鬼谷子白话文全译
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2021年01月25日 00:35
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源远流长造句-
鬼谷子白话文全译
前言
鬼谷子，人如其名，颇具传奇与神秘色彩 。相传他受命于天、得书于仙，是为“无字天
书”
。历史上也确有其人，根据司马迁《史记》的 相关记载，他乃战国时代楚国人，姓名里
族不详，因其隐居鬼谷，讲学授徒，故世称鬼谷子。苏秦、张仪 师之，为纵横家之鼻祖。关
于他的传说，
在野史中以及民间语之甚多，
明代著名小说家 冯梦龙所编著的历史小说
《东周
列国志》中这样说道：
“其人通天彻地，有几家学问， 人不能及。哪几家学问？一曰数学，
日星象纬，在其掌中，占往察来，言无不验；二曰兵学，六韬三略， 变化无穷，布阵行兵，
鬼神不测；
三曰游学，
广记多闻，
明理审势，
出词吐辩，
万口莫当；
四曰出世学，
修真养性，
服食导引，却病延年，冲举可 俟。
”所以，不仅纵横家奉之为鼻祖，兵家崇尚其谋略，甚至
连民间占卜相面之流、修鞋配眼镜 之辈，也都推其为自己的祖师爷，其影响不可谓不深远。
而集其思想之大成的《鬼谷子》一书 ，更是价值独特、色彩神奇，历来享有“智慧之禁
果，旷世之奇书”的美誉，
是一部专门探讨古 代政治斗争权谋的智慧宝典，集中代表了战国
时期纵横家的理论精华，
是此派流传下来的唯一一 部子书，泽被古今，
享誉中外。
其内容博
大精深，处处充溢着权谋策略的智慧，时时流 淌着言谈辩论的技巧，广泛涉及政治、军事、
外交、
为人处世等众多领域，
曾对社会尤 其是战国时期纵横家的理论和实践起到过重要的指
导作用。
在当代，
它称得上是一部在 军事、
外交、
商贸、
公关等领域里影响深远的雄辩大全、
智慧宝典，对我们的 影响可谓是全方位的。
鬼谷子白话全译前言
<<
今本《鬼谷子》分为上、中 、下三卷。上卷含《捭阖》
、
《反应》
、
《内揵》
、
《抵巇 》
四篇。
中卷含
《飞箝》
、
《忤合》
、
《揣》、
《摩》
、
《权》
、
《谋》
、
《决》
、
《符言》
八篇，另有《转丸》
、
《胠乱》二篇，亡佚已久。下卷含《本经阴 符七篇》
、
《持枢》
、
《中经》
三篇，说的是如何修炼自身、养神蓄 锐，是前面权谋策略、言辩游说之术的基础，至今仍有
参考价值。
由于纵横家崇尚权 谋策略以及游说言辩技巧，
而作为其指导思想的
《鬼谷子》
一书又立
论高深玄 远、行文奇古精妙，与中国一贯遵循的儒家传统相比，颇具异类色彩。因此，自从
此书被传播开后，历代对其褒贬悬殊，
争议不断。
褒之者扬之于天，
认为此乃传世之作：
“ 其
智谋，其变谲，其辞谈，盖出于战国诸人之表。夫一闭一阖，易之神也。一翕一张，老氏之
几 也。
”而贬之者则抑之于渊，觉得此书过于功利：
“捭阖、钩箝、揣摩等术，皆小夫蛇鼠之智，家用之则家亡，国用之则国败，天下用之则失天下。
”
综合古今之论，我们应该更加客观精当地评价其价值与历史地位：
首先，
它全面总结了
纵横游说之 术，
并上升到了一个新的高度，
形成了自己的理论体系，
且体现了纵横家的总体
风貌，是战国纵横家唯一保存至今的理论专著；其次，它提出了不同于儒家、道家、法家等
其他学派的 政治哲学思想，在中国思想史上独树一帜；再次，它开创了中国的游说修辞术；
最后，它曾被人们从不同 的角度与层次去理解或运用，对政治家、宗教家、军事家、术数家
等都产生过不同程度的重要影响。大家 见仁见智，
各有所得，
收获颇丰。这也可以启示今天
的人们如何去认识本书的价值。< br>
美国人早在
1955
年便把台湾学者陈英略所撰的《鬼谷子的心理作战方法与 理论》翻译
介绍过去，使纵横学说受到军、政、商界的广泛关注，被称作“国际谋略原典”。德国历史< br>学家、
社会政治学家施宾格勒高度评价了鬼谷子的思想：
“鬼谷子的察人之明，
对历史可能
性的洞察以及对当时外交技巧的掌握，
必然使他成为当时最有影响的人物之一。”并强调了
它在当今国际斗争中的借鉴意义。
有人将施宾格勒称为现代的“鬼谷子”，而当代“纵横家”
美国原国务卿基辛格则说自己是“鬼谷子的学生”
。在日本，不仅早就有 了“纵横研究院”
，
且自称“鬼谷信徒”者甚众。著名学者大桥武夫曾把一本《捭阖术》的复印 本称为“秘书”
而逐字翻读，并用现代日语将之写成“大桥派鬼谷子”
；此外，他在《鬼谷子与 经营谋略》
一书中还挖掘了《鬼谷子》在经济活动、商业谈判方面的诸多谋略，颇能中为日用、古为今< br>用，
在国际上产生了较广泛的影响。
而在东南亚诸国，
近年来也纷纷设立了相关 的研究机构，
兴起了“鬼谷学”
，菲律宾还办有相关月刊，设有“鬼谷子学术奖金”
。
鬼谷学说近些年之所以越来越受到国际关注，
绝非偶然。
当今世界，
随着经济全球化进
程的深入发展，
各国在谋求发展与合作的同时，相互间在政治、经济、军事等领域的竞争也
日趋激烈，
彼此分分合合，
都在寻求制胜自强之道。
被称作
“统驭人的兵法”
的
《鬼谷子》
，
其高深精妙的权谋策略与处 世智慧，以及其中所蕴含的广泛应用价值，值得我们深入挖掘、
研讨。
《鬼谷子》这部智慧宝典 ，已被堂而皇之地摆在了中国古代优秀文化的殿堂，供全世
界的人们借鉴和发扬光大。
由此，我们精心编撰了这部《鬼谷子白话全译》
。本书依据《鬼谷子》的权威原著，甄别、
博 采众家之长，力求对原文作出精当而晓畅的注释与翻译，每篇篇首皆附有提要加以解析、
导读。
并借鉴国外工商管理硕士的培养方法，
精选古今中外颇具代表性的，
涵盖商场、
职场、
处世等各个领域的经典案例，
对鬼谷思想逐篇阐释、
透析、
解读，
可 使不同行业、
不同背景、
不同层次的读者皆能从中有所获益。
同时，本书设计精美独到 ，图文并茂，
大量古朴生动的
图片，与文本和谐统一，相得益彰，大大增强了阅读的趣味与兴致 。经典深刻的思想，精审
独到的案例及评析，恰到好处的图文相生，使本书融哲理性、故事性、实用性、 全集性于一
体，可谓是各类读者参悟、运用鬼谷子大智慧的首选读本。
捭阖第一
“捭”即开启，
“阖”即闭藏，所谓“捭阖”
，就是大开 大合，大启大闭。鬼谷子将“捭阖”
之道与中国古代源远流长的阴阳学说融会贯通，
并将之运用 于纵横游说的说术言略中，
