招生策略
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2021年01月17日 22:34
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招生策略
一年一度激烈的招生竞争已经拉开序幕。
生 源是民办培训学校的生命线，
招生更是民办
培训学校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民 办学校的生存与发展。
培训学校招生需要策划。
所 谓招生策划，
是一种谋略活动，
是策划者紧紧围绕招生目标，
运用一系列的点子和创意 进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方
案，
供决策者选择运用的过程 。
目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标。
我们说民办学
校需要招生策划，一是因 为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来
的，招生面向市场。尤其是招生，直接面 向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，。既然
生源主要靠市场这只看不见的手来调节，
就应 该聘请教育咨询策划机构的一些专家、
智囊来
出谋划策。
二是民办学校招生竞争越来越 激烈，
困难越来越大。
人们常说，
民办学校招生难，
难在何处？难就难在缺乏 精心的招生策划；
只要思想不滑坡，
办法总比困难多，
这办法来自
何处？主要 来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育策划队伍。进入
20
世纪
9 0
年代，
特别是
21
世纪以来，
人们尤其是教育界、
策划界 的有识之士越来越认同和重
视教育策划，
对于招生策划更是青睐有加，
他们已经积累了 丰富的招生策划经验和知识，
渴
望为民办学校的招生服务。
古人云“凡事预则立，不预则废”，
只要我们充分发挥校内校外
专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预 测、精心策划，就一定能够达到预期的招
生目标，取得理想的招生效果。
概括地说，
招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，
（招生数量）
招什么样的学生，
怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划 策的。
一、定位策划
定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任 何一项事
业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，
对于成功与发展起着重要的基础性作用。
对一所学校来说，
首先应该有一 个整体的
定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在
其整体定 位的基础之上的。
当然，
招生定位策划具有自己独特的内容，
招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。
一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目
标群 。
这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，
是解决到哪里去招
收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标
群。是面向农村 ，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，
招生必须有一定的质量要求， 决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、
招生决不能搞一
锤子买卖，
尤其是同一层 次的学生，
必须有一个统一的质量定位要求。
入学不把质量关，反
倒严重影响了以后的 招生。
三是定位生源特色和招生优势。
一定要找到本校的个性特点和优
势，可以面向特 殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错
位发展。
二、市场策划
一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生
源配置主要依靠 市场调节，
招生必须进行市场策划。
所谓招生市场策划，
主要是指对招生市
场 进行分析和预测，
从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，
找到招生的努力方向，
为
学校争取到尽量多的市场份额。
市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形
势和 发展趋势，
掌握有关招生的基本数据，并且，
进行必要的统计分析，提出科学的论证报
告。然后根据自己学校的实际情况，
细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市
场开 发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。
其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。< br>将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。
三、形象策划
形 象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，
其涵义有两个方面，
一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，
这与学校的整体形象密
切相关，是建立在学校 整体形象基础之上的；
另一方面，
是指招生过程的形象展示，包括构
思设计招生过程中 的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、
宣传画册、招生资料、招生咨询 场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接
触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选 择上某所学校的首要因素。
形象策划能否成功，
能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，
宣传出去，
关 键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，
使受众能够迅速地将某校从众多的学校或
者纷繁 的背景系统之中识别出来，
并且形成一种积极的印象和认识，
感受到学校的勃勃生机
和 发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切
入点 和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、、战
略目标、宣传口号 等等。
二是视觉识别系统，
指运用视觉设计和行为展示，
将学校的理念和
特征 视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标
示牌之类，
以提升学校在市场竞争中的识别度，
进而实施有效的信息传播。
三是行为识别系
统， 主要指学校的整体行为、组织行为、
员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学
校内外举 办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。
四、公关策划
就 学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以
及这种关系的发展过程，< br>它主要包括学校与社会组织的关系，
学校与社会公众的关系。
常用
的公共关系活 动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型
（征求社区及学生家长的意 见）、维护型等若干类。
一般说来，
公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。
招生需要宣传，
需要 公关，需要进行公共关系策划。民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，
精心构思设计各种 类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，
信息传播、教育引导等各种公关 渠道，积极为招生工作出力献智。
招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关
系的基本要素之 一，
也是公共关系活动的主要手段，
它是一个完整的信息交流过程。
招生公
关 策划应该紧紧围绕由谁传播、
传播什么、通过什么渠道、传播给谁、
产生什么效果五个要
素进行。
二是公共关系工作程序策划。
它一般由调查研究、
确立目标，
编制 计划、
设计方案，
策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专 题活动策划。
例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。
五、广告策划
现 阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重
金、大量投入。
所 以，
做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向
招生目标群传递有关学 校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、
说服、提醒为目标，起到唤起注意、 引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告
应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心 理，符合道德规范。
广告 策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告
发布的全过程策划，应该遵循 市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、
执行时间安排、
效果评估、
战略战术调整的基本程序。
微观广告策划是对广告制作与发布过
程的策划，
是对宏观 广告策划的落实。无论是宏观广告策划，
还是微观广告策划，
都要遵循
目标性、系统性 、灵活性、创造性和可行性的基本要求。
招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、
形象 、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的
媒体主要有报纸、 杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公
益性社会活动等。
还要 注意报刊版面的环境选择，
电视广告的时间选择，
频率的变化，
而且，