1校外培训机构招生策略
绝世美人儿
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2021年01月17日 22:36
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解决招生难题实现快速发展
——
以新的招生思路面对招生竞争学 校要发展，生源是关键，民办教育发
展到今天，不论培训学校，还是基础教育阶段的中、小学校，或者是 幼儿园及
学前培训机构，都面临一个招生难的问题。学校与学校，幼儿园与学前培训机
构，互相 之间的生源竞争十分激烈。即使现在没有遇到招生难题的学校、幼儿
园和学前培训机构，随着这种快速发 展的趋势，很快也会遇到竞争。还有一种
情况，就是由于学校、幼儿园所的现阶段的场地、师资、设施条 件等限制，现
阶段不存在招生难题，但从发展角度看招生难的问题也是潜在的，也急需要重
视， 也应该站在发展的角度加以解决。
民办教育的发展定位是
“
靠质量求生存， 以特色求发展
”
，质量最终体现在
学生学习效果的表现，特色的过程和结果，都表现在 学生身上，这两者都是生
命线，都离不开学生，因此，没有学生就谈不上学校的生存和发展，民办培训< br>学校生源有自然减少的因素，更有竞争的原因，只有抓好招生工作才能谈到学
校质量和特色，才能 有学校生存发展的空间和机会。所以招生工作是学校、幼
儿园、学前培训机构的关键，是重中之重的工作 。
近几年来，由于民办教育突飞猛进的发展，学校如雨后春笋般迅速增长，
招生难， 竞争激烈现象比较明显。怎样解决招生问题？成为每个办学者亟待解
决的难题，主要表现在民办高校、民 办职业学校、民办中小学课外培训学校、
民办中小学基础教育、民办学前培训学校、民办幼儿园等。于是 民办各类学校
纷纷召开招生研讨会，研讨招生对策与办法。我本人就在
2003
年11
月参加了
“
首届民办高校招生人峰会
”
当时我就在做民办中 小学课外培训的，办学招生
3
年来没有遇到太大问题。自
2001
年我办学校 ，仅
3
个月就招生
1394
人，创下
该城市十年社会力量办学招生第 一，
2001
年
—
2003
年
22
个月将一个速读 速记
项目发展成为全国知名品牌，网络遍布
22
个省
156
座城市， 招生高峰时一个暑
假招生几万人次。几年来，我总结了一下各类学校招生和我本人指导招生的经
验，归纳了以下十八种方法。
一、策划定位法
策划招生的目的是使学校顺 利实现招生的目标，招生策划应围绕五个问题
进行出谋划策。
1
/
8
1
、招生对象
2
、 招生数量
3
、录取标准
4
、招生渠道
5
、招生措施招生对< br>象。主要是依据学校特点，具体开设科目，适龄的年龄段，要解决哪个层面学
生的什么问题来选择 对象，进行的策划。在这方面应该注意一个重要问题，就
是对象与决策人的关系问题。
招生数量。要根据建校的时间、场地、师资、班型来确定，更要注意根据
培训效果和时机来把握招生数 量。录取标准。针对民办学校而言主要是录取方
式，按标准分类，设定一个有效的适合学生的项目或科目 ，设定录取标准来录
取。
招生渠道。主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道，确定 哪一种渠道最
有效，利用可利用的资源来达到招生的目的。
招生措施。指具体制定优 惠政策、宣传方式、收费标准等各种可行的方
法，有吸引力的措施。要注意抓好两个主要方面的宣传策划 。
1
、招生宣传的策划。一方面是采用
“
媒体调动法
”< br>，报纸广告、电视、广
播、展板、传单、免费咨询讲座等多角度宣传。另一方面是
“择时造势法
”
，运
用活动大造声势。采取
①
敢于占先
②
抓住最佳时机公关
③
抓住外部因素提供
的机会。
2
、招生宣传策划应注意相关识别系统的建立
①
思想
—
理念识别系统
②
做
法
—
行为识别系统
③
设备、场地
—
环 境识别系统。
二、广告宣传法
招生宣传的先导作用不容忽视。在现代社会 中，由于激烈的竞争，有力的
宣传成为销售成功的关键。现代名校中，除了历经几十年，甚至上百年形成 的
传统名校外，更多的是大量借助于特色优势而发展成为名校，而通过吸纳社会
资本、招聘优秀 教师、进行市场运作，几乎一夜成名的名校也不在少数。打出
品牌并为人们广为了解便成为学校招生的法 宝，招生宣传起到了重要的作用。
1
、媒体广告，通讯报导。看似简单，如何操作呢 ？关键是选择哪个媒体？
以什么角度出发？什么栏目
?