使之
成为战国策士们立身处世、说诸侯、干人主、掌机变、握形势的 总原则，进而衍生出那个时
代的纵横风云。
因此，
作为
《鬼谷子》
一 书开宗明义的第一篇，
《捭阖》
无疑具有提纲挈领、
一以贯之的重要地位。
原典
奥若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之门 户，筹策万
类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古及今，其< br>道一也。变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守
司其门 户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。
夫贤、
不肖，
智、
愚，勇、
怯，仁、
义，
有差，
乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，< br>乃可贵，无为以牧之。审定有无与其虚实，随其嗜欲以见其志意，微排其所言而捭反之，以
求其实 ，贵得其指；阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情
也；阖而闭之者，异 其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。
即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周 密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结
其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因 而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为
之虑。故捭者，或捭而出之，或捭而内之；阖者，或阖而取之 ，或阖而去之。
捭阖者，
天地之道。
捭阖者，
以变动阴阳，
四时开闭，
以化万物。
纵横、
反出、
反覆、
反忤，
必由此 矣。捭阖者，道之大化。说之变也，必豫审其变化，吉凶大命系焉。口者，心之门户
也；心者，神之主也 。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以
出入。捭之者，开也，言也，阳也 ；阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。故
言长生、
安乐、
富贵、
尊荣、
显名、
爱好、
财利、
得意、
喜欲为阳，
曰始。故言死亡、
忧患、
贫贱、
苦辱、
弃损、
亡利、
失意、< br>有害、
刑戮、
诛罚为阴，
曰终。
诸言法阳之类者，
皆曰始，< br>言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋。捭阖之道，以阴阳试之。故与阳
言者依 崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无
所不可。可以说人， 可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。
益损、去就、倍反，皆以阴阳御其 事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入。阳还终
阴，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者 ，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结
阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说 人之法也，为万事之先，是谓
圆方之门户。
译文
先让我们来考察 一下历史吧。
古代那些大智大勇的圣者生活在人世间，
之所以成为芸芸
众生先知先觉的 导师，
是因为他们能够通过对世界上万事万物阴阳、
分合变化的观测，
揭示
它 们的本质属性而给它们立一个确定的名号，
并洞晓其生成、
发展、灭亡的关键所在，
追 溯
事物发展的历史过程，预测其结局，
还能洞察世人的心理变化规律，及时发现世上事物、人< br>事的发展征兆，从而把握其关键所在。所以，圣人在社会上立身处世，从古到今，其遵循的
规律都 是一样的。由此而论，世间事物虽然变化无穷、纷纭万端，
但皆有其自身的本质特征
与发展规律 ：或归于阴，或归于阳；或以柔为特征，或以刚为特征；或以开放为主导，或以
闭藏为主导；或松弛不固 ，或紧张难入。因此，圣人在处理世间事务时，总是善于发现事物
规律，
把握事物关键，考察事 物的发展过程，
揣度、研究事物的可变性和不变性以及事物应
变能力的强弱，因材而用、取长补 短、有的放矢地处理问题。
世人中有贤良与不肖者，
有识之士与愚黯之辈，
有勇敢者和怯懦者；
有仁人君子及苟且
小人……总之，
人们的品行和素质是千差万别的 。
所以，
针对不同的人品素质，要采取不同
的态度与措施。
对某些人可以开导 ，
对某些人可以压抑；
对某些人可以擢用，对某些人可以
黜退；
可以让某些人 富贵，可以使某些人贫贱。总归一句话，
要顺应人们的自然品性去分别
对待他们。要起用一个人 ，首先要审定其品质如何，摸清其真假虚实，顺从其嗜欲愿望，发
掘其志向意图，并要暗中排察他的言语 ，或启导他，或适当地贬抑、质疑他，以探知其真情
实意，
以明了其性格主流。
得知对 方实际情况后应缄默不语以挑动对方畅所欲言，
以便了解
对方所言是否于己有利。要么开导他给 他以启示，要么压抑他使他控制自己。开导启发他，
是为了让他畅所欲言以考察他在感情上与我们有无距 离；
压抑控制他，
是为了观察他的反应
如何，
借此了解他对我们的诚心大小。
考察某人可用不可用，
还要查明其谋略计划的优劣以
及同自己谋略计划的差距大小。< br>若同我们的谋略计划距离较大，
先纵容他，
让他照自己的意
志去办
（而 我们则暗中谋划）
。
当然，
这种谋划要周密。
若要谋划周密，
关键是 行事要微暗、
不露声色，这样做，就与阴阳之道暗合无隙了。对人使用捭阖之术，或开启引导他，估量出
