上门。
这是商




家需要斟酌的事情。
一提到信息发布,
很多人就会想到在各种媒




体上做广告。这是最常见的办法,但如果未经周详考虑,最后很




可能是花了钱办不成事,不能达到预期效果。






民办学校在招生工作中,同样面临着一个信息如何有效发布




的问题。
学校无论是在本地还是到外地招生,
如何尽快地让社会




及潜在客户尽快了解招生信息,
都是必须迅速解决的问题。
南京




一家民办学校在泰州招生时,
采取多渠道发布信息的做法,
效果




良好,
很值得借鉴。
该校招生老师一到泰州市区,
首先在泰州市.

的一些主要商业街都拉上了招生的条幅,
告诉大家一个最简单的




信息欢迎泰州市优秀学生报考南京学校
(这种信息发布方式”
×
ד




的优点是:快速、价格低;缺点是:信息量少、范围小)
。第二




步,在当地晚报做广告。通过对在校泰州家长和当地居民调查,




发现当地党报发行量虽大,
但人们最喜欢看还是当地的晚报,





快在晚报上做了一个通栏广告,发布了学校相关情况(优点:信




息量大、范围广、可信度强;缺点:价格高、针对性差)
。第三




步,
通过邮局的服务机构给泰州市的私营企业及个体工商户寄发




商业信函(优点:信息量大、针对性强、价格低;缺点:可信度




弱)
。第四步,定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询




(优点:针对性强;缺点:工作量大)
。通过这一系列措施,该




校在泰州市的招生咨询量急剧增加,
当年的招生工作也取得了较




好的业绩。




据上,在民办学校招生信息的发布方面,分析师提出如下建议:




()信息发布前要进行总体规划,要考虑到成本、可行性和合
1




理性等多种因素;
()要对信息发布的媒体进行调查,媒体发
2




布要考虑到特定群体的针对性;
()在控制成本的前提下,多
3




种信息发布渠道综合运用。




技巧五:不要对家长说

NO





商场有一个黄金定律:第一,顾客永远是正确的;第二,顾客如




果不正确,请参照第一条。其意指,在市场营销中,销售人员不

要轻易否定顾客的观点或看法,
虚心听取顾客的意见或建议,





后,
逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可,
从而实现营销的目




的。嫌货人通常就是买货的人是营销中的常见现象。






在民办学校招生工作中,
时常会遇到这样的情况,
当招生老师向



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