版面大小？发稿时间？编辑什么 内容？软文通讯还
是新闻报道？每个问题仅举一例向大家说明。
2
/
8
2
、宣传单。 就内容就要根据项目的发展各阶段，学校发展各阶段，项目介
绍，学校学习效果等多角度，各种方式的编 号，不可千篇一律。
传单的形式如大小、单双面、文字与插图、排版等，文字语言是否具有吸
引力和感染力。
3
、宣传卡。不同于宣传单，方便灵活，简捷，用于不同阶 层群体的宣传，
以保存的时效性长。
4
、宣传册。有一定的文字量对项目学 校宣传相对全面系统，有内容、有效
果、有介绍是树立品牌阶段较多使用的宣传方法。
5
、宣传片。专题片，广告片，教学实况，学校规模及教学效果语言展示，
图文并茂情节生动 真实，可信度高，多采用大型讲座，学校咨询接待办公实
用，开拓业务赠送等。
6
、宣 传栏。学校门前、走廊、海报专贴处各科宣传栏，
公众可使用的宣传栏，要经常宣传并时时更新形成与内 容，抓住学校亮点宣
传。
7
、参加展会及大型文教活动。抓住社会各界相关 的各种活动宣传，积极参
加专业展会和行业展会不失时机地宣传项目，扩大学校教学成果及口碑的宣传。
三、五项原则法
1
、竞争性原则。竞争性是由学校生存 和发展的需要决定的，没有竞争就不
能促进学校发展。通过寻找生源市场空间，争夺生源市场份额，获得 生源数量
和质量上的竞争优势，这是竞争所期望的。采取适当竞争获得招生成功，须把
握两点： 一是把握学校的办学定位、办学类型和办学层次；二是把握教育消费
群体的不同类型和不同层次的需求。
正确的做法是，在这两者之间，找到教育资源供给与需求的结合点，确定
招生的重点 和突破点，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。如果
采取非正当竞争手段，比如在宣传上压 低别人、抬高自己，甚至使用诽谤或诋
毁他人等手段，定会遭遇强大的舆论压力，甚至惹得官司烧身，不 仅影响了学
校的现实利益，还会影响长远利益。
3
/
8
2
、真实性原则。招生的重要目的是展现学校的办 学思想、教育思想、办学
目标、培养目标、硬件资源、教师资源策略、教育教学管理、教育教学活动、< br>教育教学质量以及为学生成长提供的发展条件和发展空间；同时展现学校的办
学成绩和办学效益， 吸引更多、更好的学生来校咨询和报名。真实地展现学校
信息，还是虚构学校信息，将会产生两种本质不 同的效果。向教育消费者展现
的学校信息越真实，教育消费者越会建立起对学校的信任，越容易坚定的选 择
学校。相反，弄虚作假，夸大事实，即使一时欺骗家长和学生得逞，但无论从
现实还是长远来 看，都将严重损害学校形象，失去本来应有的消费群体，甚至
导致学校难以承受的官司，对学校发展产生 不良影响。但这种真实性是有艺术
的，我这里不展开讲了。
3
、公平性原则 。招生必须明确教育消费者与教育服务者是两个平等关系，
双方都具有选择和被选择的权利，家长和学生 有自主选择学校的权利，只有这
样的平等服务、真情服务，才能赢得家长和学生。他们只有成为了你校的 家
长、你校的学生，才会持续关注学校发展，真心诚意为学校献计献策，自觉不
自觉地宣传学校 的办学成绩和办学优势，从而使学校赢得更大的生源市场。
4
、规范性原则。因为招 生工作涉及千家万户，涉及社会稳定，所以，招生
必须严格遵循招生的规范性原则。如果招生操作不规范 ，将误导家长和学生对
招生政策的理解偏差，将影响区域范围内正常的教育教学秩序，既损害学校形象又影响学校长期发展。
5
、特色性原则。针对生源市场采取一定的策略、途径
和 方法，将学校的教育资源优势和教育服务优势等信息，真实传递给教育消费
的客户群体，引导教育消费者 理性地选择适合学生发展的学校，因此，学校的
招生应有自己的特点。例如，北京西城区民族团结中学， 原来的基础特别差，
附近居民都想尽办法把子女送到别处去上学，学校生源少，质量也很差。为了
扭转社会对学校的看法，该中学与英国手拉手学校交流，创办了英语实验班，
由于这个特色带动，学校 生源有了明显好转，促进了学校教学质量的全面提
高。
四、免费试听法
< br>设计展示课，满足学生及家长对科目的初步认识要求，打消害怕上当受骗
的心理，用效果说话，用 课堂说话，用事实说话。模拟学习课堂，感染学员吸
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