他的情志；或压抑控制他，摸准他的诚心。此外，还要知道他的谋略措施，圣人因之作出测
度与 分析，
若其谋略措施得当，
与我们距离较小，
合乎我们的准则，我们就可以据此帮他完
善谋略措施；若得当，与我们距离较小，
合乎我们的准则，我们就可以据此帮他完善谋略措施；若其谋略措施失当，与我们距离较大，不合我们的准则，我们只好舍弃不用，自己另谋
良策。< br>因此，对人使用捭阖之术时，
或开导他帮他引出决策，
或启发他吐露决策以便纳为己用；或抑制他以便于我们顺利起用，或拒斥他弃而不用。
捭阖之术，以阴阳之道为主旨。 捭阖，就是变动阴阳，用开闭之法构成四季轮回，使万
物化生、万事兴亡交替。纵和横，返和出，反和覆 ，反与忤，皆为阴阳之道的具体表现，都
可用阴阳变动来区别、说明它们。而使用捭阖之术使事物转化， 正是阴阳之道的关键所在。
游说过程中的每一变化，
都出自捭阖之术，
所以要预先审知 捭阖之术的阴阳变化法则，
这是
游说能否成功、游说目的能否达到的关键所在。口，是表达内心 思想的门户；而心灵，是人
的精神世界的主宰。人的志向与意愿，喜好与欲求，思念和焦虑，智慧和谋略 ，都是由口这
个门户出入从而表露出意愿，喜好与欲求，思念和焦虑，
智慧和谋略，
都 是由口这个门户出
入从而表露出来的。
所以，
应该用捭阖之术来把守自己的口，
用开闭之法来调控自己的言谈。
使用捭术，就是让对方开口，让对方说话，这就是阳之道；使用阖术， 就是让对方闭口，让
对方沉默，这就是阴之道。懂得了阴阳之道的协调交替使用，就能够懂得“终”和“ 始”的
意义了。所以，我们把长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等归为阳
类事物，称作人生向往；把死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛
罚等归为阴 类事物，称作人生忌讳。凡是那些遵循、效仿、涉及上述阳类事物的说辞，可以
叫作“人生向往型语言”
，也就是说可以用这类美好的语言去说动对方进行某事；凡是那些
遵循、效仿、涉及上述阴类事 物的说辞，可以叫作“人生忌讳型语言”
，也就是说可以用这
类令人厌恶的语言去威胁、
警醒对方中止某种计谋。
游说中运用捭阖之术时，
先用阴言和阳
言去试探对方（以确 定对方是喜欢阴言还是喜欢阳言）
。由此，与喜欢阳言的人论谈时，以
使用涉及上述阳类事物的 崇高语言为主；
与喜欢阴言的人论谈时，
以使用涉及上述阴类事物
的卑下语言为主。这 样，我们就可以用卑下的阴言去打动小人，用崇高的阳言去说服君子。
照此而论，
用捭阖之术去 游说，
就没有探测不出来的真情，就没有不听从我们决策的人，就
没有不能说服的对象。
用捭阖之术去游说，
可以说动每个普通民众，
可以说动每个有封地的
大夫，
可以说动每个诸侯国的国王，
甚至可以说动天下的君主。若要成就小事，可以小到极
限，没有更 小的了；若要成就大事，可以大到极限，没有更大的了。
所有的裨益或损害、
离去与 接近、背叛和复归，都是阴阳之道的行为表现，
可用阴阳之
道加以掌控和驾驭。
阳以动 为特征，
故主要表现为进取；
阴以静止为特征，
故主要表现为闭
藏。阳动必然 显现出来，
阴止必然潜藏进去。
阳发展到极致就成为阴，
阴超过了极限就变为
阳。用阳去拨动事物，是为了让它按照自身规律发展；用阴去安定事物，是为了让它巩固自
己的形态。< br>用阳去统括阴，就要用内部规律去规范外在形态；
用阴去辅佐阳，就要用外在形
态去影响 内在本质。
阴阳相辅相成，
互为其用，集中体现在捭阖之术上。这就是世间万物阴
阳变 化的基本规律，也是游说人主所应遵循的根本原则，是万事万物生成变化的既定法则，
也即所谓的天地万 物运行的关键。
以史为鉴
司马懿活用泥鱼战术
在我国古典文献中曾描述过一种特殊的鱼，雅号“泥鱼”
。它也属于鱼类，自然也栖息
在水 中。每当遭遇大旱灾时，其他的鱼类都在拼命地寻找赖以存命的水，可惜到最后，
很多
鱼儿还是 难逃一劫。
此时的泥鱼却毫不慌张，它们悠然自得地观察着四周，找到一块足以长期容身的泥 地，
就把自己整个身体都钻进泥里，
就像冬眠的动物一样一动也不动，
这就是它们所采 取的
“阖”
的战术。由于泥鱼具备这种特殊的生存本能，最厉害的是它能够一直这样维持达半年 之久，
因而能够逃过一劫更多地生存下来。
随着自然界春夏秋冬、阴晴云 雨的变化，
老天终于降下了倾盆大雨，江河水满，此时泥
鱼迎来了它们的黄金时代，就又采取“ 捭”的姿态，从泥里钻出来，在水里优哉游哉，不亦
乐乎。
而此时其他的鱼几乎已经死光了，< br>这些鱼的遗骸转而变成了泥鱼的食物，
泥鱼因此获
得了很快的繁殖，俨然成为河川里的统 治阶级。
司马懿从某种意义上来说，我们人也应该学习泥鱼的这种随着时机的转变而有捭有阖 、
有显有藏的生存秘诀。
当一个人得势时，
似乎没有什么事情是不能够顺利完成的，< br>正所谓
“春
风得意马蹄疾，一日看尽长安花”
。反之，在失势时，什么事情都不 顺心，越是努力，事态
仿佛越是恶化，
此时，
我们应该怎么办呢？泥鱼战术启示我们，
在面临不利于自己的形势时，
越发不能心浮气躁，乱了章法，而要沉着冷静，遵循“阖”的秘诀 ，以强韧的意志、坚定的
信念打持久战，
本着勇往直前的精神继续前进，渡过难关；而随着外部 形势的变化，有利于
自己的黄金时代一定会到来的，
那时再采取“捭”的战术。
下面再 看一个历史上纯熟运用泥
鱼战术的典型事例。
公元
239
年，魏明 帝病逝，其养子齐王曹芳即位，
年仅
8
岁，
宗室皇亲曹爽和太尉司马
懿遵照遗诏共辅朝政。曹爽其实并无军政才干，但由于是皇亲国戚，自小出入宫廷，很得明
帝宠爱。他与 何晏、李胜、邓飏、丁谧等人结成所谓的“浮华派”，终日清谈玄理，而且还
要专断朝政。这当然就与三 朝元老、
德高望重的司马懿产生了龃龉。于是，
曹爽奏请皇帝调
任司马懿为太傅，而按 当时的制度，
太傅虽然位居三公之列，
但却是掌管文官的，
而太尉则
掌领军队 、
手握兵权。曹爽此用此计是想将司马懿明升暗降，
借此夺了他的兵权。
司马懿见此情形岂能不知曹爽心里打的什么如意算盘？因而上书称自己年老多病，
乞望退职闲居。
得
到批准后，遂闲居在家，从此也不问朝政，他的两个儿子司马师、司马昭也终日无所事事。
< br>曹爽担心司马懿是表面上装病，其实暗里随时准备反扑，便趁党羽李胜调任荆州刺史之机，
暗遣他 去向司马懿辞行，
以便察看其虚实。
司马懿听说李胜来了，
马上装出大病在身的样子，
叫侍婢搀扶着出来会客。
李胜拜见过后，
说：
“我就要去荆州任刺史，
特地前来向太傅辞行，
不料太傅您旧病复发，且如此严重。
”司马懿故作糊涂地答道：
“我年老枕疾，朝不保夕，恐
怕以后相见的机会微乎其微了。君此去并州，那里临近胡人，要注意守备 啰！
”李胜闻言赶
忙纠正道：
“我此行是前往荆州，而非并州。
”司马懿佯答 道：
“噢，君是方到并州。
”李胜再
一次纠正道：
“是去荆州。
”这 时司马懿这才像明白了一些的样子，答道：
“我年老意荒，不
解君言。
如今君为荆州刺 史，
盛德壮烈，
好建功业。
”
说着指口言渴，
当侍婢端汤喂他喝时，
又因颤抖弄得满身都是汤渍，
哽咽了一番才说道：
“我怕活不了几天了，
两个 孩子又不成才，
望先生训导他们，
如若见了曹大将军，
千万请他帮忙照顾照顾。
”
说罢便示意侍婢扶他进屋，
而且倒在床上大声地喘息起来。
李胜见司马懿神志不清 ，
语言错乱，仿佛行将就木，便向曹
爽报告说：
“司马公形神已经离散，
只是 一具苟延残喘的尸体，
不足为虑了。
”
曹爽闻之大喜，
放下了对司马懿的戒备 之心。
其实，
司马懿只不过是精心设计用假象骗过了曹爽的耳目，
暗地里却 安排自己的儿子司
马师任中护军，掌握了一批禁卫军，又蓄养心腹三千多人，随时准备发动政变。不久， 适逢
皇帝要去城外拜谒明帝陵墓，
曹爽等朝廷大小官员皆一齐护驾前往，
司马懿见时机 成熟，
立
即率领家兵家将，迅速控制了都城，并胁迫皇太后要曹爽交出兵权。曹爽一伙被一举剪 除，
魏国军政大权被司马氏父子独揽。
到了公元
265
年，
司马昭之 子司马炎遂废元帝曹奂自立为
帝，即晋武帝，建都洛阳，国号晋，是为西晋。
司马懿 此举，可谓深谙泥鱼战术的精髓，与鬼谷子的“捭阖”之术一脉相承，终于谋得了天
下。
司马熹巧施连环捭阖计
战国时期，
中山国国王的妃子 阴姬和江姬都很受宠，
两人都想作王后，
故经常明争暗斗。
纵横策士司马熹见有机可趁 ，
便暗中派人去游说阴姬：
“做王后的事可得重视！
一旦争到手，
那可就是一 人之下、万人之上，要风得风、要雨得雨了；争不到手，不但自己有性命之忧，
还会祸延九族，早晚被得 势者灭之而后甘！若想稳操胜券，最好去找司马熹出主意。
”阴姬
闻言，
忙请司马熹献 策，
并许以重金酬谢。司马熹应承下来之后，
便一步步施展开其精心谋
划的连环套式“ 阴阳捭阉术”
。
辅首连环璧他先去拜见中山王，
自告奋勇说要去邻国走走，
借机刺探对方消息，
再回来
谋划强国之策。中山王自然高兴万分，下令给他备上礼物让 他先去赵国。
司马熹见过赵王，在闲谈中故意说道：
“早闻贵国出美人， 可我转了几天，还真没见到
有哪一位超过我国那位阴姬的。
”赵王闻听此言，顿时来了兴趣，忙 问究竟美到什么程度，
司马熹便添油加醋、绘声绘色地向赵王描述道：
“美目盼兮，巧笑倩兮， 芙蓉如面柳如眉，
有倾国倾城之姿、沉鱼落雁之貌！
”
赵王听了恨不得马上收入自己宫 中，
忙问司马熹：
“有无
良策将之献于本王？”司马熹故意顿了一下，近前悄声说：< br>“她是我们大王的宠妃，我怎敢
妄言？请大王忘了这话吧，否则传扬出去，小的脑袋不保啊！”赵王冷笑一声，下定决心非
弄到手不可。
司马熹见此行目的已达到，忙收拾行 装回到了中山国，且立即进宫向国王报告：
“赵王
昏庸透顶，又残暴至极，只知攻攻杀杀；又沉 迷酒色，荒淫无道。我已得到可靠消息，说赵
王看中了阴姬，正想方设法要将之纳入宫中！
”< br>“岂有此理！
”中山王一听，勃然大怒，
“竟如
此肆意妄为，简直是欺人太甚！
”司马熹故作急切地安抚道：
“请息怒，大王！目前赵国比我
们强大，我们能打得过他 们吗？若赵王硬来索取，不给吧，打起来有亡国之危；给吧，大王
您又会被天下人耻笑说堂堂一国之君连 自己的妃子都保护不了……”
“那你说该如何处理？”
中山王何尝不明白形势，又气又急之下，
便不耐烦地打断司马
熹的话头，向他征求意见。司马熹见国王已六神无主， 钻入自己套中，不由得心中窃喜，但
仍假装稍稍思考了一下，才凑近前说道：
“我想到一个办法 可以打消赵王的这个念头。不如
大王即刻将阴姬册封为王后，
让赵王死心。
当今天下还 没有谁敢公然索要别人的王后做妻子
的，即使国家再强大也不敢冒天下之大不韪！否则，必将引起列国公 愤，就算真的开战，友
邦也会出兵帮助我们的。
”
“好！就这么办！
”中山王 闻言如释重负，马上传令册封阴姬为王
后。赵王知道后，果然也死了心。阴姬对司马熹千恩万谢，自然也 给了他不少好处。
之所以称司马熹此计为“连环捭阖计”
，是基于他在阴姬、中山王 和赵王这三方人物之
间多方周旋，纵横捭阖。
无论是面对这三人中的哪一个，
司马熹都 能因人而异、适时适当地
有所“开启”
，有所“闭藏”
，该说什么、说多少，用“阴言 ”还是用“阳言”……他都胸有
成竹、进退自如，使事情朝着自己预期的方向发展，最终达到自己的目的 。
范雎欲扬先抑说秦王
范雎本是战国时期魏国中大夫须贾的门客，他才华 出众，
能言善辩，到处游说。后来因
遭人嫉恨，
几乎让相国魏齐毒打至死，幸而被他用 计逃脱，在其好友郑安平的帮助下，
改名
为张禄隐匿了起来。
在这之后，
恰值 秦国派来出使魏国的使臣王稽很欣赏他的才干，
范雎才
得以随他进入秦国。
范雎到秦国后，
居住了一年多，
并未得到秦昭王的重用，
无非是粗茶淡饭地招待，备受
冷落。作为身怀奇韬伟略的雄辩之士，范雎并不心急，每日里深居简出，闭门读书，潜心钻研天下大事和诸侯纷争的复杂形势，等待机会“不鸣则已，一鸣惊人”
。
当时的 秦国，虽有外忧，但内患的处理更迫在眉睫。秦国有号称“四贵”的四大家族，四贵
之中，以相国魏冉（ 穰侯）为首，他是当朝宣太后的异父兄弟，同宣太后的另一弟弟华阴君
以及宣太后的另外两个儿子一起，
倚仗着宣太后的势力聚敛财富，
以致私家的财富比王室还
多。而且魏冉贪得无厌，为了扩大自己的封地——陶邑，
便想跨越韩、
魏两国去攻打齐国的
寿张、
刚县，因为这两个地方离陶邑很近，打下来后秦王又不方便分封给别人，其结果只能
是扩大自己的封地。
范雎得知这一讯息后，便趁机上书给秦昭王：
“大王在上：臣听说英明的君王执政， 有
功者必予以赏赐，有才者必给予官爵；功劳大的俸禄优厚，功劳多的爵位尊贵，能力强的官
职 显赫。所以无才能者，不敢随便就职；有才能者，也不会埋没他的才干。大王可以算得上
是一个英明的君 王了，因此，臣才敢斗胆进言。假如您认为臣的话有道理，
乞望大王能够推
行；
假如您 认为臣的话不合适，
那么臣留在这里也无济于事，
只好打点行装离开了。
常言道：‘昏君奖赏他所喜爱的人，
而惩罚他所憎恶的人；
而明君就不是这样，
奖赏一定要 加给有功
的人，
刑罚一定要判给有罪的人。
’
现在臣的胸膛抵挡不住砧板，< br>臣的腰部也承受不了斧钺，
臣又怎敢把自己的进言当作儿戏呢？”
细想范雎这 番话，
无非是为了说明自己的进言是出之有据、
慎之又慎的，
而绝不是不负
责 任的信口雌黄。借此来引起秦昭王的重视。这还不够，范雎接着又借物自喻和借题发挥，
使秦昭王从内心 深处觉得要想解除内患，就必须任用一些能人。最后他强调道：
“话说得深
了，臣不敢写在信上 ；说得浅了，览之无余味，也没多大意思。出于种种考虑，臣乞求大王
能否稍微抽出一丁点儿游猎观赏的 闲暇时间，使臣能有一个面见大王亲自进言的机会。
”就
这样，
他绕了半天的圈子，卖 了半天的关子，
还是没有给秦昭王出一点实际的主意。不料秦
昭王读了他的上书颇感兴趣、大为 欣赏，
于是便派人向范雎道歉，
并请他立即进宫面圣，想
听听这位魏国来的客人到底有 什么奇谋妙策。
进宫之前，
其实早已有人告知范雎秦昭王将要在离宫接见他，
可他却一副呆头呆脑的样
子，装作什么都不懂似的往宫内走去。宫中值勤的宦官一见，连忙大声喊住他 ：
“回来，秦
王在离宫！
”
范雎故意愣了一下，
假装迷糊地反问道：
“秦国还有个秦王吗？不是只有太后和
穰侯吗？”宦官一听这话，大惊失色，面面相觑，不知所 措。只因范雎此言一针见血，正好
击中了秦昭王的要害。秦昭王听了宦官们的汇报，
明白了范雎 是话中有话。
于是，
他赶忙亲
自迎接范雎入宫，态度非常谦恭。
秦 昭王把范雎迎入内宫后，
喝令左右的人退下，
只剩下他俩。
秦昭王直起腰腿，
跪身
（古
人席地而坐，两膝着地，臀部坐在两足跟上，跪身就是在坐势的基础上，臀部离开两足 跟，
把身子挺直了以示庄重尊敬）
请求说：
“先生打算怎样来教导寡人呢？”
范雎只是
“啊，
啊”
了两声。过了一会儿，秦昭王再次请求，范雎还是“啊，啊”了两 声。如此这般一连三次，
秦昭王未免有点失望，只好问道：
“先生看来是不愿意教诲寡人了。< br>”
范雎拿够了架子，这才
开口拜谢道：
“岂敢？岂敢？臣不远千里来投奔大王， 就是为了能有机会向大献计献策的。
臣只是觉得，作为一个客居他乡的异国人，和大王的交情还不深，< br>然而臣所进言的，都是希
望能够帮助大王合适地治理好国家，
处理好君臣、
父子 之间的关系。
臣是愿意向大王献上自
己一片愚昧的忠心，
但是又不知道大王此刻心里能 不能听进去、
愿不愿听从，
这就是大王问
了三次而臣不敢马上回答的缘故。
”
范雎说到这里，
稍微停顿了一下。秦昭王鼓励他道：
“先
生的道德学识是寡人 难以企及的，
不过，
寡人看先生似乎有点担心祸从口出，
请先生务必放
心，尽 管直言，寡人是不会怪罪先生的。
”
范雎这才舒畅地继续进言道：
“臣并不 是因为有所畏惧而不敢说，臣很清楚，臣今天在
大王面前说了一些过分的话，
也许明天就会招来 杀身之祸。
但臣不想苟且偷生，
大王如果听
从了为臣的进言，那么死对臣来说，就微不 足道了。死，是任何人都无法逃避的。臣如果现
在能够对秦国的统一有点好处，得报大王的知遇之恩，就 是明天去赴刑场又有什么可怕的
呢？”
范雎的这番话，
与其说是想给秦昭王一个他已将 生死置之度外的印象，
不如说是他以
此来表示自己进言的重要性及迫切性。
接下来，< br>他似乎还不急着把话引入正题，
又继续举了
伍子胥、
箕子等人的例子，
说明了忠臣不怕死以及不赞成有才不外露的做法。
而且接着又提
到：
“臣所担心的是，
万一臣由于向大王进言而招杀身之祸，
从此天下的有识之士引以为戒，
便都不肯投奔、 归顺和效力于秦国，那才是秦国的最大悲哀呢！
”
秦昭王闻言若有所思，点头称是。 范雎见状，方才试探着说道：
“大王现在对上畏惧太
后的威严，
对下又迷惑于奸臣的伪 诈，居住在深宫里面，
离不开保傅（辅导天子和诸侯子弟
的官员）的照料，终生受到迷惑，分不 清忠良与奸臣，这样，久而久之，重则连宗庙也保不
住，
轻则会使自己陷入孤立的危境，
这就是臣所担心的。
至于穷困潦倒，
遭受侮辱甚至死亡，
臣都无所畏惧。
如 果臣的死能够换来秦国的强大与安宁，
那么，
这种死不是比活着更有价值
吗？”范雎的 这番慷慨陈词，大大打动了秦昭王，他激动地抓住范雎的手，对他说道：
“先
生这是说的哪里话 ！秦国是个远离中原的边远国度，加之寡人又愚昧无能，先生来到这里，
这是上天要使寡人得到先生的辅 助，
而使祖先宗庙里的香火不致熄灭。
寡人今天能坐在这里
聆听先生的教诲，
这是上天偏爱寡人的祖先而不抛弃他老人家的后代啊！
从今以后，
事无大
小，
上至太后，
下至大臣，
先生均可评说。
希望先生把您所知道的一切都详尽地教导给寡人 ，
不要再怀疑寡人的诚意了。
”
范雎听罢，
舒了一口气，
赶紧对秦昭王拜了一拜，
秦昭王见了，
也立即还礼回拜。
至此，
范雎见秦昭王 已完全被自己说服了，
这才开始了自己的长篇大论，
话题从外交到内政，
最后
还谈到如何肃清宣太后和以穰侯为首的四大家族势力。从此，范雎完全得到秦昭王的信赖，
得以借助秦国 这个辉煌的历史舞台逐步展开了他心中一系列的宏图大略。
西汉著名大学者刘向在其《说苑》 一书的《善说》篇里，辑录了鬼谷子的一段话，将之
译成白话文便是：
“在他人不喜欢你的时候 去纠正他，
是很难的。
劝说行不通，
论理不听从，
那是你论辩的道理不清楚； 道理已经明辨却仍然行不通的，那是因为你没有顽强地去坚持；
已经顽强地坚持了却还是行不通的，那是因为你没有切合他心中的喜好。
明辨道理，
说理清
楚，坚持它，巩固它，又能 适合被游说之人的喜好，你的言辞就会变得神奇而珍贵，清楚而
分明，
就能进入对方的心中。像 这样游说还不成功的，天下间还未曾听说过。这样的游说就
叫做善说了。
”所以，对待被游说者 要做到说理透彻，投其所好。因此，捭阖之术首先就要
让对方将自己的实力和底细全部暴露出来，
然后再决定是否为他出谋划策，
实施游说。
这样，
才可以说人、说家，
甚至 可以说国、
说天下了。而上述的范雎说秦昭王无疑是一个典型的成
功范例，我们可以从中得到不 少的启发，进而能有效地指导自己的实践。
诸葛亮纵横捭阖激将法
东汉末 年是一个风云变幻、
群雄辈出的时代，
那些割据一方的英雄豪杰们经过一番激烈
的兼并 争夺战，弱肉强食，适者生存，最终只剩下曹操、刘备、孙权三股势力逐鹿中原，争
霸天下。
汉献帝建安十三年（公元
208
年）
，由于不断遭到曹操大军的追击阻截，刘 备率领余部
退守夏口，
堪称狼狈万分。而曹操此时豪气冲天，
一方面集结水陆大军沿江 东下，
准备一举
彻底歼灭刘备；
另一方面派人向江东下战书，
扬言自己已率领 水陆大军共八十万
（实为二十
余万）要与孙权在东吴一决雌雄。面临如此严峻的局势，孙、刘不 得不同仇敌忾，考虑结成
联盟，否则就难逃被曹操各个击破的败局。
在此关键时刻， 东吴的重要谋士鲁肃奉孙权之命前往刘备处试探虚实，以便权宜行事。
而刘备这边，
诸葛亮冷静 地分析了当前的严峻形势后，
奏请刘备准许他同鲁肃一起去到东吴，
见机说服孙权联合抗击曹操 。
赤壁图卷诸葛亮到达东吴的柴桑（今江西九江西南）后，种种蛛丝马迹让他得出结论：孙权此时正陷入进退维谷、
优柔寡断的境地。
而事实也的确如此。
孙权对曹操的强 势逼近深
感不安，但孙、
刘联盟究竟能否抵挡得住曹操的进攻，孙权心里也没有底。
且 在孙权的文臣
中，几乎众口一词倾向于投降曹操，
以求瓦全，认为无需联合刘备作些无谓的抵抗 ，以免激
怒曹操，想苟全都没机会了。在这种情况下，诸葛亮要想顺利说服孙权绝非易事。
< br>在鲁肃的引荐下，诸葛亮拜见了东吴的最高统帅孙权，只见其碧眼紫髯，威仪凛凛，诸
葛亮暗地里 寻思开了：
“此人相貌非凡，只可激，不可说。等他开口问时，只用言语激之便
是了。
”
主客寒暄之后，孙权便问及曹军的虚实。诸葛亮故作夸张地铺排道：
“马步水军， 大约
有一百万。曹操在兖州之时，便已有青州军二十万；平了袁绍后，又得五六十万；中原新招
的兵卒有三四十万；
如今又得荆州之兵二三十万。
据此推测，
应该不在一百五十万之下 ！我
这里说曹军有百万之众，恐怕吓坏了你们这里的江东之士吧？”
鲁肃在旁，听到诸葛亮这样说，
不禁颜色大变，频频以目向他示意，诸葛亮只当作没看
见。孙权接着问 及曹操的部下战将有多少。
诸葛亮又故作夸张地道：
“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一两千？”
孙权又问：
“如今曹操既已攻下荆、楚，可有什么进一步的打算？”
诸葛亮 却反问道：
“
眼下曹军沿江安营扎寨，
准备战船，
不攻取江东，
还能 攻取哪里呢？”
孙权表示自己正处于战与不战的两难境地，请诸葛亮为他陈述一下利弊以帮助 其决断。
诸葛亮分析了一番之后，
故意劝他不如及早投降曹操，免得带来无谓的牺牲。孙权一听 ，马
上反唇相讥：
“既然像先生您所说的那样，那为何刘备不投降曹操呢？”
诸葛亮趁此机会忙施展激将法激孙权：
“从前田横只不过是齐国区区的一个壮士，尚且
能够做 到守义不辱。
何况现如今我们的刘将军乃汉王宗室的后代，
英才盖世，
天下士人仰慕< br>他就像江河归于大海一样。
即使大事未成，
也只能说是天意如此，
又怎能屈辱臣 服于奸贼曹
操呢？”
孙权闻听此言，
不觉勃然变色，
激 动地对诸葛亮说：
“曹操平生最痛恶的，
莫过于吕布、
刘表、袁绍、袁术、刘备和我了 。如今吕布等人已被剿灭，就剩刘备和我仍在。我自然不能
以全吴之地而受到曹操的控制。我的主意已定 ，和刘备联合起来，共同抵抗曹操！
”
孙、
刘顺利结盟后，
东吴大 将周瑜又与诸葛亮定下了火攻曹营的谋略，
这就是历史上赫
赫有名的“赤壁之战”
。就 这样，在诸葛亮激将之下而奋起作战的几万东吴大军，在赤壁大
败几十万曹军，
由此奠定了东吴 立国之基。
而共同参加此次战役的刘备，
也如愿以偿地坐收
渔人之利，不久又获得西蜀 大片领地，最终形成蜀、魏、吴三足鼎立共分天下的局势。
由此观之，在游说对方 时，要善于运用捭阖之术，
“捭之者，料其情也；阖之者，结其
诚也”
；同时不妨先略 微压抑一下对方的话头，诱使其反驳自己的言论，以便借机考察对方
的实情，
洞察其真实意图；
待得到实情后，
游说者再冷静观察思考，
整合规划自己的游说词，
从而水到渠 成地达到游说的目的。
商界活用
“扮猪吃老虎”的日本人
有一次，日本一家公司与美国的一家公司正进行一场许可证贸易方面的谈判。
谈判一开始，
美方代表就滔滔不绝、
天花乱坠地向日方介绍情况，
而日方代表则一 言不
发，只是认真倾听、埋头记录。当美方代表讲完后征求日方的意见时，日方代表却“迷惘”
地表示“听不明白”
，只是要求“回去认真研究一下”
。
几星期后，
当日方出现在第二轮的谈判桌前时已是全新的阵容，
由于他们一再声称
“不
了解情况 ”
，
美方代表只好又重复地介绍了一次，
日方代表却仍是埋头记录，
以
“还不明白”
为由使谈判不得不暂告休会。
到了第三轮谈判，日方代表又再次易将 换兵，并以此为理由故伎重演，只是告诉对方：
回去后一旦有了结果，便会立即通知对方。
就这样半年多过去了，
正当美方代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、
破口大骂日
方毫无诚意时，
日方突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，
在 美国人毫无准备
的情况下要求立即开始谈判，
并向美方抛出最后方案，
以迅雷不及掩耳 之势，
催逼美国人进
一步讨论细节问题。
措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成 了一个明显有利于日方的
协议。
事后，美方这次谈判的首席代表无限感慨地说道：< br>“这次谈判，是继日本在偷袭珍珠港
之后获得的又一重大胜利！
”
熟 练运用善于防御、
勇于进攻的有捭有阖之道是制胜的法宝。
所以，在商业谈判中，面
对 来势汹汹的对手时，我们要注意避其锋芒，乘其疲惫之际，突然出击，以打败对方。
在这个案 例中，聪明的日方多听少说，装聋作哑，在谈判伊始就采取消极防御即“阖”的策
略；等敌人急躁疲倦、 濒于无望之际，再一举采取“捭”的策略——积极进攻，杀了对方一
个漂亮的“回马枪”
，扮猪 吃老虎，最终获得了谈判的成功。这也正如维克多
?
金姆在《大胆
下注》中所说的那样 ：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那
么你在谈判中就愈容易取得战功。 ”
下一任“拳王”是谁
有一位大公司的董事长，
当其公司第一次 制造电灯泡时，
他就到各地去做旅行推销，
希
望那些分布各地的代理商仍能本着一贯的 友好、
合作态度尽力帮忙，
使公司的这项新产品刻
意尽快占领市场。
各地的代理商被召集来了，
董事长像往常一样先向他们介绍了这项新产品，
可随之他就
说出了一段大实话，令所有在座的代理商听得目瞪口呆：
“经过多年来的苦心研究和创造，
本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。
虽然
它还称不上第一流的产品，而只能 说是第二流的。
但是，
我仍然要拜托各位，想请各位能够
以第一流产品的价格来向本公 司购买它。
”
这番话真可谓是
“一石激起千层浪”
，< br>举座哗然，
议论纷纷：
“咦，
董事长今天是怎么了？
怎么会说出这样荒 唐的话来？”
“我们又不是傻瓜，为什么要平白无故地以第一流产品的价
格去购买第二流产品？ ”
“董事长糊涂了吧？”……大家都对董事长投去了疑惑与询问的目
光。
“各位，我知道你们听了一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位帮帮忙。
”
“那么，给我们一个理由吧！
”
“相信大家都知道，
目前制造电灯 泡而可以称为一流的，
全国只有一家而已。
这样一来，
不就由他们垄断了整个市场吗？ 即使他们任意抬高价格，
大家从品牌考虑也仍然会去购买他
们的产品的。可是，
如果此 时出现了一款同样优良的产品，并且价格还要便宜一些的话，对
大家而言不就是一项福音吗？否则，大家 就只能这样一直处于垄断价格的阴影之下了。
”
看到大家的兴致已经被调动起来了，
董事长继续侃侃而谈，
而且还打了一个生动的比方：
“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问， 拳王的实力是谁也不能够忽视的！但是，
如果因为惧怕败
在他手上而没有一个人出来和他对擂的 话，
拳击比赛就无法进行下去了。
因此，
必须有一个
身手矫健、实力相当的对 手，来和拳王打擂，这样的拳击比赛才有看头，不是吗？”
董事长说完顿了顿，留 给大家一小段思考的时间，又接着说道：
“现在，灯泡制造业就
好比只有拳王一个人在台上，因 此，
你们大家是不会对灯泡业发生多大兴趣的，同时，
也赚
不了多少钱。但如果这个时 候出现一位对手的话，
就有了互相竞争。换句话说，就能把优良
的产品以低廉的价格提供给大家 ，各位也一定能赚得到更多的利润。
”
“虽然董事长您说得很有道理，但问题是，目前并没有另一位拳王呀！
”
“ 正因为如此，
所以我想，
另一位拳王就由我来充当好了！
至于为什么本公司目前只能制 造
第二流的电灯泡呢？原因就在于本公司资金不足，
无法在技术上取得更大的突破。
如 果各位
愿意帮这个忙，
以一流产品的价格来购买本公司的产品，
我们就能够获得改良技 术所急需的
资金。并且，我有足够的理由相信，在不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品。
这样，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此的大力竞争之下，品质必然会提高，
价 格也会趋向于更合理，
岂不是对大家都有利？而此刻，
我只希望你们能帮助我扮演好拳王
的对手这个角色。
但愿你们能不断支持，
帮助本公司渡过这个难关。
这也就是为什么 我恳切
希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！
”
一阵热烈的 掌声响起来了，
经久不息，
董事长的说法产生了预期的强烈回响。
在这愉快
而 感人的气氛中，
一场事关公司长远发展的谈判结束了，
董事长获得了大家的全力支持。
果
然，公司不负重望，
一年后，其所制造的电灯泡终于以第一流的品质现身，
那些代理 商们也
得到了令各自满意的报酬。
这个成功的谈判实例印证了捭阖之道中把握住机会 、
积极进攻的思想。
董事长抓住了谈
判对手的利益要害，以直言晓之以理、动之以情、 示之以据，说服了各代销商。在这次谈判
中，如果董事长不是直言“捭”之，而是采用一般人会选择的， 如封闭消息等欺瞒的办法，
让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，
也许会有那么一部分代 理商由于不知情而购买，
但这样也就失去了一个公司最为宝贵的信誉，
无异于饮鸩止渴，
最终会砸了自己今后长远的
饭碗。
葛兰素反客为主闯美国
< br>美国是世界上最大的西药市场，
但这个大市场已被多家百年以上的或势力雄厚的药厂分
割 得差不多了，要想再跻身进去分得一杯羹，无论对哪个公司来说也不是件容易的事。
然而，英 国葛兰素药厂却以其独特的经营方式，于短短的时间内，不仅在美国站稳了脚跟，
而且还以“善胃得”占 领了美国几乎全部的肠胃药市场。目前，
“善胃得”在美国的营业额
高达
10
亿美元，为其全球营业额的
1/3
，成绩可谓非常可观。
葛兰素药厂跻身美 国市场是从
1979
年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，借
以彻底了解当地 的市场情况。
而为了让这家企业成为地道的美国公司，
使之与美国的文化完
全融合，葛 兰素首先授予该药厂的美方负责人以充分的权力，从而使其经营更灵活。
在美国站稳脚跟后， 葛兰素药厂又迅速拓展市场。
1981
年，美国葛兰素与当地排名前
十名的瑞士罗士药 厂合作，运用瑞士罗士药厂的业务代理和行销网点销售其药品。
当时，
不少厂家的做 法是把自己药品的商标权借给经销商由其销售，
并签订十年或几年
的合同分享利润。而葛兰素厂 大相径庭，
它采取的是垂直组合的经营状态，
从原料生产、研
究开发、成品制造到发货 行销，
一竿子到底，
不包给经销商销售，
以保证产品的质量和信息
得到及时反 馈。
“善胃得”药品就是这样成为美国的“明星药品”的。
“不入虎穴，
焉 得虎子。
”
英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，
采用了
“兼并”当地工厂这一绝招，
就像安了一个探测器在美国的市场上。
如此一来，
葛兰素药厂 几乎一下
就把握住了美国药品市场的脉搏，
为其产品进一步占领这个市场提供了确切的情报基地 。
这
就是“以阴结阳，施以力也”
。要想以阴势求助于阳势，需要充分利用外在的形势 与力量，
英国“葛兰素”就是这样充分掌握了美国市场的需要，然后循序渐进，一举夺占了鳌头，其“反客为主”的战略为我们提供了有益的借鉴。
中日谈判桌上巧捭阖
众所周知，在谈判场上，日本商人深谙谈判之道，他们手法多变，谋略高超，其谈判高
手素有“ 圆桌武士”之称。
而在上海著名的国际大厦内，中国某公司现在正面对这样一些“圆桌武士”
，围绕着农
业加工机械设备的进口问题，
进行了着一场斗智斗勇的谈判，
希望 能迫使日商逐步退让，
最
终达成交易。
日本生产的农业加工机械设备是国内 几家企业都急需的关键性设备，
中国某公司正是基
于这一需求与日商进行购销谈判的。
谈判一开始，按照国际惯例，由卖方首先报价。日方开口报价即为
1
000
万日元，这一
报价偏离实际卖价很高。
日方之所以这么做，
是由于他们以前的确卖过这 个价格，
假若中方
不了解国际行情，
而直接将其作为谈判的基础，
那么日方就 很有可能赢得厚利；
如果中方拒
不接受，那么日方也能自圆其说，找得到台阶下，可谓进可攻， 退可守。
实际上，中方事先已经摸清了国际行情的变化，哪能不知日方是在放“试探气球”< br>？于
是便单刀直入，摆明态度：这个报价不能作为谈判的基础。
对 此，
日方作出了分析，
认为中方可能对国际市场行情的变化有所了解，
因而己方的高< br>目标恐难实现。
于是便转移话题，
极力介绍其产品的质量特点和优越性，
想采取 迂回的方法
来支持己方的报价。这种做法既回避了被正面直接点破的危险，又借机宣传了自己的产品，< br>还以此表明了报价偏高的理由，可谓一举三得。
但是中方一眼就识破了对方所设的“空 城计”
。因为谈判之前，中方不仅摸清了国际行
情，还仔细研究了日方产品的性能、
特 点、质量以及其他同类产品的相关情况。于是中方明
知故问：
“不知贵国生产这种产品的公司总 共有几家？贵公司说自己的产品优于
A
国、
C
国
的依据又是什么？” 此问貌似请教，
实则向对方点明了两点：
其一，
中方非常了解所有此类
产品的 相关情况；其二，
此类产品绝非对方公司一家所独有，
中方是有选择权的。
中方这两< br>句简单的点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。
日方也是高手，
没等中方的话说完，
便领会了其中的深义，顿时陷入答也不是、不答也
不是的窘境。但他们毕 竟是生意场上的老手，
其主谈人为避开难堪局面，借故离席，副主谈
也装作找材料，埋头不语。
一会儿，
日方主谈人神色自若地回到了谈判桌前，
看来他已利用离席的这段 时间想好了
对策。他刚一坐定，就问其助手：
“这个报价是什么时候定的？”他的助手对此问话 的用意
自然心领神会，便不假思索地答道：
“一个月前定的。
”于是日方主谈人微笑着 说道：
“唔！
时间太久了，不知这个价格现在是否有变动，我们只好回去请示一下总经理了。< br>”老练的主
谈人“踢起了皮球”
，一下子找到了退路。
中方主谈人对 这种手段已是了若指掌，
便主动提出休会，
留给对方一些让步的余地。
此
时， 中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如若追得太紧，反而有可能导致谈判的失败。
第二轮 谈判开始后，
双方首先漫谈了一阵，调节调节情绪，也融洽一下感情。之后日方再次
报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价
100
万日元。”同时，他们还夸张地表示这个削价的幅度是相当大的。
中方知道日方削价的步子是不小，
但离中 方的要价仍有较大的差距，
但马上还盘还是有
些难度的。为了慎重起见，中方一方面电话联系， 再次核实该产品在国际市场的最新价格；
一方面对日方的二次报价进行详细的分析，
认为日方虽 自称这个价格是总经理批准的，
但根
据实际情况判断，
此次降价应该是谈判者自行决定 的。
由此可见，
对方的报价仍存在不少的
水分。鉴于此，中方将还盘价格确定为
750
万日元。
日方获知后立即一口回绝，
断定这个价格不可能成交。< br>中方又与日方探讨了几次，
讨价
还价的高潮已然过去了，
中方认为该是展示自己 实力、
积极进攻的时候了。
于是中方开诚布
公地指出：
“这次引进，我们从几 家公司中独独选中了贵公司，这说明了我们是很有诚意合
作的。
这个价位虽比贵公司销往
C
国的价格低一点，
但由于运往上海口岸比运往
C
国的费用
低，所 以，你们的利润并未减少。另外一点，相信诸位也了解我国的外汇政策，这笔生意允
许我们使用的外汇只 有这些，要想增加，还需再审批。那又得等了，只能改日再谈。
”
这是一种欲进先退 的手法，
但中方仍觉仅凭这一招分量还不够，
又使用了类似于
“竞卖
会”的高 招，要把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地，因而中方主谈人接着说：
“
A
国、
C
国还等着我们的邀请。”而且说到这里，中方主谈人还把一直捏在手里的王牌摊了出
来，恰到好处地向对方透露情况，把中国的外汇使用批文以及
A
国、
C
国的电 传递给了日方
主谈人。
日方见后大为震惊，
他们坚持继续讨价还价的信心被 摧毁了，
陷入必须竞卖的困境，
要
么压价成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定：握 手成交吧，利润微薄，不免失望；告吹
回国吧，跋山涉水、兴师动众的，谈判的经费和精力也投入不少， 最后空手而归，难以向公
司交代。
这时，
中方及时抓住有利时机，
运用心理学知识，
称赞日方此次谈判的确精明强干，也
付出了很大的努力，
但限于中方 政策，
不可能再有伸缩的余地了，
如果日方放弃了这个机会，
那中方就只好选择
A
国或
C
国的产品了。
日方经过再三掂量，还是认为成交可以获 利，告吹则只能赔本。中日双方最终以
750
万日元的价格签订了成交合同。
鬼谷子有言：
“阴阳其和，终始其义。
”就是说阴阳之道必须互相配合、协调，开放和闭